Аренда в ТЦ у метро Электрозаводская
Скачать программу
24.09.2017
Экономика и бизнес
Заявка на обслуживание
Заявка на обслуживание Отправьте свою заявку на Realto.ru
и вам помогут наши сотрудники
или партнеры портала
Картинка #49866
Фото: 

У каждого застройщика есть план продаж, согласно которому он через собственный отдел или риэлтерское агентство ежемесячно реализует определенный объем квадратных метров. Однако практически каждый девелопер рано или поздно сталкивается с необходимостью использования различных стимуляторов спроса, как правило, в период спада покупательской активности. Эксперты компании «Метриум Групп» выяснили, какие самые популярные инструменты используют столичные застройщики для того, чтобы привлечь дополнительный поток клиентов.

1 место - кредитование (ипотека, рассрочка)

Если традиционной схемой взаиморасчетов в сделках с недвижимостью можно считать 100% оплату, то к специальным условиям относятся ипотека и рассрочки. В случае с ипотекой спрос на объекте стимулируют не вообще все ипотечные программы, существующие на рынке жилья, а именно те, которые выбрал сам застройщик, как наиболее интересные, и получил аккредитацию в этих банках. То есть покупателю не придется бегать по всем кредитным учреждениям в поиске наиболее выгодных условий кредитования. Он приходит на объект и среди различных вариантов может выбрать наиболее удобные для него.

По наблюдениям экспертов «Метриум Групп», около 80% столичных девелоперов аккредитуют строящиеся комплексы в банках, и даже не в одном, а, как правило, в нескольких. Для покупателей аккредитация банков также является своеобразным гарантом надежности проекта, так как кредиторы для этого проводят серьезную проверку как самого застройщика, так и объекта. Однако отсутствие ипотечных программ вовсе не означает, что в комплексе есть какие-то проблемы. Например, в бизнес- и элитном классе ипотека оформляется редко, так как у большинства покупателей в данном сегменте нет необходимости привлекать кредитные средства для приобретения квартиры.

Тем не менее, ипотека является отличным инструментов для увеличения спроса. Из-за ограниченной платежеспособности населения доля ипотечных покупателей в большинстве случаев достигает 40-50%. А по некоторым объектам эконом-класса она может быть и выше. Например, в ЖК «Новые Ватутинки» эта доля достигает 60%, а в ЖК «Спортивный Квартал» – до 70%.

Рассрочка – не менее эффективный способ мотивации. Ее на своих объектах предлагают около 70% московских застройщиков. Сегодня на рынке рассрочка встречается двух видов. Первый – краткосрочная (на 3-6 месяцев), которая чаще всего бывает беспроцентной. Второй вариант – долгосрочная (от 12 месяцев и более). В последнем случае рассрочка будет уже процентной, средняя ставка составляет 12% годовых.

Первоначальный взнос в обоих случаях – от 20% до 50%, в зависимости от того, какой вариант выбирает покупатель. Чаще всего низкий первоначальный взнос устанавливается при долгосрочной рассрочке, а высокий – при краткосрочной. Но это не аксиома, на рынке есть и исключения, которые девелоперы делают в индивидуальном порядке.

2 место - скидки

Скидки на рынке недвижимости – это святое. Условно их можно разделить на два вида – постоянные и дополнительные. Первые, как отмечают аналитики «Метриум Групп», используют около 65% девелоперов, они зависят от условий сделки и вашего умения договариваться. В большинстве случаев при 100% оплате покупатель может рассчитывать на снижение стоимости квартиры на 2-5%. Можно получить и большую скидку, но уже в индивидуальном порядке. Иногда застройщики предоставляют скидки только определенным категориям клиентов. Например, в ЖК «Life Сходненская» и ЖК «Life Волжская» военнослужащие могут рассчитывать на 3% скидку. В других случаях застройщики могут снизить цены только на определенные квартиры. Например, в ЖК «Спортивный Квартал» покупателям студий при 100% оплате предоставляется скидка в размере 3%.

Дополнительные скидки застройщики, как правило, используют для того, чтобы активизировать продажи в сезоны, которые отличаются низким уровнем спроса со стороны покупателей. Чаще всего, летом или в период новогодних праздников. Например, в декабре 2013 года количество девелоперов на рынке жилья, предоставляющих скидки, достигало 80%. При этом застройщики снижали цены не только на квартиры, но и на другие реализуемые объекты. Например, в ЖК «Новые Ватутинки» накануне Нового года покупателям квартир предоставлялась скидка на машиноместо в размере до 50%. Таким образом девелопер привлекал внимание потенциальных клиентов к строящемуся паркингу.

«Постоянные скидки, направленные на снижение стоимости квартиры при 100% оплате, являются признаком «хорошего тона» у застройщиков, – отмечает Мария Литинецкая, генеральный директор компании «Метриум Групп». – А дополнительные позволяют если и не увеличить продажи, то хотя бы поддержать их на необходимом уровне. При этом предоставление скидок считается наиболее эффективным и популярным способом мотивации покупателей. Даже несмотря на то, что размер сэкономленных средств для них абсолютно не сопоставим со стоимостью квартиры».

3 место - повышение цен

Повышение цен – отличный способ разжечь аппетит покупателя. Особенно, если сообщить об этом заранее, например, за месяц. Но прибегают к такому способу стимулирования продаж лишь 45% столичных девелоперов. Большинство повышают цены без всякого анонса, просто заменив в один прекрасный день прайс. Здесь все зависит от стратегии продаж конкретного девелопера. Однако, практика показывает, что анонсирование повышения цен - это эффективный инструмент, поскольку, как правило, стимулирует на решительные действия тех, кто уже забронировал квартиру, но еще раздумывает о покупке.

Например, в ЖК «Спортивный Квартал» анонсирование повышения цен за неделю до события позволяет увеличить продажи в последние дни на 20-30%. А в ЖК «Новые Ватутинки» девелопер проекта - компания «Инвесттраст» - с помощью данного способа мотивации обеспечил себе настоящий бум продаж в январе. Застройщик за месяц сообщил покупателям о повышении цен с 1 февраля 2014 года. В результате в январе был реализован рекордный объем жилья (не считая старта проекта) – около 10 тыс. кв. м против обычных 6-7 тыс. кв. м в месяц.

4 место - подарки и бонусы

Еще один способ мотивации, который застройщики используют во время различных праздников - подарки и бонусы. Чаще всего, это не слишком дорогостоящие вещи, поэтому они больше демонстрируют внимание девелопера к своим клиентам. Например, в период новогодних праздников покупателям квартир в ЖК «M-House» и ЖК «Балтийский квартет» дарили планшет iPad. В «Новых Ватутинках» новоселы получали свой «комплимент от застройщика» – ваучер на скидку в размере 10% на товары ИКЕА. А в «Спортивном Квартале» покупателям дарили телевизор.

Не часто, но случается, что застройщик все же раскошеливается и предоставляет действительно весомые подарки, например, машиноместо или полную отделку квартиры. В качестве примера можно привести ЖК «Life Митинская» (отделка стоимостью 1 млн рублей), ЖК «Виноградный» и ЖК «Шатер» (машиноместо в подарок при 100% оплате).

«Конечно, подарки и бонусы считаются менее эффективным инструментом стимулирования спроса, чем те же скидки, – отмечает Мария Литинецкая. – Клиентам куда приятнее сэкономить на покупке, а не получить подарок, который может быть абсолютно бесполезен. Тем не менее, иногда данный способ мотивации может быть очень продуктивен. Например, несколько лет назад Корпорация «Баркли» проводила одну из самых оригинальных и запоминающихся акций на рынке недвижимости. Три месяца на столичных билбордах красовалась надпись: «Купи квартиру и получи бейсболку в подарок». Шума и смеха такая реклама вызвала немало, учитывая что бейсболку предлагали в подарок при покупке элитного жилья. Однако такая креативность в маркетинге не только вызвала заметный резонанс среди покупателей, но и позволила реально увеличить продажи в комплексах «Мономах» и «Доминанта» почти в два раза».

5 место - шоу-румы

Шоу-румы – редкий «зверь» на рынке столичной недвижимости. Строительство подобных объектов требует определенных затрат со стороны продавца, причем как финансовых, так и интеллектуальных. Над созданием шоу-румов всегда трудится целая команда специалистов (строитель, дизайнер, декоратор и т.д.). При этом квартира в шоу-руме оформляется сразу с «отделкой под ключ» и полностью меблируется. Не все застройщики хотят с этим «заморачиваться», поэтому данный маркетинговый инструмент используют лишь немногие игроки рынка недвижимости.

«Чаще всего шоу-румы встречаются в новостройках эконом- и комфорт-класса, так как в сегменте высокобюджетной недвижимости у каждого клиента свои предпочтения, и их практически невозможно угадать, - комментирует Мария Литинецкая. - И независимо от класса жилья, шоу-румы пользуются большой популярностью среди покупателей, так как они могут собственными глазами увидеть будущее жилье, оценить планировку и пр. Кроме того, наличие шоу-румов позволяет сформировать верное представление о габаритах квартиры».

В качестве примера можно привести ЖК «Новые Ватутинки». Шоу-румы с качественной отделкой и мебелью, расположенные в малоэтажном квартале Южный, помогают застройщику поддерживать спрос на квартиры на стабильном и высоком уровне. В начале года был открыт шоу-рум в ЖК «Спортивный Квартал», построенный полностью за счет эксклюзивного продавца проекта – компании «Метриум Групп». Шоу-рум позволил резко увеличить на объекте темпы продаж именно малогабаритных квартир, на которые до этого спрос был невысокий в связи с тем, что покупатели элементарно боялись того, что им будет некомфортно в таком небольшом помещении. А увидев своими глазами планировку и обстановку, люди охотно покупали такое жилье.

6 место - программа лояльности

Еще один способ мотивации – это разработка программы лояльности. Она позволяет покупателям квартир получать скидки, бонусы и привилегии от партнеров, принимающих участие в программе. На рынке недвижимости такими партнёрами могут быть компании, работающие в сфере логистики (грузоперевозки), продажи строительных и ремонтных материалов, мебели, досуга (фитнес-центры), декора и т.д. Например, в «Метриум Групп» действует специальная программа лояльности для покупателей квартир в ЖК «Новое Домодедово», ЖК «Эко Видное» и ЖК «Спортивный Квартал». Она включает множество различных опций, таких как бесплатное оформление налогового вычета, скидки на строительные материалы (10%), ремонт квартиры (5%), переезд из старой квартиры (30%), а также скидки на посещение фитнес-центра (30%). Тем не менее, застройщики и риэлторы используют этот способ стимулирования спроса в крайне редких случаях – зачастую договориться со всеми партнерами программы очень сложно. Однако, если это удается, то эффект от внедрения такой программы весьма ощутим, особенно в эконом-классе, где люди экономят чаще всего каждую копейку.


«Все перечисленные «стимуляторы» способны привлечь дополнительное внимание к объекту, повысить лояльность покупателей и увеличить продажи, в среднем, на 10-30%, – резюмирует Мария Литинецкая. – Однако их эффективность зависит все же от правильного использования. Во-первых, важно разработать именно комплексную программу по совмещению данных инструментов, так как использование одного «стимулятора» менее продуктивно. А во-вторых, тот или иной способ мотивации необходимо применять в определенный период развития проекта. Например, на начальной стадии реализации планомерное повышение цен действительно подстегивает покупателей, а на поздней – наоборот, отпугивает. То есть неправильных инструментов стимулирования спроса нет, просто их эффективность зависит от того, на какой стадии находится проект, и какие цели ставит перед собой застройщик».




При размещении активная ссылка и указание автора обязательны!
Вам понравилась статья?
0

Комментарии

(0)#

Последние комментарии на сайте

Только авторизованные пользователи могут добавлять комментарии.

Новости недвижимости:

00
Испанский стиль в интерьере кухни

Дизайн интерьера. Испанский стиль – тепло домашнего очага

Средиземноморское влияние на испанский стиль в интерьере: оба они очень схожи их романтическим стилем и земным очарованием, к тому же многие из их элементов могут быть связаны между собой.
00
Медиафасады в Москве

«Агентство Реклама»: производство медиафасадов по выгодным ценам

Эффективность грамотной рекламы сложно переоценить – при профессиональном подходе любой рекламный инструмент не только быстро окупит затраты на свое изготовление, но и привлечет новых клиентов, донесет до целевой аудитории нужную информацию, повысит узнаваемость бренда и авторитет компании.
00
Аренда в офисном центре

«М-Стиль офис»: доступные цены на офисы в Москве

Собственный офис в столице – роскошь, доступная не каждому (в особенности начинающему) предпринимателю. Многие состоявшие бизнесмены, владеющие стабильно доходным делом, тоже не всегда способны похвастать таким активом.
00
Грязезащитные ковры

Грязезащитные ковры, нужны ли они вашему бизнесу?

В административные здания, офисы и другие помещения почти вся грязь «приходит» с улицы. Это не только нарушает эстетику и создаёт эффект неприбранности, но и портит напольное покрытие. Грязезащитные ковры — лучший и самый простой выход в такой ситуации.
00

Программа реновации привлечет значительные изменению в ПЗЗ

О том, что из-за программы реновации придется вносить значительные изменения в Правила землепользования и застройки, сообщила председатель Москомархитектуры Юлиана Княжеская. Она отметила, это обязательный момент, который является следствием большого объема строительных работ на территории города.
00

В следующем году строители приступят к возведению самой большой школы страны

О том, что в скором будущем самая большая школа России появится на территории бывшего завода им. Лихачева, в бывшей промзоне «ЗИЛ», сообщил руководитель Департамента строительства Москвы Андрей Бочкарев.
00

Переселенцы в рамках программы реновации получат возможность меньше платить за ЖКУ

О том, что жители домов, возведенных в рамках программы реновации, будут платить меньше за жилищно-коммунальные услуги, сообщил начальник Департамента строительства города Москвы Андрей Бочкарев.
00

В следующем году ожидается ввод 100 км дорог в столице

Андрей Бочкарев, глава Департамента строительства города Москвы сообщил, что в 2018 году планируется сдать в эксплуатацию минимум 100 км дорог, а также 30 тоннелей и эстакад. Кроме того, для пешеходов в рамках этих проектов создадут нее менее 20 наземных и подземных переходов.
00

Говорить о продлении метрополитена в Мытищи будут не ранее 2019 года

Как сообщил начальник Департамента строительства города Москвы Андрей Бочкарев, обсуждать план продления «оранжевой» ветки метро в сторону Мытищ будут не ранее чем через 2 года. На сегодняшний день все внимание приковано к проходке ТПК Кожуховской линии.
00

Парковочные нормативы в рамках программы реновации утвердят в этом году

О том, что до конца текущего года планируется утвердить новый свод правил относительно формирования парковочных мест в новых дворах программы реновации, сообщила председатель Москомархитектуры Юлиана Княжеская.
00
Скриншот сайта компании Форватер

Качественная система отопления подарит комфорт в любую погоду

Для отечественного климата наличие хорошей системы отопления - это просто необходимость. В этой статье познакомим вас с услугами компании "Форватер", с 2003 года занимающейся установкой отопительных систем различной сложности.
00
ISO 14001

ISO 14001

Одним из эффективных способов улучшения имиджа компании является проявление заботы об окружающей среде. Контрагенты все большее внимание уделяют экологии. Именно по этим причинам динамично развивающиеся организации предпочитают внедрять в производство международный стандарт ISO 14001.
Закрыть ×
Вы сможете закрыть рекламу через: 
Или войти с помощью: