Аренда офисов от собственника!
Скачать программу
Заявка на обслуживание
Заявка на обслуживание Отправьте свою заявку на Realto.ru
и вам помогут наши сотрудники
или партнеры портала

Предположим, вы решили продать или купить квартиру. Какой первый шаг на этом длинном пути? Если у вас нет каких-то конкретных рекомендаций — то все просто: открываете список агентств недвижимости и начинаете их обзванивать. Но агентств на рынке недвижимости много, и они растут, как грибы. Как же в них сориентироваться человеку, который первый раз в жизни решил продать, или купить квартиру? Я наугад выбрала шесть агентств из первой двадцатки списка, в три из которых я позвонила под видом покупателя, а в три — под видом продавца.
Телефонный разговор — это то самое первое впечатление, которое нельзя произвести дважды. Первое общение задает отношение клиента к агентству, хочет он того или нет — на этой стадии срабатывают чисто психологические причины. Человек на том конце провода, чтобы быть успешным агентом, должен собаку съесть на искусстве телефонных продаж — ведь, по сути, удачный результат разговора для агента — это продать клиенту встречу, убедить его, что он попал по адресу. Итак, что же мне предложили?
По результатам своего мини-исследования я выработала десять основных критериев оценки продуктивности телефонного общения агентств недвижимости на стадии «первый блин».
Самый первый критерий оценки — еще до собственно общения — это скорость дозвона. На этой стадии одно из выбранных мной агентств уже отсеялось. Слушая длинные гудки в трубке, я думала, что, если бы им звонил реальный покупатель, то они бы его почти наверняка потеряли: упорные длинные гудки в трубке создавали безотчетно-негативное впечатление.
Правило первое: на телефоне, указанном в рекламе, в рабочее время должен всегда сидеть сотрудник. Кроме того, трубку желательно брать сразу же, не заставляя клиента выслушивать длинные гудки — с каждым из них у него растет раздражение. Время — деньги, в данном случае потерянное время клиента обратно пропорционально вашим деньгам.
К этому стоит добавить еще одну маленькую, но тоже значимую деталь — это звук звонка на внутреннем переключении. Когда в одном из агентств я озвучила свои требования, меня попросили подождать и переключили на другого сотрудника. Все было мило и вежливо, и тем неприятнее был диссонанс, когда на дозвоне я услышала до боли знакомые звуки самых первых телефонов с тональным набором — пронзительно-холодный технический писк на грани ультразвука. Мне почему-то сразу представились казенные кабинеты — что-то среднее между больницей и НИИ. На мой взгляд, приятная ненавязчивая музыка, вызывающая перед внутренним взором более благоприятные образы, была бы намного уместнее... Когда вы настраиваете человека на разговор с вами, любая деталь должна быть продумана. Кроме того, внутренний дозвон создает впечатление, что компания немаленькая (а значит — солидная), и это впечатление не стоит портить такими досадными деталями.
Второй критерий — первая фраза: презентация названия и приветствие. Из пяти агентств, в которые я дозвонилась, только в трех название компании было произнесено внятно и уверенно. Правда, в одном мне сказали: «Фирма N» — и пришлось уточнять: «Это агентство недвижимости?» Если ваша фирма — это агентство недвижимости, то так и говорите. Иначе у человека создастся впечатление, что вы специализируетесь на разных направлениях деятельности, и недвижимость — лишь один пункт в длинном списке. Из этого ваш потенциальный клиент может сделать вывод о вашей недостаточной квалификации, и выберет другую фирму. Клиент на стадии знакомства подозрителен, и это оправданно — ведь от вас зависят его деньги.
В другом агентстве, достаточно крупном и маститом, вместо названия я услышала невнятную скороговорку. В ней, при желании, можно было разобрать знакомые буквы и сложить из них название. Но такая вынужденная дешифрация создает у клиента впечатление, что он позвонил не вовремя, и что с ним торопятся закончить разговор, даже не начав, что он отвлекает занятых людей — в целом, формируется безотчетное чувство вины, и, опять же, раздражение. Кроме того, название фирмы, произнесенное уверенно и внятно, создает ...

Читать далее на http://ppl.nnov.ru/
При размещении активная ссылка и указание автора обязательны!
Вам понравилась статья?
0

Комментарии

(0)#

Последние комментарии на сайте

Только авторизованные пользователи могут добавлять комментарии.

Новости недвижимости:

00

Продукция и услуги от компании «Корда»

В настоящее время термочехлы используют в промышленности, энергетике, ЖКХ и нередко на транспорте. Целью этого является защита оборудования, помещений и транспортных средств от энергопотерь, холода, шума и других нежелательных факторов.
00

Защита от грязи общественных учреждений

Грязь вредит не только эстетике, но и санитарному состоянию помещений. Особенно велика такая опасность в общественных учреждениях. Здесь грязь грозит стать настоящим бедствием. Даже самые аккуратные посетители приносят ее с улицы на своих подошвах. Защититься от опасности помогут специальные грязезащитные системы.
00

Развивайтесь и получайте новые данные о рынке Форекс благодаря специализированному форуму

Не секрет, что известный международный рынок Форекс уже не первый год успешно покоряет множество пользователей Сети. Люди развивают свои аналитические способности, узнают много нового из мира экономики и учатся управляться с финансами.
00

Как стать резидентом технопарка?

Резиденты технопарков могут рассчитывать на существенные налоговые и арендные льготы. Экономия средств на создание высокотехнологичного предприятия составит от 30% по сравнению с самостоятельным запуском старт-апа.
00

Как выбрать маркизы для террас: секреты профессионалов

Планируете купить маркизу для террасы, балкона или уличного кафе? Прежде чем отправляться в магазин, определитесь с требованиями, которым должна отвечать конструкция.
00

В одной из частей Нагатинской поймы появится жилой микрорайон

Помимо основной части жилых многоквартирных домов, школы и детских садов, там возведут административно-деловой центр, медицинский центр с поликлиникой, а также очистные сооружения и другие необходимые объекты.
00

Весь жизненный цикл инвестиционных проектов позволит видеть новая система ценообразования

На сегодняшний день система находится в стадии активного формирования. В будущем она будет представлять собой базу для сбора данных по стоимости стройматериалов и расчета себестоимости строительства по ресурсной модели.
Закрыть ×
Вы сможете закрыть рекламу через: 
Или войти с помощью: