06.02.2025
Новости компаний, пресс- и пост-релизы
06.02.2025
Новости компаний, пресс- и пост-релизы

Если вы по каким-то причинам решили избавиться от своей недвижимости прямо сейчас, нужно обратить внимание не на ремонт, а на правильную цену. Американские экономисты выяснили, что продавцы, пользовавшиеся стратегией слегка заниженных цен, на самом деле поднимали цену значительно выше фактической стоимости - примерно на 5%

Всем давно известно, что, когда продавец снижает цену на 10 центов, он пытается привлечь этим покупателей, однако люди продолжают ″покупаться″ на такие уловки. Стратегии слегка заниженных цен уже как минимум 100 лет, она используется повсеместно и особенно много прибыли приносит в продаже недвижимости. The Washington Post рассказывает, как, снизив цену на недвижимость на один доллар, можно заработать на тысячу долларов больше. 

Поиск правильной цены

Авторы исследования, опубликованного в Journal of Real Estate Finance and Economics, пишут, что продавцы, которые ставят цену за дом чуть ниже круглого числа, получают больше прибыли, чем те, кто отказывается использовать такой ход. Стратегия слегка заниженных цен приносит мудрым продавцам на 2% больше дохода, что, учитывая цены на недвижимость, равняется примерно нескольким десяткам тысяч долларов. 

″У людей есть определенные психологически барьеры относительно цен, — пишет один из авторов исследования и специалист по недвижимости из Колледжа Вильгельма и Марии Майкл Дж. Сейлер, — Они неестественны и непостоянны, но играют большую роль″. 

Авторы исследования изучили продажи домов в период с января 1993 по сентябрь 2011 в Хэмптон-Роудс в штате Вирджиния и выявили несколько стратегий ценообразования. Анализ показал, что 45% продавцов устанавливали цену, пользуясь стратегией слегка заниженных цен (например, 199 900 долларов). А 31% их конкурентов округляли цены, ориентируясь на рыночную стоимость (например, 200 000 долларов). Остальные 24% устанавливали точно определенную цену (например, 200 347 долларов).

Занижать, но не сильно

Согласно Сейлеру и его коллеге, помощнику профессора из Международного университета Флориды Эли Берача, у всех этих стратегий есть свои плюсы и минусы. 

Метод округления цен больше привлекает внимание, особенно учитывая, что большинство потенциальных покупателей ищут дома в Интернете. Например, дом стоимостью 200 000 долларов может появиться как в ценовом диапазоне 150 000—200 000, так и в диапозоне 200 000—250 000. Однако округленная цена часто кажется неточной. По мнению Сейлера, она создает ощущение, что продавец сам не знает реальную стоимость своей недвижимости.

Точно определенная цена заставляет покупателя задуматься. Люди могут решить, что она наиболее точно отражает фактическую стоимость недвижимости. Однако не факт, что такая стратегия заставит покупателя заплатить дороже.

Самой выгодной все равно остается стратегия слегка заниженных цен. Исследователи разработали модель определения фактической стоимости каждого дома в зависимости от его характеристик, а затем сравнили ее с установленной ценой. Оказалось, что продавцы, пользовавшиеся стратегией слегка заниженных цен, на самом деле поднимали цену значительно выше фактической стоимости — на целых 5%, тогда как у продавцов, использовавших другие стратегии, цена была выше на 3%.

Тем не менее, им все равно удалось привлечь большое количество покупателей. Возможно, это связано с тем, что когда продавец хотя бы немного занижает цену, у нас создается ощущение, что это более выгодная покупка, особенно, если цена заканчивается на девятку. Как пишут в некоторых исследованиях, потребителям кажется, что они что-то получают с того, что круглое число перестало быть круглым.

Как мы "видим" цены

Такое восприятие также связано с тем, как мы читаем письменную информацию. Наш мозг начинает ″записывать″ цифру еще до того, как мы смогли рассмотреть ее целиком. И, конечно, в первую очередь воспринимаются цифры, которые стоят вначале. ″Из цены на недвижимость, состоящей из шести цифр, покупатель обычно воспринимает только первые три″, — пишет Сейлер. 

Кроме того, покупатели часто недооценивают стоимость. Цифра, находящаяся слева, оказывается для нас наиболее показательной. Если цена дома — 199 900, а не 200 000 долларов, то, скорее всего, мы запомним единицу, а не двойку. При этом, эффект пропадает, если меняются следующие две цифры, даже если они меняются в сторону понижения.

Если покупатель все-таки обратит внимание на все цифры указанной цены, все равно первые цифры воспримет (еще до того, как воспринять все число целиком) та часть его мозга, которая отвечает за чувства и эмоции, пишет специалист по маркетингу из Ратгерского университета в штате Нью-Джерси Роберт М. Шиндлер. Согласно профессору Шиндлеру, это играет особенно важную роль, если покупателю действительно нравится дом: тогда любая положительная эмоция, связанная с его ценой, может повлиять на его решение. 

Разница в один цент

Согласно исследованию ученых из Вирджинии, дело вовсе не в том, что покупатели не осознают, насколько слегка заниженная цена превышает фактическую стоимость дома. Более того, с продавцами, пользовавшимися данной стратегией, покупатели часто начинали торговаться и получали еще большую скидку. 

