Новогодние распродажи – традиционный маркетинговый инструмент застройщиков. Но в этом году скидки на новостройки в Москве и так достигают 30%. Девелоперы и риелторы рассказали, ожидать ли покупателям еще бОльший дисконт и какие еще альтернативные спецпредложения и акции запустили застройщики накануне 2023 года.
Надежда Коркка, управляющий партнер компании «Метриум»:
«Традиционно спрос на новостройки в предновогодний период растет. Всплеск покупательской активности связан именно с многочисленными праздничными акциями. В прошлом году число сделок в декабре относительно ноября увеличилось на 19,1%, в 2020 году – на 4,5%. Как правило, наиболее эффективным инструментом стимулирования спроса служат скидки. Открыто заявляемый дисконт считается неприемлемым лишь в элитном сегменте, где применяются специфические инструменты продаж – бонусы и подарки от девелоперов.
При выборе маркетинговых инструментов девелоперы зачастую исходят из того, насколько эффективно тот или иной инструмент работал в прошлые периоды. Кроме того, застройщики анализируют действенность мер по стимулированию спроса, применяемых конкурентами. Также актуальность и даже возможность использования конкретных инструментов маркетинга зависит от стадии готовности объекта, плана продаж, финансовой модели застройщика.
Например, банки обычно не согласовывают рассрочку для покупки новостройки со сроком ввода в ближайшие 6 месяцев. Целесообразно запускать новогодние акции с середины ноября до первых чисел декабря. Если они стартуют позже, у клиентов останется мало времени на принятие решения. Даже когда девелопер планирует акцию, которая продлится до Старого Нового года, ее следует объявлять не позже первой недели декабря, потому что в период праздников практически никто не занимается решением жилищного вопроса.
Новогодние скидки относятся к числу самых эффективных маркетинговых инструментов. Естественно, клиентов привлекает возможность существенно сэкономить при покупке ликвидной недвижимости. Тем не менее, в прошлые годы далеко не все застройщики объявляли праздничные акции. А когда компании их все-таки запускали, дисконт распространялся на небольшой пул квартир и не превышал 10-15%. Подобное поведение девелоперов было обусловлено стабильно высокой потребительской активностью.
Социальные потрясения этого года привели к снижению спроса. В результате сейчас почти все крупные застройщики проводят новогодние акции. Средний дисконт в декабре 2022 года составляет 20%. А максимальный размер скидок достигает 35%.
На данный момент средний размер скидок выше всего в массовом сегменте. Реальные доходы населения снижаются, и у многих граждан не хватает средств даже на покупку самых доступных квартир с привлечением ипотеки. Лишь серьезный дисконт способен привести их на рынок. В то же время максимальные скидки предлагаются на ограниченный пул апартаментов в одном из столичных клубных домов премиум-класса. Они составляют 35%. Причиной объявления столь большого дисконта стало падение продаж в проекте почти до нуля.
Ключевым драйвером спроса служит ипотека. Больше всего клиентов в 2022 году застройщикам удалось привлечь с помощью субсидированных программ с околонулевыми ставками. Когда ЦБ осенью инициировал процесс их сворачивания, многие девелоперы запустили траншевую ипотеку. Также все больше девелоперов предоставляют клиентам различные виды рассрочки, включая длительные беспроцентные, отсроченных платежей и трейд-ин, в том числе с проживанием. К числу самых необычных маркетинговых ходов можно отнести акции «Купи квартиру и получи апартаменты», «Купи сейчас – плати потом», «Купи сейчас – верни потом», «Назови свою цену на квартиру и апартаменты».
При продвижении девелоперам необходимо задействовать как можно больше каналов коммуникации. Больше всего потенциальных клиентов могут узнать об акциях из интернета и наружной рекламы. Однако не следует забывать и о продвижении продукта на телевидении, радио и в печатных СМИ. При этом информация должна преподноситься в максимально креативной и емкой форме».
Алексей Лухтан, директор по маркетингу и продажам компании Lexion Development:
«Новогодние скидки – это традиционный маркетинговый инструмент на рынке недвижимости. Застройщики стараются по максимуму реализовать предложение в своих проектах, поэтому самые лакомые предложения по скидкам и акциям оставляют именно на конец года.
Как показывает практика, традиционно новогодние скидки на квартиры составляют от 5 до 20% в зависимости от класса проекта и стадии его строительной готовности. В этом году новогодние предложения от застройщиков выглядят более привлекательнее. Есть жилые комплексы, скидки на квартиры, в которых могут достигать и 30%.
Например, в уже построенном и сданном в эксплуатацию жилом комплексе «Румянцево-Парк», скидки на самые ликвидные квартиры достигают 1 млн рублей. Акция распространяется на однокомнатные квартиры площадью от 39 кв. м и двухкомнатной квартиры от 60 кв. м. Поскольку комплекс сдан, ключи от квартиры покупатели получат сразу после сделки и могут приступить к ремонтным работам.
К тому же мы заметили повышенный спрос среди ипотечных покупателей. Этому способствует распространенная в СМИ информация о том, что с января следующего года на законодательном уровне могут отменить ипотечные программы с господдержкой (за исключением «семейной ипотеки»). Таким образом, ипотечная ставка вырастет, за счет чего ипотека станет дорогой и многим непосильной.
Об акциях и новогодних скидках застройщики стараются оповестить потенциальных покупателей как можно раньше. Все-таки покупка недвижимости требует тщательного и осознанного выбора, это не спонтанная покупка. Зачастую новогодние предложения от застройщиков поступают в середине-конце ноября – начале декабря. Скидки транслируются на сайтах жилых комплексов, по смс-рассылкам, в СМИ, через рекламные носители».
Наталия Коротаевская, директор по маркетингу и аналитике Группы «Аквилон»:
«Новогодние скидки традиционно работают, потому что многие покупатели их ждут. В конце года принято подводить итоги, поэтому чисто психологически люди ждут этого своеобразного рубежа для принятия такого важного решения, как приобретение недвижимости.
В декабре предновогодние скидки способствуют увеличению продаж – в среднем на 20-25% к уровню ноября. В первые дни января – стимулируют спрос: в длинные выходные покупатели могут приехать в офис продаж или посетить сам объект, без спешки все изучить, рассчитать варианты покупки и сделать выбор.
Размер скидок во многом зависит от проекта: его статуса, локации, хода реализации, количества непроданных лотов. В Группе «Аквилон» максимальная скидка в декабре на покупку квартиры в Петербурге составляет 10%, в Москве – до 22%.
Помимо скидок действует целый пул рассрочек: например, «50/50 на 12 месяцев», когда покупатель оплачивает половину стоимости квартиры при подписании договора, вторую часть – через год, и «20/80 на 6 месяцев»: 20% – первый взнос, оставшиеся 80% вносятся через полгода.
Информируем о новогодних скидках мы в начале декабря, некоторые из девелоперов делают это уже на последней неделе ноября. Используем все традиционные каналы продвижения».
Иванов Вадим, директор по продукту и маркетингу компании «Мангазея Девелопмент»:
«Маркетинговые акции направлены на привлечение новых клиентов. Они помогают обратить внимание потребителя на продукт, сделать его более заметным на фоне конкурентов. Эту же задачу преследуют и новогодние спецпредложения.
В текущих рыночных условиях, когда конкуренция на рынке высокая, необходимо изобретать индивидуальные предложения на каждый жизненный случай клиента.
Именно поэтому 2022 год отличается от прошлого большим количеством специальных предложений, различных скидок и выгодных ипотечных программ.
«Мангазея Девелопмент» предлагает своим клиентам получить настоящий золотой слиток. Для участия в «Золотомании» необходимо до 31 декабря приобрести квартиру в ЖК «Интонация» и зарегистрировать ДДУ. До 31 декабря здесь также действуют скидки 14%. Это значит, что при покупке квартиры выгода может достичь 10 млн рублей.
Дополнительная скидка 3% действует для компаний-партнеров. Она суммируется с другими предложениями.
Мы также предлагаем любому желающему попробовать себя в роли агента по недвижимости и получить 2% от суммы ДДУ за рекомендацию совершить покупку квартиры в ЖК «Интонация». У нас также действуют ипотечные предложения: ставка 0,01 % или «1 рубль в месяц».
Оригинал статьи: https://www.mvn.irn.ru/article/464.html
Комментарии
(0)#