Чтобы высидеть свою звезду

Сколько ни повторяй «халва», во рту слаще не станет. Сколько ни склоняй слово «доступность», сколько ни произноси его с трибун и за круглыми столами, жилье дешевле не становится. По крайней мере – не становится здесь и сейчас. Хотя, возможно, и возникает приятная иллюзия его скорой доступности.

Одним из первых о необходимости новой стратегии продаж заговорил руководитель аналитического центра IRN.ru Олег Репченко. В октябре 2008-го он опубликовал статью, основная мысль которой состояла в том, что рост цен выдохся и необходимо учиться работать на падающем рынке. Правда, тогда речь шла скорее о вынужденной в условиях кризиса мере, чем о продуманной стратегии наращивания прибыли за счет объемов, а не цен.

У застройщиков такой поворот сюжета восторгов не вызвал. Лишь спустя полгода на выставке недвижимости в ЦДХ впервые довелось услышать об аналогичном подходе непосредственно от застройщика. Не с трибуны, а кулуарах ген. директор корпорации «Жилищная инициатива» Андрей Ликефет рассуждал с коллегами о том, что время сверхприбылей, по всей видимости, кануло в Лету, и надо учиться работать, как во всем мире, – с прибылью в 10–15 процентов.

Раньше, на докризисном рынке, когда цены росли, все стремились выжать больше прибыли с каждого кв. метра. При этом придерживали площадки и готовые квартиры. Не торопились осваивать земельные активы, стараясь выйти на сверхприбыль. Впоследствии это привело к тому, что продажи встали, деньги оказались заморожены, стало нечем платить зарплату и возвращать кредиты. Начались банкротства.

По мысли аналитика, рецепт состоит в том, что не надо жадничать и придерживать построенные объекты, а надо работать на обороте: взял площадку, быстро освоил, построил, продал, взял следующий объект.

Такая стратегия вполне реалистична. Подобный подход имел место после дефолта в период 1999–2002 годов. «Земля была доступна и недорога, все неплохо зарабатывали на обороте, строя кв. метр за 300?$ и продавая за 350?$», – напоминает О.?Репченко. Риелторы зарабатывали по 10–20?$ на метре, застройщики – по 30–50?$. На этой схеме поднялись и выросли такие известные риелторские компании, как МИАН, Миэль, МГСН. Выдвинулся и ряд крупных застройщиков.

Но потом чиновники, ведающие распределением участков, стали вредными, желали получить больше. Жадность обуяла и землевладельцев в лице ГУПов, НИИ, некоторых федеральных организаций. А сами застройщики хотели уже класть в карман не 50?$ с метра, а 1000–5000?$. Да и почему бы им не хотеть, если стоимость жилья как-то незаметно, сама собой поднялась… в 15 раз.

Сегодня практическую реализацию лозунга: «Не держаться за цены, а работать на объеме» связывают прежде всего с агентством «НДВ-Недвижимость». Хотя ничего принципиально нового компания не изобрела – просто жизнь заставила без посторонних подсказок или примеров снижать цены.

Феномен Марфино

Правда, НДВ пыталась сделать это с минимальными потерями для себя. То есть снижала цены мучительно медленно и по возможности в неявной форме: путем скидок, распродаж, разного рода акций ...