Согласно статистике, профессия менеджера по продажам – одна из самых популярных на рынке труда. Она же в числе самых востребованных и работодателями – хороших менеджеров по продажам ищут всегда. Что нужно, чтобы стать профессионалом в этой сфере? Андрей Останин, бизнес-тренер-практик, знает ответ на этот вопрос. За плечами Андрея 20-летний опыт работы в продажах, он прошёл путь от менеджера до директора по продажам. С 2003 г. обеспечивал продажи в крупнейших российских компаниях: Ультра, Евросеть, General Satellite, НПФ Беркут, Холдинг RBI. В чем, на его взгляд, секрет успеха в профессии продавца?
Как и в любой сфере, чтобы стать профессионалом в продажах, нужно постоянно развивать навыки и пополнять набор инструментов, ежедневно используемых в работе. Универсальной таблетки не существует – стать профессионалом за одну ночь невозможно, к развитию нужно подойти методично.
Процессный подход рассматривает любую систему и понятие, как непрерывную последовательность взаимосвязанных функций, регулярно повторяемых.
Если Вы хотите вырасти в профессионала, Вам необходимо постоянно делать следующее: запланировать действие, совершить действие, провести анализ сделанного и запланированного, внести изменения в привычный набор действий. Анализируйте, что Вы в следующий раз сделаете по-другому, чтобы результат стал лучше. Другими словами, совершенствуйтесь. Научное название этой цепочки действий – циклP-D-C-A (Plan-Do-Check-Act). Второе название метода – цикл Деминга. Цикл Деминга был создан в середине XX века группой менеджеров, которых наняли в Японии, для поднятия уровня производства.
Цикл Деминга:
- запланировал;
- сделал;
- сравнил;
- исправил.
В России большинство людей дальше первого пункта не хотят двигаться. Если Вы ничего не сделали, то не надо и сравнивать, а потом исправлять. Вторая проблема – наши соотечественники не любят тратить время на планирование, не говоря уже о детальной проработке идей. Импровизация – это, конечно, хорошо, но шанс предугадать конечный результат, в таком случае, приближается к нулю. Чтобы стать профессионалом, перейдите на последовательность и результат не заставит Вас ждать.
Пример: кто работал продавцом, то знает, что существует такая проблема, как перевод встреч в сделки. Вы встречаетесь с потенциальным клиентом, тратите время, рассказываете о своем продукте, замечаете интерес в глазах клиента, но когда речь заходит о сделке, клиент находит тысячу причин отказать Вам.
Попробуйте планировать на каждой встрече небольшой прогресс. Что-то такое, что постепенно сможет Вас приблизить к цели заключить сделку. Это может быть следующая встреча, запрос на коммерческое предложение, договоренность о визите на производство. После завершения Вашей встречи анализируйте, что получилось хорошо, а что можно было сделать по-другому. Каждый раз старайтесь использовать то, что можно сделать по-другому. Главное - регулярная последовательность.
Процесс продаж
В ХХ веке был придуман классический процесс продаж:
- поиск клиента;
- установление контакта;
- выяснение потребностей клиента;
- презентация продукта и компании;
- отработка возражения;
- завершение сделки.
Современные продажи другие - клиент стал опытным и ему не нравятся продавцы «роботы». Современные клиенты хотят быстрого решения своего вопроса. Вы замечали, что Вам звонят с конкретным вопросом, например, «Сколько стоит метр?». По большому счету, на первом этапе Вы уже сталкиваетесь с пунктом «отработка возражений», который в классической модели является чуть ли не последним. И если Вы еще не перестроились с классического процесса продаж, то скорее перестраивайтесь. Традиций больше не будет.
Сегодняшние продажи – это набор инструментов, универсальный «суп» из перемешанных элементов разных этапов продаж. Вам нужно владеть многими технологиями и приемами, вовремя их применяя. Только те, кто овладеют этими навыками, смогут как хамелеоны удовлетворять максимальное число запросов клиентов.
Как построить свой день, чтобы все успеть?
Продавцу необходимо очень эффективно управлять рабочим временем. Если у Вас много клиентов, действительно много, используйте приемы тайм-менеджмента. Лучший помощник здесь воронка продаж. Воронка продаж – одна из моделей продаж, которая распределяет клиентов по стадиям процесса, от знакомства до завершения сделки.
Пример: Наш герой Степан Каштанов работает в строительной компании и продает квартиры. О Степане знают 10 000 человек, которые хотят купить квартиру. Из них в месяц ему позвонят только 1 000 человек, потому что остальные обратятся к конкурентам. Соответственно, Степану необходимо что-то, чтобы все люди, знающие о нем, позвонили именно ему. Другими словами, ему нужно увеличить конверсию со «знающие» на «обращения».
После того, как к Вам обратились, Ваша задача организовать встречу либо на объекте, либо в офисе. Допустим к Вам обратилось 1000 человек. Из них встречу Вы сможете организовать только с 200-ми – лишь каждый пятый соглашается на очное знакомство. Отсюда задача роста показателя – на встречу с Вами должен приходить каждый третий.
После встречи важно, чтобы клиент не отказался, а ушел думать. Ваша задача, чтобы из этих 200 пришедших на встречу сто пятьдесят ушли думать. Дальше из тех, кто думает, нужно найти тех, кто готов совершить сделку. Ваша задача, чтобы воронка превратилась в трубу: 1 000 человек вошло - 1000 сделок совершилось. То есть главное –увеличивать конверсию на каждом этапе.
Конверсия — это показатель эффективности того или иного уровня воронки.
Чтобы померить конверсию, нужно нижестоящий уровень разделить на вышестоящий, то есть вывести соотношение «ПОПЫТКИ» на «РЕЗУЛЬТАТ».
Для чего нужна воронка продаж?
- Повышение эффективности системы продаж: для улучшения показателя ПОПЫТКА/РЕЗУЛЬТАТ;
- Анализ и сравнение: мы можем анализировать эффективность компании, отделов, конкретных менеджеров, а также смотреть динамику по всем продуктам или по отдельным, сравнивать во времени, имея данные для определения зон развития и роста;
- Прогнозирование: при систематическом использовании воронка продаж дает точную картину не только существующей действительности, но и прогноз на будущее;
- Управление: воронка помогает прийти к целевому управлению продажами - улучшение конкретного показателя в работе менеджера по продажам;
- Мотивация и стимулирование: воронка продаж позволяет привязать итоги работы менеджера к мотивации, сравнение менеджеров по показателям конвертации позволяет проводить соревнования;
- Тайм-менеджмент: воронка продаж позволяет более эффективно организовать рабочее время, за счет равномерного распределения его по клиентам находящимся на разных этапах;
- Возвращение «закрытых» клиентов: мы можем возвращать клиентов к покупке, совершая им звонки и выясняя причины «не покупки»;
- Контроль нагрузки: перераспределение новых и существующих клиентов, анализ численности персонала;
- Оценка персонала: при найме на работу и аттестации.
Стать профессиональным менеджером по продажам или настроить эффективные продажи не сложно. Секрет успеха прост – регулярно совершенствоваться, не лениться анализировать свои действия, находить новые подходы к клиенту и знать свой продукт на 100%.
Андрей Останин – Бизнес-тренер-практик. В продажах с 1995 года. Эксперт в эффективных продажах, развитии продающих и управленческих команд, деловой презентации и развития ИТ-проектов в области продаж.
Топ-менеджер ведущих российских компаний в отраслях: розничная торговля, дистрибуция, IT, luxury (Ультра, Евросеть, General Satellite, НПФ Беркут, Холдинг RBI).