И все же продавцы, использовавшие стратегию слегка заниженных цен, заключали сделку на более выгодных условиях, потому что разница между ценой и фактической стоимостью все равно была выше размера скидки. Например, если люди выставляли готовые дома по слегка заниженным ценам, им удавалось продать их по стоимости на 1,96% выше, чем если они устанавливали округленную цену. 

Хотя это может показаться нелогичным, но метод слегка заниженной цены до сих пор работает в самых разных сферах, поэтому продавцы продолжают им пользоваться. Например, в Австралии, где уже не существует такой монеты в один цент, цены все равно ставят на один цент ниже.

Источник:

При размещении активная ссылка и указание автора обязательны!

Авторы:

Комментарии

(0)#

Последние комментарии на сайте

Только авторизованные пользователи могут добавлять комментарии.

Новости недвижимости:

00
Национальная система пространственных данных, портал

Правительство РФ одобрило законопроект о передаче ППК «Роскадастр» полномочий по ведению фонда данных государственной кадастровой оценки

Инициатива является частью масштабной работы по оптимизации государственного управления в сфере земли и недвижимости, в том числе в части государственной кадастровой оценки.
00
Росреестр

Правительство РФ одобрило законопроект о полномочиях ППК «Роскадастр» по повышению эффективности использования земель в регионах

Изменения, предлагаемые Правительством РФ, позволят ускорить в регионах работу по наполнению ЕГРН сведениями о пространственных данных объектов недвижимости и сократит сроки предоставления земельных участков.
00
bnMAP.pro логотип

В январе в Московском регионе зафиксировано резкое снижение числа сделок с новостройками

По данным системы мониторинга и аналитики новостроек bnMAP.pro в январе 2025 г. в Московском регионе зафиксировано 9416 лотов в сделках, что на 27,3% меньше, чем месяцем ранее.
00
Логистический комплекс класса A «Фортис 11» в поселке Шушары близ Санкт-Петербурга

NF GROUP закрыла крупнейшую сделку 2024 года в сегменте e-commerce на рынке складской недвижимости Санкт-Петербурга

«Яндекс Маркет» арендовал логистический комплекс класса A «Фортис 11» площадью 63 тыс. кв. м. в поселке Шушары близ Санкт-Петербурга. Сделка стала крупнейшей в сегменте e-commerce.
00
ЖК City Bay

Ввод жилья бизнес-класса в 2025 году снизится на 28%

В 2025 г. девелоперы «старой» Москвы планируют полностью или частично завершить реализацию 38 проектов бизнес-класса, это на 30,9% меньше, чем в 2024 г. Запланированный ввод корпусов сократился на 27,5%.
00
Государственная инспекция по контролю  за использованием объектов недвижимости города Москвы, логотип ведомства

За 2024 год на севере Москвы отремонтировано почти 70 ветхих строений

Для сохранения архитектурного и поддержания эстетического облика столицы Госинспекция по недвижимости продолжает планомерную работу по обновлению ветхих построек.
10
Досфлота пр-д, з/у 2А (Досфлота пр-д, вл. 2). Москва, СЗАО, Южное Тушино

В Южном Тушино ведется строительство дома на 544 квартиры по программе реновации

Новостройку по программе реновации общей площадью более 64 тысяч квадратных метров возводят на северо-западе Москвы по адресу проезд Досфлота, земельный участок 2А.
00
ЖК "Жизнь на Плющихе"

Запрашиваемый бюджет сделки на вторичном рынке элитного жилья Москвы вырос на 25%

Средняя цена квадратного метра достигла 1,543 млн рублей, что на 19% выше уровня прошлого года, а ценовой разрыв между первичной и вторичной недвижимостью увеличился до 26%.
00
ЖК Sydney City от ГК ФСК

Завершено строительство второй очереди ЖК Sydney City

ГК ФСК завершила строительство домов второй очереди ЖК Sydney City на северо-западе Москвы на Шелепихинской набережной. Получено разрешение на ввод объектов в эксплуатацию.
00
Департамент города Москвы по конкурентной политике, логотип ведомства

Торговый бот на Портале поставщиков потрудился на славу

В 2024 г. предприниматели заключили на Портале поставщиков почти 90 тыс. контрактов на сумму более 24 миллиардов рублей с применением торгового бота, который автоматизирует участие в котировочных сессиях.
00
«Остров. 2» от «Донстрой»

Рейтинг регионов России по вводу энергоэффективного жилья

Возглавляет рейтинг Москва, за год в столице построено 2,8 млн кв. м энергоэффективного жилья. Из них 1,7 млн кв. м жилья класса А, ещё 0,9 млн кв. м класса А+ и 0,2 млн кв. м А++.
00
Сельскохозяйственная ул., д. 14, к. 3. Москва, СВАО, Ростокино

По программе реновации уже расселено и снесено более 560 старых домов

На месте снесенных зданий в столице строят новые жилые комплексы, соответствующие стандартам программы реновации, с просторными квартирами и благоустроенной территорией.
00
Управление Росреестра по Москве, логотип ведомства

Земельный надзор Росреестра ответил на частые вопросы москвичей

Специалисты отдела земельного надзора Росреестра по Москве ответили на самые популярные вопросы москвичей и представителей юридических лиц, поступающие в Управление.
Или войти с помощью: