Денис Коноваленко: «Для тех, кто покупает для себя, нет разницы, какая цена квартиры, главное – размер ипотечного платежа»

Prime Life Development запустила первый проект в Москве только в 2022 г., хотя учредитель компании не один десяток лет владеет значительным земельным банком в столице. Почему так получилось, зачем застройщику цифровизация и как стимулировать спрос, если субсидируемую ипотеку запретят, в интервью порталу IRN.RU рассказал управляющий партнер Prime Life Development Денис Коноваленко.

• Почему вы так долго не выходили на московский рынок? Ваш учредитель, «Хант Холдинг», с 1998 г. является собственником всего недвижимого имущества, ранее принадлежавшего ФАО «Ферейн», и, соответственно, владеет значительным земельным банком в столице. В регионах вы уже строите 20 лет – так написано на вашем сайте, а первый проект в Москве - «1-й Нагатинский» - запустили только в феврале 2022 г.
• Компания Prime Life Development пришла к тому, чтобы стать застройщиком, эволюционным путем. В портфеле холдинга было много промышленных предприятий в Москве и регионах, но по мере изменения конъюнктуры они выводились из городов. Это и подтолкнуло нас к тому, что заняться развитием освободившихся земельных участков. Московский завод «Ферейн» (бывший им. Карпова) еще в 2013 г. мы вывели в Электрогорск, после чего занялись разработкой документации на данную территорию. Конечно, было много девелоперов, которые желали поучаствовать, но выкупать участок за никто не хотел, предлагали только совместную реализацию проекта. То есть ты отдаешь свою землю, а там что получится – то получится. После многочисленных переговоров с разными девелоперам мы поняли, что лучше осваивать участок самостоятельно. И не просто точечную свечку поставить, а решить большую городскую задачу. Мы объединили в общей сложности 52 га и вывели все предприятия рядом с нашим участком, которые оказывали негативное влияние на окружающую среду. Сейчас на территории остался только комбинат «Мосинжбетон», который производит бетон для нас и для коллег.
• Вы часть участка отдали городу под реновацию. Это была инициатива властей или ваша собственная. Что вы получили взамен? На каких условиях?
• Данный вопрос решался на уровне синергии: я прошу разрешения на реализацию инвестиционного проекта, город просит решить свои текущие задачи. А где ему их решать? В нашем районе, Нагатино-Садовники, есть дома, подлежащие реновации, где их сажать? Естественно там, где будет развиваться новый район, и где девелопер хочет реализовать свои амбиции.
• А вас и ваших покупателей не смущает неоднородное социальное окружение? У вас проект бизнес-класса, а по программе реновации квартиры получают простые люди.
• Я в принципе не привык людей делить на классы, тем более по уровню жилья, потому что доходы меняются, и те, кто жил в комфорт-классе, переезжают в бизнес-класс. Мы очень активно работаем над тем, чтобы наш продут был доступным как по цене, так и за счет инструментов покупки - чтобы человек, который хочет улучшить свои жизненные условия, смог купить квартиру в нашем проекте. К тому же так сложилось, что дома по реновации отделяет от «1-го Нагатинского» большой участок, где будет построена школа на 1000 мест.
• Не планируете запустить трейд-ин? Чтобы люди, которые получат квартиры по программе реновации, могли переехать в ваш ЖК.
• Мы об этом размышляем, но исконная суть трейд-ина заключается в том, чтобы отдать старое и получить новое, а не отдать старое и получить бумаги с выплатой дохода через три года. Незадолго до ввода в эксплуатацию – за три или за шесть месяцев – мы, безусловно, такую программу запустим. Но не сейчас, потому что я не вижу смысла в создании нового пласта покупателей в настоящее время. То кредитное плечо, которое уйдет на закупку квартир со «вторички» на протяжении двух лет, съест любую инвестиционную привлекательность этой идеи.
• Вы строили в Подмосковье, Сочи, Кисловодске, теперь строите в Москве. Где строить легче? В плане согласования документации, организации процессов и т.п.
• Москва – безусловный лидер с точки зрения автоматизации процессов и здравого подхода к делу. Когда на mos.ru оформляешь все на одном ресурсе одной электронной цифровой подписью, то понимаешь, что все эти коридоры, где тонны бумажек надо сдавать, миллион штампиков получать — это атавизм. Еще одно преимущество – работа в единой платформе. Система BIM была создана для минимизации рисков при проектировании – скажем, чтобы трубы отопления случайно не пересеклись с канализацией. В градостроительстве это тоже очень важно. В Москве все в одной системе работают, видят, кто что планирует. Ты еще даже заявку не отправил, а поставщики ресурсов уже знают, что в твоем районе будет нужно столько-то тепла и электричества, такая-то канализация и ливневка, и уже сами планируют, как это будет выглядеть.
• Ваши коллеги жалуются, что BIM, конечно, - штука хорошая, но найти прорабов, знающих, как с ней работать, - миссия почти невыполнимая. Даже в Москве. Как с этим у вас и насколько все это можно внедрить регионах?
• Сложно сказать – мы еще не приняли решение работать в BIM. По названной вами причине – еще не готова полноценно у нас к BIM строительная отрасль.
• То есть идея красивая, но использовать на практике нельзя?
• На тех проектах, где генподрядчик отточил свои навыки работы в BIM, безусловно, это работает. Но в моем случае, когда я сам выступаю генподрядчиком, потому что нам очень важно следить за экономикой проекта и качеством строительства, мы все делаем сами и поэтому с BIM точно не готовы работать.
• А вы не планируете запустить обучение для своих сотрудников? Чтобы они могли работать в BIM в перспективе.
• Безусловно. Когда почувствуем в этом острую необходимость – скажем, когда хотя бы 50% компаний, которые монолитом занимаются, перейдут на BIM, мы сразу же подтянемся.
• В рамках проекта у вас запланировано строительство БЦ площадью 56 тыс. кв. м. Это ваша инициатива или города? Обычно застройщики крайне неохотно возводят офисные площади за пределами ТТК, а в нынешних условиях – тем более.
• Это было обоюдное решение – и города, и наше. Мы хорошо знаем и понимаем, как заниматься бизнесом по сдаче в аренду коммерческих площадей – в Москве у нас в портфеле было 150 тыс. кв. м, сейчас чуть поменьше, потому что мы сносим здания для строительства «1-го Нагатинского». Бизнес-центр в составе нашего проекта располагается непосредственно у метро «Нагатинская» и примыкает к Варшавскому шоссе, то есть имеет хорошие видовые характеристики и отличную транспортную доступность. И при этом решает сразу несколько задач. В первую очередь городскую, так как исключает трудовую миграцию: житель нашего ЖК может иметь офис или работать в этом бизнес-центре. А для нас БЦ будет барьером, отделяющим шумную дорогу от жилого комплекса, садика и школы.
• В обмен на создание рабочих мест за пределами ТТК Москва снижает плату за смену вида разрешенного использования земли. Вам снизили?
• Еще нет – занимаемся этим вопросом.
• В вашем проекте мало студий, квартиры просторные – однушки от 45 кв. м. Это несколько против тренда, сейчас девелоперы активно сокращают площади. Какие квартиры у вас пользуются наибольшим спросом?
• Наш проект рассчитан на постоянных жителей – на семьи, которые будут здесь жить и работать. Инвесторов, планирующих быстро зайти в проект и быстро из него выйти, мы постарались исключить. А они как раз покупают студии. Студии у нас, конечно, есть, но мы не выводим весь объем на рынок, чтобы сохранился баланс и чтобы у нас преобладали семейные покупатели. Поэтому я не вижу здесь ошибки с нашей стороны: когда ты строишь большой садик и большую школу и одновременно надеешься продать побольше студий – это против логики.
• Какой формат у вас сейчас лидирует в продажах?
• Где–то половину продаж сейчас формируют однокомнатные квартиры, остальное поделили двушки и студии. На трехкомнатные приходится 1% - мы их пока почти не выводили в продажу.
• А как у вас вообще с продажами?
• Примерно 150 квартир из 860 забронировано и продано. Много это или мало, нам не с чем сравнивать, потому что другой жизни мы не знали – мы открыли бронирование 24 февраля этого года. Конечно, мы ожидали определенного роста как объемов продаж, так и цен, но сейчас такое время, когда продается столько, сколько необходимо для поддержания финансовой модели и продолжения строительства.
• Вы говорили на пресс-конференции, что почти все ваши покупатели – ипотечники. Такая же ситуация в большинстве других ЖК. Между тем, еще недавно доля ипотеки в бизнес-классе была существенно ниже 50%. Почему ипотека стала так популярна в высокобюджетных сегментах?
• Наверное, это связано с повышением финансовой грамотности населения, особенного того, которое покупает бизнес-класс, и снижением ипотечных ставок. Зачем вкладывать свои деньги в бетон, если, вложив их в бизнес, можно заработать явно больше 10-15%? А для покупки квартиры есть ипотека под 7%.
• Но ипотека под 7% - это льготная ипотека. У вас даже студии в основном дороже 12 млн руб. Дополнительно субсидируете ставки?
• Безусловно. Мы дополнительно субсидируем ставки, в том числе до 0,1%, чтобы платеж сократился до минимума.
• Насколько у вас поднимается цена квартиры при ставке 0,1%?
• Это зависит от условий, которые выставляют банки. Когда мы запускали эту программу, размер комиссии был одним, теперь он другой. Банки постоянно этот процент регулируют. Сейчас от 30 до 50%
• Центробанк планирует ввести меры против «нулевой» ипотеки от застройщика, и Сбербанк уже сообщил, что с 27 декабря не будет принимать заявки на ипотеку от застройщика со ставкой менее 3%. Льготную ипотеку продлевают до середины 2024 г., но ставку поднимают до 8%. Как будете стимулировать спрос?
• До запуска льготной ипотеки значительно больше людей покупали квартиру за свои деньги, и мы не видели в ипотеке драйвера спроса. Потом мы начали считать драйвером ипотеку, потом – субсидированную ипотеку... Все течет, все меняется, люди привыкнут. В моменте, конечно, расстроятся, что еще месяц-два назад могли взять кредит дешевле, но привыкнут. Если в каком-то виде останется механизм субсидирования ипотеки от застройщика, мы, безусловно, будем этим пользоваться.
• До какого уровня вы готовы субсидировать рыночные ставки?
• На этот вопрос не должно быть однозначного ответа. У застройщика должен быть конструктор, который подбирает удобные решения для каждого клиента. Клиент зарабатывает «Х» денег в месяц, тратит «Y», у него остаются на покупку жилья определенные денежные средства. Нужно постараться попасть в эту сумму. К каждому клиенту должен быть свой подход.
• И на сколько вырастет цена квартиры, если вы будете субсидировать ставку уже не с 7%, а с 8% до 0,1%?
• Для тех, кто покупает для себя, нет разницы, какая цифра указана в договоре. Главное – сколько ты тратишь денег в месяц на оплату квартиры и в течение какого времени.
• А если субсидируемую ипотеку полностью запретят?
• Если запретят, будем работать с траншевой ипотекой, при условии ее сохранения. Траншевая ипотека — это когда банк выдает кредит по частям. Фактически, это рассрочка, но с чуть большим наполнением для нас счета эскроу.
• Девелоперы сейчас разделились на две противоборствующие партии: одни предоставляют большие скидки покупателям – от 10 до 30%, другие их за это активно критикуют (и тоже предоставляют). Вы к какой партии принадлежите?
• «Скидка на накидку» – мы прекрасно знаем, как это делается: повышают цену на 30% и дают скидку 15%. Определенный пласт людей попадаются на такие уловки, но опытные покупатели – нет. Главное ведь не размер скидки, а качество продукта и цена покупки в сравнении с конкурентами по локации. Конкуренты могут объявить о дисконте хоть в 50%, но покупатель не получит тех преимуществ, которые он имеет в нашем проекте. Конечно, предновогодние скидки есть и у нас. Но это не реакция на текущее состояние рынка в попытке выкарабкаться, «прилечь» на дополнительных клиентов, а просто приятный бонус на новый год.
• И какие у вас приятные бонусы?
• Наступает 2023 г., поэтому мы предоставляем скидки до 23% на определённый пул квартир в ЖК «1-й Нагатинский».
• Некоторые застройщики сейчас запускают обратный выкуп квартир с гарантированным доходом. Собираетесь ли вы предлагать своим клиентам нечто подобное?
• Подобное – нет. Условия акция у коллег звучат так: после ввода в эксплуатацию через два года мы дадим вам 10% доходности на ваш капитал, то есть 5% в год. Если человек взял ипотеку хотя бы под 7%, а ему вернули всего лишь 5%, то он в минусе на 3%. Выгода не ясна. Я выступаю за то, что если клиент покупает у нас квартиру, но в текущей ситуации продолжает видеть для себя риски ухудшения финансового положения или вообще потерю смысла в покупке квартиры (потому что, например, не исключает релокации), то мы должны дать ему возможность выйти из сделки на протяжении любого времени. Сейчас обсуждаем с банками, как это реализовать.
• Помимо «1-го Нагатинского» у вас, как я поняла, есть еще две площадки в Москве. Где они находятся, что и когда планируете на них строить?
• Планировать мы, конечно, можем, но на данный момент конъектура рынка не позволяет слишком активно этим заниматься, к тому же нам важно сосредоточить максимум усилий на «1-м Нагатинском» — это очень масштабный проект. На улице Мишина, 56 у нас бизнес-центр, который приносит доход, и мы не видим смысла в том, чтобы с ним срочно что-то делать. Но в дальнейшем мы планируем построить там жилье. В портфеле у Prime Life Development есть еще площадки - мы разрабатываем градпотенциал, рассматриваем различные модели, но все это еще будет утверждаться на городском уроне – может быть, через пару лет.

Оригинал интервью: https://www.irn.ru/articles/41926.html