Скачать программу
Сегодня 17:59
Новости компаний, пресс- и пост-релизы
Сегодня 17:24
Новости компаний, пресс- и пост-релизы
Сегодня 17:23
Новости компаний, пресс- и пост-релизы
Сегодня 15:03
Тенденции рынка, аналитика
Сегодня 11:36
Новости компаний, пресс- и пост-релизы
Сегодня 10:54
Новости компаний, пресс- и пост-релизы
Заявка на обслуживание
Заявка на обслуживание Отправьте свою заявку на Realto.ru
и вам помогут наши сотрудники
или партнеры портала
Метриум Групп, логотип компании
Фото: Источник фото

Лето и хорошая погода располагают к проведению переговоров покупателей и продавцов загородных домов. Но в то же время это самый рискованный этап сделки, когда всё может пойти не так, даже если намерения обеих сторон на первый взгляда совпали. Эксперты компании «Метриум» рассказывают, какие главные ошибки делают покупатели и продавцы при переговорах на загородном рынке домов.

1. Продавец или покупатель исключают риелтора из сделки

Когда покупатель и продавец после показа договорились предметно обсудить сделку, между ними возникает некоторая симпатия. При этом нередко у сторон появляется (иногда взаимно) мысль о том, чтобы исключить посредников из процесса. К примеру, продавец раздает визитки покупателю и его юристу, просит обращаться напрямую в любое время и вообще любезно предлагает свои услуги. Часто это происходит бессознательно – человек хочет укрепить позитивные отношения, показаться хорошим партнером. При этом он делает большую ошибку.

Во-первых, он обижает своего агента, который нашел продавца и потратил силы на предварительный этап сделки, а теперь рискует остаться без комиссии. Если сделка сорвется, то брокер может не рекомендовать коллегам работать с таким клиентом. Во-вторых, продавец подает такой же тревожный сигнал риелтору противоположной стороны, который может начать отговаривать своего клиента от сделки. В итоге оба могут остаться без профессиональных медиаторов и рассориться, обсуждая скидку или дизайн интерьеров.

2. Участники привлекают в переговоры посторонних

Владельцы и покупатели дорогих домов, как правило, – люди из большого бизнеса и привыкли доверять «своим». Чаще всего это касается юристов, которых на переговоры приглашают для моральной поддержки или даже для полноценного обсуждения условий соглашения. Если вдруг приглашенный имеет профессиональный опыт на рынке недвижимости и является старым приятелем владельца или покупателя, то это не так плохо. Но если речь идет о корпоративном юристе, о подчиненном, к тому же с другим профилем, то такой эксперт может помешать переговорам, пытаясь выслужиться или просто давая неправильные советы из-за незнания каких-либо нюансов соглашений в недвижимости.

Не лучшая идея позвать на переговоры не посторонних, а близких, скажем, членов семьи. С каждой стороны должен быть только один человек, ведущий диалог, помимо помощников. Другие люди создадут помехи, усилят психологическое напряжение, а в случае конфликта – усугубят его последствия.

3. Покупатель или собственник инициирует переговоры на показе

Когда условия сделки сторонам нравятся, они торопят события, обсуждая существенные условия соглашения еще на первом показе. Это ошибка, потому что далеко не все нюансы очевидны при первой встрече – нужно выяснить юридическую историю недвижимости и технического состояние дома, разведать готовность уступать в цене, понять мотивы продавца и покупателя. На таких спонтанных переговорах оба рискуют раньше времени сболтнуть лишнее или не сойтись в мелочах, которые испортят общее впечатление друг о друге и доме. Показ – это прежде всего знакомство с домом, а подлинное знакомство с человеком происходит уже за переговорным столом.

4. Продавец завышает задаток

Обычная практика на загородном рынке – обеспечительный платеж – часто становится больным вопросом на переговорах. Задаток – это фактически равновесная цена готовности заключить сделку как со стороны покупателя, так и продавца. И хотя это промежуточный этап переговоров, он может вызвать острые споры. Владелец хочет обезопаситься от простоя дома и потери других потенциальных покупателей, поэтому он стремится завысить задаток, чтобы покупатель «не соскочил». Потребовать в этом случае в обеспечение 20-30% стоимости дома – фатальная ошибка. Как правило, задаток не должен быть 5-10%, хотя всё индивидуально, поэтому на переговорах продавцу лучше сначала самому предложить покупателю определить сумму, которой он готов поручиться за свои намерения.

Ошибка покупателя в вопросе задатка – спешка. Иногда желание приобрести дом столь сильно, что покупатель готов внести крупную сумму считая, что дело в шляпе. А между тем сделка может сорваться по независимым от покупателя обстоятельствам, и он потеряет деньги.

Другая крайность – занижать или отказываться от задатка. Часто бывает так, что покупатель «проходит круг», рассматривая дюжину домов, и возвращается к первому или второму, а их собственники уже не только настроены негативно, но и требуют более высокий задаток.

5. Владелец припоминает старые расходы

В ходе переговоров нужно обсуждать актуальную цену домовладения и возможные скидки. Радикально переписывать ценник в полете – значит вселить в участников с противоположной стороны большие сомнения в своей адекватности. Желая завысить цену, владельцы могут ссылаться, к примеру, на старую цену участка, дорогую отделку, фурнитуру и мебель или даже на личные теплые сердцу воспоминания. В первом случае собственнику легко парируют: цена домовладения включает текущую оценку всего домовладения, если не оговорен вывоз, скажем, мебели или техники. На стадии переговоров набивать цену бессмысленно и фатально. Личные воспоминания могут воспринять как попытку эмоциональной манипуляции, что вызовет еще более негативные эмоции.

6. Отказ дать максимум информации

Для покупателя не секрет, что дом – это как кот в мешке. На первый взгляд, удовлетворительный вид может скрывать проблемы с несущими конструкциями, изношенной инженерией, плесенью, затоплениями подвала или текущей крышей. Лучше сделать упреждающий ход – самому провести экспертизу и показать отчет о ней на переговорах. То же касается и юридической чистоты недвижимости. Подготовьте весь пакет актуальных документов, который уже в ходе переговоров убедит противоположную сторону в том, что с правами собственности все хорошо.

Покупателю тоже не следует стесняться запрашивать дополнительную информацию. К примеру, если возникли сомнения в дееспособности собственника – человек может быть в зависимости или иметь психический недуг – через риелтора (не на переговорах) можно попросить соответствующие справки.

7. Неготовность уступать в цене

К переговорам нужно подходить гибко. Главное обсуждение развернется относительно цены и готовности уступить. Ошибки при этом совершают и продавцы, и покупатели. К скидкам должен быть готов собственник. Когда стоимость только формируется, риелтор предложит установить цену на несколько процентов выше минимально допустимой – этот запас для лавирования на переговорах необходимо сохранить и использовать, если покупатель попросит уступить.

Покупатель же в свою очередь должен понимать, что ликвидный дом нельзя купить по демпинговой цене. Чем удачнее выбор жилья, тем более скромные дисконтные аппетиты должны быть у покупателя. Собственники готовы значительно сбрасывать цены только в двух случаях. Первый – если они знают о каких-то подводных камнях, которые неизбежно вскроются при внимательном изучении дома или его юридической проверке. Второй – большая спешка под давлением личных обстоятельств, скажем, быстрая миграция в другую страну, что, впрочем, бывает редко.

«Почти все предпосылки неудачных переговоров – это старые пороки, которые преследуют человека с незапамятных времен, – комментирует Анна Раджабова, директор управления элитной недвижимости компании «Метриум Премиум» (участник партнерской сети CBRE). – Самоуверенность, неуступчивость, нечестность, жадность, инфантильность и спешка. Важно понимать, что на загородном рынке домов сейчас много неликвида и немного действительно хороших домов. Покупка недвижимости первого типа – это возможность сэкономить, но, возможно, в ущерб себе. Для покупки качественных домов нужно проявить больше лояльности в переговорах. В любом случае единственный, кто сможет грамотно уравновесить интересы сторон – это риелтор».

Источник:

При размещении активная ссылка и указание автора обязательны!
Вам понравилась статья?
0

Комментарии

(0)#

Последние комментарии на сайте

Только авторизованные пользователи могут добавлять комментарии.

Новости недвижимости:

00
ГК МИЦ лого

МИЦ получил ЗОС на детский сад в ЖК «Новоград Павлино»

МИЦ закончил строительство детского сада на 150 мест в ЖК «Новоград Павлино». Застройщик получил заключение о соответствии требованиям технических регламентов и проектной документации.
00
Банк ДОМ.РФ, логотип

Банк ДОМ.РФ приступил к работе над пилотным проектом цифрового рубля

Проект цифрового рубля предполагает создание новой платежной инфраструктуры. Выпуском виртуальной валюты будет заниматься Банк России, а каждый цифровой рубль получит собственный уникальный идентификатор.
00
ГК "А101" лого

Рынок первичного жилья ТиНАО насыщается предложением

В августе 2021 года объем экспонирования квартир на рынке первичного жилья в ТиНАО составил 479 тыс. кв. метров, что на 6,5% больше, чем в июле. Относительно августа 2020 года этот показатель выше на 13%.
00
Проверка недвижимости - на что обращать внимание при покупке квартиры на вторичном рынке

Проверка недвижимости - на что обращать внимание при покупке квартиры на вторичном рынке

Расскажем об одних из наиболее сложных сделках на рынке недвижимости с точки зрения их подготовки и наличия рисков последующей утраты права собственности - покупке квартир на вторичном рынке.
00
Александр Смуров, cоздатель SMART среды 4Rooms City, СЕО SMUROV.GROUP и эксперт по коммерческой недвижимости и инвестициям

Бум «удаленки» - какие возможны пути трансформации у офисной недвижимости

Скоро работа перестанет быть олицетворением рабского труда: как бум «удаленки» влияет на цифровизацию «классических» офисов и формирует комьюнити по интересам.
00
Filicity

Первая очередь ЖК Filicity получила разрешение на ввод в эксплуатацию

Компания MR Group получила разрешение на ввод в эксплуатацию первой очереди жилого комплекса Filicity, который построен на западе Москвы, в пяти минутах от станции метро «Фили».
00
Криштиану Роналду, футболист

Звездный футболист Роналду сменил недвижимость в Англии из-за овец

Известный португальский футболист Криштиану Роналду, вернувшийся летом в английский клуб «Манчестер Юнайтед», столкнулся с оригинальной проблемой при выборе недвижимости.
00
Индустриальный парк «Южные Врата»

Склады: на пике спроса, c доходностью под давлением

Ведущий девелопер и собственник складской и индустриальной недвижимости Radius Group сообщает о том, что складской сегмент остается наиболее популярным и привлекательным в коммерческой недвижимости.
00
ГК Инград

«Жёлтая пятница» от INGRAD - лучшее время в году, чтобы купить новую квартиру в Москве

Группа компаний «Инград» с 1 по 5 октября 2021 года проводит уникальную акцию «Жёлтая пятница», в рамках которой можно приобрести квартиру в Москве со скидкой до 10% от стоимости.
00
Банк Дом.РФ лого

Банк ДОМ.РФ снизил ставки по ипотеке на новостройки

Банк ДОМ.РФ уменьшил ставки по ипотеке на приобретение квартиры в новостройке, максимальное снижение составило до 0,15 п.п. в зависимости от размера первоначального взноса.
00
Росреестр

Росреестр назвал самые популярные схемы квартирных мошенников в Москве

Одна из самых распространенных схем мошенников – предоставление подложных документов. Специалистами Росреестра выявляются поддельные или украденные нотариальные бланки, поступают фальшивые доверенности от имени лиц, находящихся под заключением или под стражей, от граждан, проживающих на территории другого государства.
00
Департамент развития новых территорий

На примыкающих к ЦКАД территориях Новой Москвы построят почти полмиллиона «квадратов» жилья

В отношении территорий Новой Москвы, прилегающих к ЦКАД, Правительством Москвы утверждены 2 проекта планировки, - сообщил руководитель Департамента развития новых территорий города Москвы Владимир Жидкин.
Или войти с помощью: