С начала 2026 года покупатели новостроек в Москве стали чаще привлекать ипотеку, причем во всех сегментах рынка. Доля таких сделок в лидирующем сегменте – бизнес-классе – достигла 50%, против 35% годом ранее. Эти и другие тренды представили эксперты XII Всероссийского форума-практикума FOR CITIES | Форум для городов, организованного Школой девелопера и KEY CAPITAL в партнерстве с компанией «Метриум».
Юлия Иванова («Метриум»): «Бизнес-класс стал новым лидером, а 42% заявленного ввода 2025 года перешло на 2026 год»
Директор департамента аналитики и консалтинга «Метриум» Юлия Иванова зафиксировала основные структурные сдвиги рынка в 2026 году. Прежде всего, доля ипотеки в ДДУ в январе-апреле 2026 года относительно аналогичного периода 2025 года растёт во всех сегментах: в комфорт-классе в «старой» Москве – на 15 п.п. до 77%, в бизнес-классе – на 15 п.п. до 50%, в премиум-классе – на 7 п.п. до 22%, в элитном – на 2 п.п. до 3%, в Новой Москве – на 21 п.п. до 82%, в Московской области – на 12 п.п. до 77%.
Что касается изменения структуры предложения, то здесь главным трендом стал рост предложения новостроек бизнес-класса и других более дорогих сегментов. «Бизнес-класс занимает наибольшую долю по объему предложения и чувствует себя устойчиво», – отметила Юлия Иванова.
Рынок переживает перенос сроков ввода жилья: из запланированных на 2025 год 13 млн кв. м по Московскому региону около 42% будет сдано только в 2026 году. Сокращается и число новых стартов: если в 2024 году вышли в продажу 100 проектов, то в 2025 году – только 69. В старой Москве новые проекты выходят преимущественно в высоких сегментах, а в Московской области – в комфорт-классе.
Застройщики также отказываются от отделки: доля лотов без неё за год выросла в Москве на 9 п.п., в области – на 16 п.п. Цены продолжают расти: в бизнес-классе старой Москвы квадратный метр за год прибавил 15%, достигнув 542 тыс. рублей, средний бюджет лота вырос до 31,8 млн рублей.
Павел Зверев («Метриум»): «Ипотека перестала быть автоматическим драйвером – теперь это инструмент точной работы»
Руководитель отдела ипотечных программ «Метриум» Павел Зверев пояснил, какие финансовые инструменты ушли в прошлое, а какие работают сегодня. «Перестали быть главными драйверами спроса рыночная ипотека, льготная ипотека для всех и программы с околонулевыми ставками от застройщиков, – перечислил Павел Зверев. – Сейчас в ходу комбо-ипотека, trade in, траншевые инструменты, субсидирование и, главное, сценарий под клиента, когда вырабатывается сложная схема кредитования специально под индивидуальные возможности клиента с его первоначальным взносом, теми или иными льготами и т. п.». По его словам, траншевая ипотека – один из немногих работающих механизмов: клиент первые два года платит символический платёж (например, 1 рубль), а затем переходит к основному телу кредита, рассчитывая на снижение ключевой ставки. При этом субсидирование ипотеки от застройщика, вопреки ожиданиям, не пользуется массовым спросом из-за высоких комиссий для застройщика, которые делают конечную стоимость квартиры и условия по кредиту в целом непривлекательными для клиента.
Если раньше менеджер по продажам легко справлялся с ролью ипотечного консультанта, то теперь требования к заёмщикам ужесточились: банки проверяют доходы, снижается одобряемость по сложным схемам. Также Павел Зверев рассказал об обсуждаемых изменениях семейной ипотеки: вероятно введение дифференцированных ставок, увеличение лимитов (в Москве – до 18 млн рублей), возможная привязка к площади квартиры (не менее 60 кв. м) и сокращение максимального срока кредита с 30 до 15-20 лет. «Ипотека перестала быть продуктом по умолчанию, – резюмировал Павел Зверев. – Сегодня это инструмент исключительно точной, штучной работы девелопера. Наиболее дальновидные застройщики уже на этапе проектного финансирования закладывают в стоимость квартир издержки применения всех возможных финансовых инструментов (траншевая и комбо-ипотека, субсидирование ставок и т. п.), чтобы потом не платить банкам дополнительные комиссии и не усложнять жизнь клиенту».
Светлана Пинигина (Pinigina Consulting): «Конверсия лид-сделка упала до 2–3% в суперконкурентных регионах»
Основатель Pinigina Consulting Светлана Пинигина описала, как меняются подходы к продажам. «В прошлом году мы ориентировались на конверсию 6-7%, сейчас, дай бог, 5-6%, а в таких регионах, как Екатеринбург и Новосибирск, встречается падение до 2-3%», – констатировала Светлана Пинигина. Цикл сделки увеличился: даже клиент с «живыми» деньгами может выбирать до двух месяцев. Рекламные бюджеты перераспределяются в пользу брокериджа, но эксперт предлагает не отказываться от лидогенерации: «За сокращением рекламы сразу падает активность клиентов».
Главные точки роста сегодня – партнёрские продажи как стратегия, финансовый конструктор под жизненный сценарий клиента и глубокая отстройка от конкурентов через единую идею бренда. Также Светлана Пинигина подчеркнула усиление роли микроменеджмента: «Собственники бизнеса вынуждены глубоко погружаться в систему сбыта, а мотивация сотрудников должна быть пересобрана под текущие цели компании».
«Сессия показала: застройщики сегодня перестраивают не только продукт, но и всю механику продаж, – комментирует Эвелина Ишметова, основатель и руководитель «Школы девелопера», директор по развитию KEY CAPITAL. – В условиях высокой ставки и ужесточения ипотечных требований клиенту нужно предложить персональную финансовую траекторию. И это хорошая новость для покупателей. Сейчас девелоперы вместе с брокерами и банками разрабатывают сложные калькуляторы, которые учитывают все вводные: наличие материнского капитала, собственные сбережения, возможность комбинировать разные ипотечные программы, траншевые инструменты, trade in. Клиент получает не просто ответ «одобрено или нет», а конструктор из нескольких сценариев под его жизненную ситуацию».
Справка
Школа Девелопера - профессиональная образовательная и экспертная платформа для рынка недвижимости и девелопмента, которая объединяет собственников, топ-менеджмент, руководителей проектов и ключевых специалистов отрасли. Проект работает как точка сборки девелоперского рынка: здесь формируется профессиональная повестка, происходит обмен практическим опытом, выстраиваются деловые связи и появляются решения, влияющие на развитие компаний, проектов и городской среды.
KEY CAPITAL – креативный интегратор продуктовых решений в сфере девелопмента коммерческой и жилой недвижимости. Компания основана в 2014 году. KEY CAPITAL совмещает компетенции консалтинга, управления проектами и образования, что позволяет создавать уникальные продукты, которые трансформируют девелопмент в России. Среди реализованных проектов: «Обь-квартал» (Новосибирск); «Арма» (Москва); Имеретинская низменность (Сочи); КОТ «Притяжение» (Магнитогорск); Фабрика Ягужинского (Истра), Лофт-квартал «Красный Восток» (Казань) и др.
С особым вниманием компания относится к изучению смыслов и скрытых запросов на уровне B2B и B2C, сообществ и стейкхолдеров будущих проектов, трансформируя полученную информацию в прорывные продуктовые решения, предвосхищающие запросы целевой аудитории.
Комментарии
(0)#