Метриум Групп, логотип компании
Фото: Источник фото

Лето и хорошая погода располагают к проведению переговоров покупателей и продавцов загородных домов. Но в то же время это самый рискованный этап сделки, когда всё может пойти не так, даже если намерения обеих сторон на первый взгляда совпали. Эксперты компании «Метриум» рассказывают, какие главные ошибки делают покупатели и продавцы при переговорах на загородном рынке домов.

1. Продавец или покупатель исключают риелтора из сделки

Когда покупатель и продавец после показа договорились предметно обсудить сделку, между ними возникает некоторая симпатия. При этом нередко у сторон появляется (иногда взаимно) мысль о том, чтобы исключить посредников из процесса. К примеру, продавец раздает визитки покупателю и его юристу, просит обращаться напрямую в любое время и вообще любезно предлагает свои услуги. Часто это происходит бессознательно – человек хочет укрепить позитивные отношения, показаться хорошим партнером. При этом он делает большую ошибку.

Во-первых, он обижает своего агента, который нашел продавца и потратил силы на предварительный этап сделки, а теперь рискует остаться без комиссии. Если сделка сорвется, то брокер может не рекомендовать коллегам работать с таким клиентом. Во-вторых, продавец подает такой же тревожный сигнал риелтору противоположной стороны, который может начать отговаривать своего клиента от сделки. В итоге оба могут остаться без профессиональных медиаторов и рассориться, обсуждая скидку или дизайн интерьеров.

2. Участники привлекают в переговоры посторонних

Владельцы и покупатели дорогих домов, как правило, – люди из большого бизнеса и привыкли доверять «своим». Чаще всего это касается юристов, которых на переговоры приглашают для моральной поддержки или даже для полноценного обсуждения условий соглашения. Если вдруг приглашенный имеет профессиональный опыт на рынке недвижимости и является старым приятелем владельца или покупателя, то это не так плохо. Но если речь идет о корпоративном юристе, о подчиненном, к тому же с другим профилем, то такой эксперт может помешать переговорам, пытаясь выслужиться или просто давая неправильные советы из-за незнания каких-либо нюансов соглашений в недвижимости.

Не лучшая идея позвать на переговоры не посторонних, а близких, скажем, членов семьи. С каждой стороны должен быть только один человек, ведущий диалог, помимо помощников. Другие люди создадут помехи, усилят психологическое напряжение, а в случае конфликта – усугубят его последствия.

3. Покупатель или собственник инициирует переговоры на показе

Когда условия сделки сторонам нравятся, они торопят события, обсуждая существенные условия соглашения еще на первом показе. Это ошибка, потому что далеко не все нюансы очевидны при первой встрече – нужно выяснить юридическую историю недвижимости и технического состояние дома, разведать готовность уступать в цене, понять мотивы продавца и покупателя. На таких спонтанных переговорах оба рискуют раньше времени сболтнуть лишнее или не сойтись в мелочах, которые испортят общее впечатление друг о друге и доме. Показ – это прежде всего знакомство с домом, а подлинное знакомство с человеком происходит уже за переговорным столом.

4. Продавец завышает задаток

Обычная практика на загородном рынке – обеспечительный платеж – часто становится больным вопросом на переговорах. Задаток – это фактически равновесная цена готовности заключить сделку как со стороны покупателя, так и продавца. И хотя это промежуточный этап переговоров, он может вызвать острые споры. Владелец хочет обезопаситься от простоя дома и потери других потенциальных покупателей, поэтому он стремится завысить задаток, чтобы покупатель «не соскочил». Потребовать в этом случае в обеспечение 20-30% стоимости дома – фатальная ошибка. Как правило, задаток не должен быть 5-10%, хотя всё индивидуально, поэтому на переговорах продавцу лучше сначала самому предложить покупателю определить сумму, которой он готов поручиться за свои намерения.

Ошибка покупателя в вопросе задатка – спешка. Иногда желание приобрести дом столь сильно, что покупатель готов внести крупную сумму считая, что дело в шляпе. А между тем сделка может сорваться по независимым от покупателя обстоятельствам, и он потеряет деньги.

Другая крайность – занижать или отказываться от задатка. Часто бывает так, что покупатель «проходит круг», рассматривая дюжину домов, и возвращается к первому или второму, а их собственники уже не только настроены негативно, но и требуют более высокий задаток.

5. Владелец припоминает старые расходы

В ходе переговоров нужно обсуждать актуальную цену домовладения и возможные скидки. Радикально переписывать ценник в полете – значит вселить в участников с противоположной стороны большие сомнения в своей адекватности. Желая завысить цену, владельцы могут ссылаться, к примеру, на старую цену участка, дорогую отделку, фурнитуру и мебель или даже на личные теплые сердцу воспоминания. В первом случае собственнику легко парируют: цена домовладения включает текущую оценку всего домовладения, если не оговорен вывоз, скажем, мебели или техники. На стадии переговоров набивать цену бессмысленно и фатально. Личные воспоминания могут воспринять как попытку эмоциональной манипуляции, что вызовет еще более негативные эмоции.

6. Отказ дать максимум информации

Для покупателя не секрет, что дом – это как кот в мешке. На первый взгляд, удовлетворительный вид может скрывать проблемы с несущими конструкциями, изношенной инженерией, плесенью, затоплениями подвала или текущей крышей. Лучше сделать упреждающий ход – самому провести экспертизу и показать отчет о ней на переговорах. То же касается и юридической чистоты недвижимости. Подготовьте весь пакет актуальных документов, который уже в ходе переговоров убедит противоположную сторону в том, что с правами собственности все хорошо.

Покупателю тоже не следует стесняться запрашивать дополнительную информацию. К примеру, если возникли сомнения в дееспособности собственника – человек может быть в зависимости или иметь психический недуг – через риелтора (не на переговорах) можно попросить соответствующие справки.

7. Неготовность уступать в цене

К переговорам нужно подходить гибко. Главное обсуждение развернется относительно цены и готовности уступить. Ошибки при этом совершают и продавцы, и покупатели. К скидкам должен быть готов собственник. Когда стоимость только формируется, риелтор предложит установить цену на несколько процентов выше минимально допустимой – этот запас для лавирования на переговорах необходимо сохранить и использовать, если покупатель попросит уступить.

Покупатель же в свою очередь должен понимать, что ликвидный дом нельзя купить по демпинговой цене. Чем удачнее выбор жилья, тем более скромные дисконтные аппетиты должны быть у покупателя. Собственники готовы значительно сбрасывать цены только в двух случаях. Первый – если они знают о каких-то подводных камнях, которые неизбежно вскроются при внимательном изучении дома или его юридической проверке. Второй – большая спешка под давлением личных обстоятельств, скажем, быстрая миграция в другую страну, что, впрочем, бывает редко.

«Почти все предпосылки неудачных переговоров – это старые пороки, которые преследуют человека с незапамятных времен, – комментирует Анна Раджабова, директор управления элитной недвижимости компании «Метриум Премиум» (участник партнерской сети CBRE). – Самоуверенность, неуступчивость, нечестность, жадность, инфантильность и спешка. Важно понимать, что на загородном рынке домов сейчас много неликвида и немного действительно хороших домов. Покупка недвижимости первого типа – это возможность сэкономить, но, возможно, в ущерб себе. Для покупки качественных домов нужно проявить больше лояльности в переговорах. В любом случае единственный, кто сможет грамотно уравновесить интересы сторон – это риелтор».

Источник:

При размещении активная ссылка и указание автора обязательны!
Вам понравилась статья?
0

Комментарии

(0)#

Последние комментарии на сайте

Только авторизованные пользователи могут добавлять комментарии.

Новости недвижимости:

00
Всеостройке.рф, логотип

Когда ставка станет ниже, льготной ипотеки все равно не будет - мнение

Снижение ключевой ставки Банком России на 1% прибавляет строительной отрасли оптимизма, но какова судьба у льготной ипотеки, что ждать рынку? Об этом и других вопросах читайте в новом материале от портала Всеостройке.рф.
00
Обучение MBA

Курсы бизнес-аналитика в Москве: старт для карьеры в анализе данных

Онлайн-обучение бизнес-аналитике подойдет тем, кто хочет разобраться в данных и научиться применять их для роста компании. Это профессия, которая востребована в разных сферах. Курсы подходят новичкам и действующим специалистам. Учиться можно в удобное время и с любого устройства.
00
Сергей Александрович Пахомов, председатель Комитета Государственной Думы по строительству и ЖКХ

Поэтапное раскрытие эскроу-счетов остается непопулярной мерой – депутат

Госдума не планирует вносить поправки, позволяющие внедрить поэтапное раскрытие эскроу-счетов, рассказал председатель Комитета Государственной Думы по строительству и ЖКХ Сергей Пахомов.
00
Четвёртая очередь ÁLIA: готовность котлована – 83%, застройщик вышел на «землю». Июль 2025

Четвёртая очередь ÁLIA: готовность котлована – 83%, застройщик вышел на «землю»

Asterus сообщил о ходе строительства четвертой очереди жилого района ÁLIA в Покровском-Стрешневе. В стадии завершения ряд ключевых этапов «нулевого цикла», строители приступили к надземной части работ.
00
Проектная компания ГЕФЕСТ, логотип

ТОП-5 факторов, сдерживающих развитие инновационных технологий в строительстве

Строительная отрасль находится на пороге радикальной трансформации под влиянием развития новых технологий. Игроки рынка стремятся к автоматизации и гибкости в проектировании и строительстве, цифровизации и даже внедрению AI на различных жизненных циклах проектов.
00
ЖК Чкалов (Chkalov)

Территория арт-кварталов: как меняется городская среда Басманного района

В Москве продолжается перезагрузка общественных пространств. Эксперты Ikon Development изучили последние изменения в городской среде Басманного района и отметили, что территория рядом с Курским вокзалом переживает второе рождение.
00
Росреестр

Как скорректировать кадастровую стоимость недвижимости?

Кадастровая стоимость – полученный на определенную дату результат оценки объекта недвижимости. Из статьи вы узнаете: из чего складывается размер кадастровой стоимости, как исправить ошибки, допущенные при ее определении, а также как ее можно оспорить.
00
На показе квартиры - риэлтор разговаривает с покупателями

Агентство недвижимости: когда стоит обратиться за помощью к риелторам

Агентства недвижимости предлагают комплексные услуги по покупке и продаже жилья. Профессиональные риелторы экономят время клиентов и обеспечивают юридическую безопасность сделок.
00
В производственном цеху

Нержавеющий металлопрокат: классификация стали, виды проката, правила выбора марок

Классификация нержавеющей стали по структуре и сортамент металлопроката. Критерии выбора марок для различных условий эксплуатации.
00
В магазине около кассового аппарата - кассир выдает покупателю чек

Бумага — рулоны, ленты и этикетки: выбор и применение

В современном бизнесе и быту бумажная продукция в рулонах и на лентах остаётся одним из самых востребованных материалов. Рассмотрим ключевые виды расходных материалов и их особенности.
00
Упаковывание товаров в гофрокоробы

Гофрокартон: экологичные тренды, технологии и рыночные перспективы упаковочной индустрии

Анализ ключевых тенденций рынка гофрокартона в 2025 году. Экологические приоритеты, технологические инновации и изменения потребительских предпочтений в упаковочной индустрии.
00
ЖК МИRА графика

Архитекторы и девелоперы создают новый облик столицы

Москва — один из самых динамично развивающихся городов мира. Здесь реализуются масштабные инфраструктурные проекты и внедряются новаторские архитектурные решения. Ключевую роль в процессе изменений играют крупные девелоперские компании.
00
Детский сад 350 мест ЖК Первый Московский

Шестой детский сад сдан в составе жилого комплекса в Филимонковском районе

Детский сад возведён в составе ЖК «Первый Московский». Учреждение рассчитано на 350 мест и включает 14 групп с игровыми комнатами, спальнями, буфетными и раздевалками. В здании также размещен физкультурный зал.
00
Акрил в оформлении кухни

Что печатают на акриле: идеи, примеры, преимущества

Акрил – это прочный, прозрачный пластик, похожий на стекло, только легче и безопаснее. Именно эти свойства сделали его популярным в интерьерном дизайне, рекламе и оформлении помещений.
00
Геомембрана ГЕОПРУФ®

ТЕХНОНИКОЛЬ выводит на рынок долгожданную новинку – геомембрану ГЕОПРУФ®

Материал стал результатом глубокого анализа потребностей отрасли – он направлен на обеспечение максимальной герметичности, долговечности и экологической безопасности при строительстве объектов различного назначения.
Или войти с помощью: