Чтобы понять, подходит ли вам квартира, которую вы собираетесь купить, необходимо в ней побывать, пощупать стенки, походить по полу, поглядеть из окошка на улицу. И здесь трудно переоценить роль грамотного показа квартиры – он может оказаться решающим и для покупателя, и для продавца.
Как грамотно провести это мероприятие «Журналу о недвижимости MetrInfo.Ru» рассказывают эксперты рынка недвижимости
По мнению Алексея Оленева, заместителя директора департамента новостроек Est-a-Tet, от того, как будет проведен показ, зачастую зависит результат сделки. «На показе у потенциального покупателя формируется первое впечатление об объекте, о самой компании и о компетентности ее сотрудников», - разъясняет Софья Старкова, заместитель директора по продажам ФСК «Лидер»».
Софья Лебедева, генеральный директор компании «МИЭЛЬ-Новостройки», считает, что если привести клиента в квартиру и оставить смотреть ее без помощи агента, то и результат будет нулевой. Агент должен понимать, что если клиент согласился на просмотр – это «теплый» клиент, ему до покупки осталось совсем немного – убедиться в достоинствах квартиры.
Эксперты отмечают разницу между показами на первичном и вторичном рынках: если на «вторичке» показ зачастую играет решающую роль, то на рынке новостроек клиенты, как правило, принимают решение о покупке квартиры еще до открытия показов. Оно и понятно – дома ведь еще строятся и показывать на начальных этапах просто нечего. Между тем на этих начальных этапах продается около 70-90% квартир. Тем не менее показы очень важны для продаж.
Уловить настроение
Есть несколько важных моментов, которые агенты стараются учитывать при показах. Один из них – уловить настроение покупателя. «Если клиент приехал с плохим настроением, - говорит Софья Лебедева, («МИЭЛЬ-Новостройки»), - то лучше отвлечь его разговорами на другие темы по дороге к объекту, чтобы он пришел в себя и смог спокойно сконцентрироваться на просмотре объекта».
Софья Старкова (ФСК «Лидер») вспоминает, как потенциальный покупатель приехал посмотреть однокомнатную квартиру, а после общения с менеджером по показам приобрел квартиру гораздо большей площади.
Алексей Шленов, исполнительный директор «МИЭЛЬ-Сеть офисов недвижимости»,подчеркивает - при выборе квартиры важно, чтобы на просмотр приехали все члены семьи, принимающие решение.
Для продавца перед просмотром важно детально выявить потребности покупателя, дополняет Алексей Оленев (Est-a-Tet). Необходимо знать цели, с которыми человек покупает недвижимость. Нужно учитывать его семейное положение, есть ли у него дети, личный автотранспорт, каковы предпочтения по видовым характеристикам, этажности, планировкам квартир, надо знать, какие рядом объекты инфраструктуры, например, детский сад, поскольку для кого-то это большой плюс, а для кого-то – раздражающий фактор.
Разнообразить предложение
В один день можно сразу совершить несколько показов, говорит Светлана Бирина, руководитель департамента вторичной недвижимости компании «НДВ-Недвижимость» . А начинать показы нужно с того объекта, который больше всего соответствует пожеланию покупателя. Есть немало примеров, когда одного показа бывает достаточно для заключения сделки.
Вартан Погосян, директор по маркетингу TEKTA GROUP, считает, что, когда речь идет о новостройках, где в пределах одного комплекса продается множество квартир, совмещение показов не только допустимо, но и рекомендуется. И здесь тоже лучше ограничиться несколькими вариантами, которые максимально удовлетворяют запросам покупателя по планировке комнат или видовым характеристикам, а не водить его по всем квартирам подряд.
Игорь Сибренков, заместитель генерального директора ООО «Мортон-Инвест», считает, что для осмотра ...
Комментарии
(0)#