Долгожданный арендатор или лучшие стратегии брокериджа

Стратегии долгосрочного брокериджа для коммерческой недвижимости направлены на формирование стабильного дохода от арендных платежей в долгосрочной перспективе. Специалисты IDEM-консалтинг о том, как грамотно выстроить взаимодействие с арендаторами.

Игра в долгую как лучшая стратегия брокериджа

Заключение долгосрочных договоров аренды с надежными арендаторами - ключевой фактор для обеспечения стабильной доходности и снижения риска вакансий в любом объекте, будь то стрит-ритейл, торговый или бизнес-центр.

Начнем с основ: качественный, современный объект в хорошей локации всегда выигрывает. Пчелы летят на мед. Однако, привлечь, иногда, легче, чем удержать.

Как обеспечить выгодное и долгосрочное сотрудничество?

Важно постоянно отслеживать рыночные тенденции, проводить анализ конкуренции и учитывать потребности арендаторов. Только таким образом можно быстро реагировать на рыночные коллизии и обоснованно отвечать на запросы о скидках или оговаривать дисконт в разумных пределах на разумные сроки.

Идеальный арендатор — это тот, кто готов предложить высокую арендную плату и идти на компромиссы в юридических вопросах.

Индексация

Инфляция в России набирает обороты, цены растут. Растут и издержки собственников помещений. Поэтому вопрос индексации арендных ставок ежегодно и ожидаемо встает перед собственником и арендаторами во всей своей неотвратимости. Поэтому при заключении договора важно предусмотреть пункт об индексации. Можно сделать фиксированную величину, например 10%, но на такие условия крайне редко могут согласиться профессиональные сетевые игроки рынка, а можно закрепить в договоре уровень индексации с привязкой к данным Росстата по уровню инфляции.

Важно! Иногда индексацию прописывают договоре как соглашение в сторонах. В этом случае важно зафиксировать право арендодателя индексировать арендную ставку в определенных договором пределах без согласования с арендатором.

На сколько поднимать плату и как прописать в договорах условия индексации - с ответом может помочь опытный консультант и брокер. Долгосрочные договоры практически всегда предусматривает % индексации поэтому важно эти условия обсуждать в различных сценариях и прописывать заранее. Опыт кризисов последних лет вскрыл много проблем для каждой стороны в договорах с автоматической пролонгацией.

Подход к арендаторам разных товарных групп и в разных сегментах недвижимости может быть разным.

Фокус на товарооборот

Арендная плата может начисляться в виде чистого процента от оборота арендатора, либо в виде комбинированной (минимальной фиксированной части плюс процент). Всё чаще арендная плата принимается сторонами как состоящая из нескольких частей: постоянной и расчетной части (плату с товарооборота).

Например, когда в небольшие объекты заходят крупные федеральные арендаторы, они часто стараются предложить минимальную фиксированную ставку и дополнительно - процент от товарооборота. Этом может быть выгодно арендодателю в долгосрочной перспективе. Например, при традиционно высоком товарообороте декабря, он получит сверхприбыль. Договор аренды с прописанным процентом от товарооборота арендодателю также выгоден и в локациях, где высокий трафик посетителей и, соответственно, высокая выручка. Подходит такой вид аренды также для городов и локаций, где резко выражена сезонность.

На заметку! Арендодателю не стоит сразу отвергать подобные предложения, но важно получить корректный процент от товарооборота, который может предложить арендатор, так как обычно у компаний есть определенный люфт по этому проценту, в рамках которого можно вести переговоры. О реальных значениях этого люфта обычно знает опытный брокер и консультант. Фактически заключение договоров с процентом от товарооборота предполагает разделение рисков между арендатором и арендодателем и заставляет последнего лучше следить за своим объектом и своевременно реагировать на рыночные изменения, поддерживая общую его конкурентоспособность и привлекательность. Такой вид арендной платы в какой-то степени защищает арендодателя от инфляции, ведь с инфляцией растет и оборот магазина.

Вид недвижимости как одна из основ стратегии брокериджа

При разработке стратегии долгосрочного брокериджа в области коммерческой недвижимости важно ориентироваться на концепцию самого объекта. В первую очередь, речь идет о составе арендаторов в зависимости от вида недвижимости, площади объекта, его расположения и целевой аудитории посетителей (если речь о торговом центре).

Например, для успешного функционирования небольших ТЦ площадью 3 000 квадратных метров важно избегать пересечения форматов операторов. Операторы должны работать на эксклюзивной основе, чтобы не конкурировать между собой и обеспечивать стабильный доход. Так появление двух магазинов с разными мелочами для дома в одном небольшом ТЦ районного масштаба может привести к тому, что один из них может не выдержать конкуренции и вынужден будет прекратить свою деятельность, например, если речь идет о конкуренции между ИП и сетевым ритейлером. Это запустит процесс смены операторов и появление свободных площадей.

Важно грамотно планировать состав арендаторов в ТЦ как районного, так и любого другого значения, чтобы обеспечить сбалансированный и интересный для целевой аудитории состав ассортимента, отстроится от конкурентов и, одновременно с этим, не создавать внутри самого объекта внутреннюю конкуренцию.

Брокеридж бизнес-центров также имеет стратегии размещения более крупных резидентов и небольших компаний, принципы размещения по этажам (выше/ниже), размещение компаний, работающих в сфере В2В и В2С.

И даже объекты в стрит-ритейле, например в новом ЖК, сдаются в аренду по разработанной ранее концепции, с учетом технических возможностей помещений, возможностей по разгрузке техники, юридических ограничений (например, нельзя размещать некоторые магазины рядом со школами или с медицинскими учреждениями). Зная все эти нюансы и принципы можно рассчитывать на долгосрочную аренду и стабильность арендаторов.

Крупная рыба

Наиболее перспективные и стабильные арендаторы - сетевые и онлайн ритейлеры. Поэтому важно обращать внимание, в первую очередь, на крупных операторов федерального уровня, сильных местных игроков. ПРи этом преимущество мелких игроков в том, что обычно они идут на уступки легче и готовы платить бОльшую арендную плату. Поэтому договоры с местными предпринимателями на небольшие площади выгодны. Федеральные операторы в большей степени формируют покупательские потоки и наиболее интересны владельцам ТЦ, а также тем, кто настроен на длительные отношения без вовлеченности во все аспекты управления. Небольшие и малоизвестные компании, которые хотят войти в привлекательные объекты, должны представить свою бизнес-стратегию и доказать собственнику стабильность проекта.

Меняется баланс на рынке. Если в годы пандемии и кризисов для арендодателей были сложные времена, когда арендаторы диктовали условия и могли выбирать, то сейчас спрос на квадратные метры в бизнес- и торговых центрах растет, повышаются арендные ставки. Арендодатели вновь становятся в выгодное положение. На фоне сокращения количества доступных площадей, в привлекательных локациях, арендодатели устанавливают свои условия, проявляя меньшую гибкость, чем ранее. Таким образом, рынок постепенно от рынка арендатора возвращается к сбалансированной форме, а в некоторых сегментах и рынку арендодателя, что дает больший люфт в переговорах.

Профессиональный подход

Из-за сложной и постоянно меняющейся рыночной конъюнктуры привлечение в качестве арендатора устойчивой компании, заключение долгосрочного договора становится задачей с тремя звездочками, владельцу нужно быть и прекрасным переговорщиком и иметь опыт разных сделок и выхода из договоров, разбираться в бизнесе арендатора и всегда иметь запасные варианты.

В этом случае привлечение профессиональных консультантов-брокеров вполне оправдано и даже выгодно: на вас работает команда переговорщиков, юристов, маркетологов, обеспечивая вариативность и существенно снижая риски долгосрочных отношений, обеспечивая при этом стабильность и максимальную рыночную цену.