В апреле-мае 2026 года доля рассрочки в структуре продаж новостроек составила 36%, тогда как ипотека – 51%, а 100% оплата – 13%. Такие данные привела директор по продажам Legenda Ксения Садкова на XII Всероссийском форуме-практикуме FOR CITIES | Форум для городов, организованном Школой девелопера и KEY CAPITAL. Эксперты обсудили, как меняется поведение покупателей и какие инструменты продаж становятся главными в условиях высокой ключевой ставки.
Ксения Садкова (Legenda): «Мы перестали фокусироваться только на ипотеке – рассрочка набирает 36%»
Ксения Садкова представила срез условий продаж на рынке Санкт‑Петербурга и Москвы. По её данным, в апреле-мае 2026 года рассрочка заняла 36% в общем объёме сделок (в IV кв 2025 – 15%), ипотека – 51% (в IV кв. 2025 – 75%), а стопроцентная оплата – 13% (в IV кв. 2025 – 10%). «Изменения семейной ипотеки, которые вероятно будут анонсированы на ПМЭФ, предусматривают введение дифференцированной ставки в зависимости от количества детей в семье, – отметила Садкова. – Это добавляет неопределённости, но и открывает новые возможности для точечной настройки под клиента».
По словам эксперта, рынок в 2026 году кардинально отличается от предыдущих лет. «Мы привыкли, что «дно» надо просто пережить, а потом снова будет рост. Но сейчас никто не понимает, где будет следующий пик», – пояснила Садкова. Инвестиционный спрос практически ушёл: по статистике Сбербанка, около 30% инвесторов ушли в другие инструменты. На смену пришёл покупатель «для себя», с высокими требованиями к качеству, но ограниченными финансовыми возможностями. Это создаёт разрыв между желаниями потребителя и потребностями застройщика, который вынужден закладывать в цену рост стоимости земли, проектного финансирования и себестоимости строительства. Скорость принятия решения о покупке увеличилась: если в классическом рынке клиент с высоким бюджетом решался за пару недель, то сейчас цикл сделки растягивается до трёх недель и более.
Садкова также обратила внимание на накопление системных проблем: в 2026 году накладываются друг на друга и законодательные сложности, и задержки с выдачей разрешений на строительство. «В Москве застройщики стоят в длинных очередях за получением градостроительных планов, – констатировала она. – Классическая ипотека в ближайшее время не вернётся. Мы входим в новый, промежуточный тип рынка, который, возможно, останется с нами надолго». По её мнению, это требует от девелоперов не просто корректировки одного инструмента, а полной перестройки модели продаж – от работы с агентами до финансового конструирования под каждого клиента.
Александр Тернющенко (DOGMA): «В регионах продажи падают, но цены продолжают расти»
Коммерческий директор ГК DOGMA Александр Тернющенко, модерировавший сессию, дополнил картину аналитикой по регионам. По его данным, объёмы продаж в Краснодаре за 2025-2026 годы демонстрируют заметное снижение, однако средневзвешенная цена реализации (СВЦ) продолжает расти. Аналогичная тенденция наблюдается и в Московской области: продажи падают, цены ползут вверх. «Рынок входит в фазу, где классические механизмы перестают работать, – констатировал Тернющенко. – Застройщикам приходится пересматривать не только финансовые инструменты, но и всю модель взаимодействия с покупателем».
«Рост доли рассрочки до 36% – это ответ на запрос покупателя, который хочет купить квартиру, но не готов переплачивать за кредит, – резюмирует Эвелина Ишметова, основатель и руководитель «Школы девелопера», директор по развитию KEY CAPITAL. – Застройщики начинают предлагать гибридные схемы: рассрочка на первые два года, затем ипотека; траншевые инструменты; комбинации с материнским капиталом. Это делает покупку более доступной без искусственного занижения цены. Для покупателей это означает, что сегодня стоит активно интересоваться не только ценой квадратного метра, но и всем набором финансовых опций. Хороший застройщик уже подготовил для вас не один, а несколько сценариев – под разные жизненные ситуации. И это, на мой взгляд, правильное взросление рынка: когда красота фасадов и качество планировок дополняются честной и гибкой финансовой моделью».
Комментарии
(0)#