Аренда офисов от собственника!
Скачать программу
Заявка на обслуживание
Заявка на обслуживание Отправьте свою заявку на Realto.ru
и вам помогут наши сотрудники
или партнеры портала

Если вы по каким-то причинам решили избавиться от своей недвижимости прямо сейчас, нужно обратить внимание не на ремонт, а на правильную цену. Американские экономисты выяснили, что продавцы, пользовавшиеся стратегией слегка заниженных цен, на самом деле поднимали цену значительно выше фактической стоимости - примерно на 5%

Всем давно известно, что, когда продавец снижает цену на 10 центов, он пытается привлечь этим покупателей, однако люди продолжают ″покупаться″ на такие уловки. Стратегии слегка заниженных цен уже как минимум 100 лет, она используется повсеместно и особенно много прибыли приносит в продаже недвижимости. The Washington Post рассказывает, как, снизив цену на недвижимость на один доллар, можно заработать на тысячу долларов больше. 

Поиск правильной цены

Авторы исследования, опубликованного в Journal of Real Estate Finance and Economics, пишут, что продавцы, которые ставят цену за дом чуть ниже круглого числа, получают больше прибыли, чем те, кто отказывается использовать такой ход. Стратегия слегка заниженных цен приносит мудрым продавцам на 2% больше дохода, что, учитывая цены на недвижимость, равняется примерно нескольким десяткам тысяч долларов. 

″У людей есть определенные психологически барьеры относительно цен, — пишет один из авторов исследования и специалист по недвижимости из Колледжа Вильгельма и Марии Майкл Дж. Сейлер, — Они неестественны и непостоянны, но играют большую роль″. 

Авторы исследования изучили продажи домов в период с января 1993 по сентябрь 2011 в Хэмптон-Роудс в штате Вирджиния и выявили несколько стратегий ценообразования. Анализ показал, что 45% продавцов устанавливали цену, пользуясь стратегией слегка заниженных цен (например, 199 900 долларов). А 31% их конкурентов округляли цены, ориентируясь на рыночную стоимость (например, 200 000 долларов). Остальные 24% устанавливали точно определенную цену (например, 200 347 долларов).

Занижать, но не сильно

Согласно Сейлеру и его коллеге, помощнику профессора из Международного университета Флориды Эли Берача, у всех этих стратегий есть свои плюсы и минусы. 

Метод округления цен больше привлекает внимание, особенно учитывая, что большинство потенциальных покупателей ищут дома в Интернете. Например, дом стоимостью 200 000 долларов может появиться как в ценовом диапазоне 150 000—200 000, так и в диапозоне 200 000—250 000. Однако округленная цена часто кажется неточной. По мнению Сейлера, она создает ощущение, что продавец сам не знает реальную стоимость своей недвижимости.

Точно определенная цена заставляет покупателя задуматься. Люди могут решить, что она наиболее точно отражает фактическую стоимость недвижимости. Однако не факт, что такая стратегия заставит покупателя заплатить дороже.

Самой выгодной все равно остается стратегия слегка заниженных цен. Исследователи разработали модель определения фактической стоимости каждого дома в зависимости от его характеристик, а затем сравнили ее с установленной ценой. Оказалось, что продавцы, пользовавшиеся стратегией слегка заниженных цен, на самом деле поднимали цену значительно выше фактической стоимости — на целых 5%, тогда как у продавцов, использовавших другие стратегии, цена была выше на 3%.

Тем не менее, им все равно удалось привлечь большое количество покупателей. Возможно, это связано с тем, что когда продавец хотя бы немного занижает цену, у нас создается ощущение, что это более выгодная покупка, особенно, если цена заканчивается на девятку. Как пишут в некоторых исследованиях, потребителям кажется, что они что-то получают с того, что круглое число перестало быть круглым.

Как мы "видим" цены

Такое восприятие также связано с тем, как мы читаем письменную информацию. Наш мозг начинает ″записывать″ цифру еще до того, как мы смогли рассмотреть ее целиком. И, конечно, в первую очередь воспринимаются цифры, которые стоят вначале. ″Из цены на недвижимость, состоящей из шести цифр, покупатель обычно воспринимает только первые три″, — пишет Сейлер. 

Кроме того, покупатели часто недооценивают стоимость. Цифра, находящаяся слева, оказывается для нас наиболее показательной. Если цена дома — 199 900, а не 200 000 долларов, то, скорее всего, мы запомним единицу, а не двойку. При этом, эффект пропадает, если меняются следующие две цифры, даже если они меняются в сторону понижения.

Если покупатель все-таки обратит внимание на все цифры указанной цены, все равно первые цифры воспримет (еще до того, как воспринять все число целиком) та часть его мозга, которая отвечает за чувства и эмоции, пишет специалист по маркетингу из Ратгерского университета в штате Нью-Джерси Роберт М. Шиндлер. Согласно профессору Шиндлеру, это играет особенно важную роль, если покупателю действительно нравится дом: тогда любая положительная эмоция, связанная с его ценой, может повлиять на его решение. 

Разница в один цент

Согласно исследованию ученых из Вирджинии, дело вовсе не в том, что покупатели не осознают, насколько слегка заниженная цена превышает фактическую стоимость дома. Более того, с продавцами, пользовавшимися данной стратегией, покупатели часто начинали торговаться и получали еще большую скидку. 

И все же продавцы, использовавшие стратегию слегка заниженных цен, заключали сделку на более выгодных условиях, потому что разница между ценой и фактической стоимостью все равно была выше размера скидки. Например, если люди выставляли готовые дома по слегка заниженным ценам, им удавалось продать их по стоимости на 1,96% выше, чем если они устанавливали округленную цену. 

Хотя это может показаться нелогичным, но метод слегка заниженной цены до сих пор работает в самых разных сферах, поэтому продавцы продолжают им пользоваться. Например, в Австралии, где уже не существует такой монеты в один цент, цены все равно ставят на один цент ниже.

Источник:

При размещении активная ссылка и указание автора обязательны!

Авторы:

Комментарии

(0)#

Последние комментарии на сайте

Только авторизованные пользователи могут добавлять комментарии.

Новости недвижимости:

00
Коворкинги Workki логотип

Крупнейший коворкинг в Москве стал круглосуточным

Пресс-служба Workki объявила о переходе сети на круглосуточный режим работы. Первый коворкинг, расположенный по адресу улица Бутлерова, 17, начнет принимать ночных посетителей с 1 июля.
00
Benissa Испания

Испания и ее недвижимость

Недвижимость Испании особенно привлекательна для инвестиций. Сегодня она является предметом желаний у многих иностранцев. Вниманию покупателей предлагаются все виды недвижимости, начиная от бюджетных и заканчивая самыми элитными объектами.
00
«Московские печники» - беседки для барбекю

Беседки для барбекю от компании «Московские печники»

Печи барбекю давно используют для приготовления блюд из мяса или рыбы. Многие владельцы дач и коттеджей сооружают такие печи на придомовой территории. Наиболее удачный вариант – беседка с барбекю.
00
Системы обогрева кровли от АВАРИТ

Системы обогрева и греющий кабель от компании «Аварит»

Системы обогрева сегодня используются в строительстве, промышленности, сельском хозяйстве и других сферах. Большой популярностью в этой области пользуются кабельные системы.
00
Здоровый коленный сустав

Правильно подобранное лечение гонартроза коленного сустава позволит предупредить инвалидность

Одним из самых распространенных видов артроза на сегодняшний день является гонартроз, разрушающий хрящевую ткань коленного сустава. Он встречается почти у 25% населения, при этом общее число выявленных случаев заболевания во многом зависит от региона проживания и возраста.
00

Разгрузить основные магистрали помогут межрайонные дорожные связки

На сегодняшний день власти Москвы активно занимаются вопросом разгрузки основных столичных дорожных магистралей. Для того чтобы еще примерно на 20% снизить нагрузку на них, планируется создавать как можно больше межрайонных дорог.
00

Работа центра оценки качества строительства жилья по программе реновации стартует в следующем году

Как сообщил директор Центра экспертиз, исследований и испытаний в строительстве («ЦЭИИС») Виктор Егоров, лаборатория по контролю качества строительства жилья, которая специально создана для работы в рамках программы реновации, заработает с января 2018 года.
00

Разворотный тоннель за «Лефортово» готов

Как сообщил глава Департамента градостроительной политики Москвы Андрей Бочкарев, уже проложен перегонный тоннель от камеры съездов станции «Рубцовская» до станции «Лефортово». Благодаря ему поезда, проходящие от станции «Авиамоторная» до «Лефортово», получат возможность комфортного разворота.
00

Несколько молодых архитекторов получат возможность пройти стажировку в Комитете по архитектуре и градостроительству Москвы

Пять студентов, проходящих обучение в профильных ВУЗах Москвы, получат возможность пройти стажировку в Москомархитектуре. Кто именно это будет – определит конкурс, который проводит сам Комитет. Основные требования – знание CAD-программ и опыт участия в разработке крупных проектов.
10

В составе АДЦ в Коммунарке появятся несколько небоскребов

О том, что планируется строительство 4-5 домов с этажностью до 40 этажей на территории административно-делового центра в поселке Коммунарка, сообщил глава Департамента развития новых территорий Владимир Жидкин.
Закрыть ×
Вы сможете закрыть рекламу через: 
Или войти с помощью: