Аренда в ТЦ у метро Электрозаводская
Скачать программу
Сегодня 16:45
Новости компаний, пресс- и пост-релизы
Сегодня 16:12
Новости компаний, пресс- и пост-релизы
Сегодня 13:09
Новости компаний, пресс- и пост-релизы
Сегодня 12:57
Новости компаний, пресс- и пост-релизы
Сегодня 12:48
Новости компаний, пресс- и пост-релизы
Заявка на обслуживание
Заявка на обслуживание Отправьте свою заявку на Realto.ru
и вам помогут наши сотрудники
или партнеры портала

Продолжаем серию публикаций, основанных на книге Вениамина Вылегжанина «Риски покупателей квартир высоки». В третьем выпуске с вами поделится своим опытом Елена Валеева, генеральный директор АН «Светлый Град»:

Клиент не должен ошибаться...

Хорошее понимание того, что требуется для успешного решения квартирного вопроса, сделает этот процесс не только не утомительным и не нервным, но даже приятным. Но, увы, не все это понимают и порой попадают в неприятные ситуации. Какие же ошибки допускают клиенты чаще всего? Приведем некоторые из них.

Про эксклюзивный договор. Зачем продавцу/покупателю себя связывать договором?

Лучше договориться на берегу. Такая простая истина! Ну, почему мы частенько пренебрегаем этой простой истиной? Ну, как же – он хороший, и вообще – он наш давний знакомый. Все на «авось», без договора. Каждый понял то или иное условие работы по-своему. И понадеялся, что другая сторона понимает этот вопрос точно так же! Интересно, почему? С какой стати? Почему не написать все договорённости на бумаге? Почему не договориться на берегу? Именно с этого начинаются все недопонимания и неприятности. Даже если никто никого не собирается обманывать – надо убедиться, что один и тот же вопрос стороны понимают одинаково! Договор подробно описывает все, что сторонам предстоит сделать. Только после заключения такого договора у агентства возникают обязательства перед клиентом. Именно он, договор, и является профилактикой от конфликтов и неудач. Договор – это защита каждой стороны в случае любого недоразумения, а также дисциплинирующий фактор для сторон. Если вам предстоит работать с хорошим знакомым, то договор тем более нужен. Это поможет сохранить хорошие отношения!

Я посоветуюсь с юристом

Так нередко говорят клиенты. Но если бы ваш юрист был силен в этом деле, вы бы обратились по поводу покупки или продажи квартиры именно к нему. Но у юриста – другие функции. Он не является специалистом по продажам, то есть «продажником». И даже если по определенным вопросам нужен именно юрист, то все же лучше всего обратиться к юристу, работающему именно в агентстве недвижимости и имеющему соответствующий опыт. В конце концов, в агентстве недвижимости всегда есть юрист, какой смысл советоваться с юристом, который не имеет опыта работы в области сделок с недвижимостью? Можно сказать с огромной степенью вероятности, что ответ любого советчика – юриста ли, коллеги, знакомого – будет отрицательным. Так уж устроен человек! Чтобы показать свою «нужность», советчику надо сделать вид, что он «предостерег», «раскрыл глаза», «спас»! Поэтому надо непременно придраться к чему-то, а зачастую – бездумно ругать все, что предлагает агентство.

Мне надо посоветоваться с мужем/женой/сыном…

Так человек говорит, если он не решает такие серьезные вопросы в семье. Приложите все усилия, чтобы прийти с другими членами семьи! И даже если у вас в семье все решения принимаются на равных, лучше не допускать передачи информации по «испорченному телефону» и прийти в агентство всем вместе. Тут вспоминается известный анекдот про то, как не понравилось пение знаменитого Карузо герою анекдота: «А мне не нравится Карузо. Мне сосед напел… нет, не нравится!»...

Зачем я буду вам все рассказывать

Встреча с риелтором в некотором роде похожа на встречу с врачом. Мы должны рассказать врачу все, что касается нашего здоровья, ничего не скрывая и не приукрашивая. Нередко клиенты не хотят рассказывать подробности своей жизненной ситуации, связанной с покупкой или продажей жилья. Но скажите, будет ли услуга оказана на высочайшем уровне, если мы будем просто действовать, исходя из той минимальной информации, которую предоставил клиент (продавец, покупатель)? Ведь он, клиент, глубоко жилищный вопрос не знает; он блистает в другой области, в своей профессии. Он может просто не догадаться задать тот или иной вопрос, он может не придать значение важной детали. И вот уже он получает результат, который, конечно, все-таки результат, но далеко не самый лучший. А ведь именно от того, насколько глубоко агент знает вашу ситуацию, зависит точность «попадания в десятку». Бывает, что риелтор, вникнув в проблемы клиента, находит совершенно неожиданное для него решение вопроса!

На переговорах спорным является только цена

Это глубочайшее заблуждение! Потому что нередко буквально каждый пункт будущего договора купли-продажи, а также сама технология сделки, являются предметом жарких споров, и представитель каждой стороны защищает своего клиента по каждому условию. Если вы попытаетесь самостоятельно провести все переговоры или совершить сделку, то вы во многих случаях даже не заметите, что прошли мимо своей выгоды или, наоборот, допустили серьезнейшую оплошность, которая может стать роковой в будущем.

Показ квартиры лучше продавца не сделает никто

Показ квартиры покупателю – это напряженная, серьезная работа от первой минуты до последней. Представлять достоинства квартиры должен риелтор, а не собственник. Он этому специально обучен, он знает, в какой момент, что сказать и как лучше представить достоинства или обыграть недостатки квартиры. Первичный осмотр квартиры продавца проводят чаще всего до, а не после заключения договора на оказание услуг. В дальнейшем, при показе этой квартиры покупателям, в квартире должно быть всегда чисто, уютно, а атмосфера – доброжелательной.

При показе квартиры риелтор просто обязан присутствовать! Многие это правило нарушают. Позвонив продавцу, они предпочитают дать ему поручение поработать самому: - Здрассьте, Марь Иванна! Там сегодня вечером хотят посмотреть вашу квартиру, так вы покажите, а то мне некогда сегодня.

Вот так дела… А ведь уметь представить покупателю товар наилучшим способом – одна из функций риелтора, и клиент платит в том числе и за нее. Требуйте от агента присутствия на показах вашей квартиры! Можно привести немало примеров, когда именно благодаря качественной работе агента на показе покупатели приняли решение купить эту квартиру.

Я позвоню в ряд агентств и узнаю, кто из них берет наименьшую комиссию, вот к ним и обращусь

Такие звонки никакого толку вам не дадут. На самом деле, на вопрос о стоимости услуг редко отвечают по телефону откровенно. Ваш вопрос толкает агента ко лжи: ведь кто произнесет самую «красивую» цифру, то есть стоимость услуг, к тому и обратится продавец за услугой. А дальше последует сокрытие львиной доли денег, и будет сделано все, чтобы продавец так и не узнал, за сколько была продана квартира. Поэтому мой совет: не полениться и приехать в агентство, получить ответы на все вопросы «живьем», заодно присмотреться к агентству, к манере общения, к обоснованию ответов.

Я не буду заключать договор ни с кем. Я позвоню в 10 агентств, и поиск покупателя пойдет в 10 раз быстрее

Вот это уж глубочайшее заблуждение! Если позвонить в 10 агентств, то ни одно из них не будет заниматься продажей так же серьезно, как если бы был заключен договор на оказание услуг. И никто из них не будет давать платную рекламу и делать расклейку. Такая продажа – дело случая, дело «везения». Спросить с агентства вы тоже не сможете: ведь формально обязательств у агентства нет. Что же делать? Заключить договор на оказание услуг с одним единственным агентством. Остальные узнают о продаже от него! И если у остальных действительно есть покупатели (как они частенько заявляют), то они приведут этого покупателя к вам через вашего представителя, вашего агента.

Про обман агентства

Нередко продавец или покупатель обращается к агенту с предложением скрыть от агентства недвижимости совместную работу по решению квартирного вопроса. Непреложная, давно известная истина: тот, кто готов обмануть агентство – готов обмануть и клиента. И тогда уже это будет непоправимо.

Агент должен всегда исполнять то, что ему говорит клиент. Клиент ведь всегда прав! И вообще, кто платит, тот и заказывает музыку…

Такая постановка вопроса может принести клиенту, увы, непоправимый вред. Приведу пример. Работал когда-то у нас агентом один замечательный парнишка по имени Сергей. Добросовестный, исполнительный, он нравился клиентам. Одна беда: он не смел возражать клиенту, не смел объяснять что-то, он просто точно исполнял то, что они ему говорили. Видимо, исходил из того, что все они были практически всегда старше него. Да, клиентам он нравился. Мягкий, уважительный. Да, они приходили к нам, чтобы заключить эксклюзивный договор, и даже порой говорили при этом: «Сереже отказать невозможно…». То есть изначально установка Сергея и клиентов была такая: не клиентам нужна наша помощь, а наоборот, клиенты, похоже, считали, что они делают агенту одолжение, а наши действия нужны только нам. Такая странная установка приводила порой к странным обстоятельствам и результатам. Одна из клиенток Сергея, продававшая однокомнатную квартиру, пришла в агентство, чтобы выразить свое возмущение: определенные действия агента привели к потере покупателя. Сергей растерянно оправдывался: - Но, Ирина Петровна, вы же сами сказали, чтобы я так делал… Ответ – показателен. Обратите внимание, клиентка даже не подумала обвинить себя: - Мало ли что я сказала! Ты – риелтор! Ты ДОЛЖЕН был меня остановить! И ведь права она была, правда?

Вот, к чему может привести попытка сделать ставку на то, чтобы угодить, а не на то, чтобы услуги были выполнены КАЧЕСТВЕННО. Определяющим словом, характеризующим отношения сторон, должно быть только одно слово: ПАРИТЕТ.

Есть и много других тонкостей. Перечислить все - невозможно. Мы внимательно выслушиваем наших дорогих клиентов, запоминаем их пожелания, их ситуацию, их жизненные обстоятельства. Если процесс будет обоюдным, то и результат будет замечательным!

 

О книге

С презентацией книги Вениамина Вылегжанина «РИСКИ ПОКУПАТЕЛЕЙ КВАРТИР ВЫСОКИ» можно познакомиться на нашем сайте на странице по ссылке.

При размещении активная ссылка и указание автора обязательны!

Авторы:

Вам понравилась статья?
0

Комментарии

(0)#

Последние комментарии на сайте

Только авторизованные пользователи могут добавлять комментарии.

Новости недвижимости:

00
Компания Est-a-tet - инвестиции в будущее

Est-a-Tet – официальный брокер клубного комплекса «Басманный, 5»

Инвестиционно-риэлторская компания Est-a-Tet стала официальным брокером клубного комплекса премиум-класса «Басманный, 5», который находится в престижном столичном районе Басманная слобода.
00
Проект реновации от компании КРОСТ

Концерн «КРОСТ» представил концепцию реновации двух пилотных площадок на выставке в Москве

В конце этой недели в Москве открылась выставка пилотных проектов столичной программы реновации. Финалисты конкурса впервые представили 20 лучших проектов реновации 5-ти экспериментальных площадок.
00
Urban Group предлагает эксклюзивную коллекцию новогодних квартир

Urban Group предлагает эксклюзивную коллекцию новогодних квартир

Девелоперская компания Urban Group представила лимитированную коллекцию квартир, сочетающих в себе набор избранных характеристик: живописные виды из окон на парки и набережные, коллаборацию редких форматов и нестандартных планировочных решений, огромные террасы и панорамные лоджии.
00
Жилой квартал «Достояние» – победитель премии Urban Awards 2017

Жилой квартал «Достояние» – победитель премии Urban Awards 2017

Жилой квартал «Достояние» стал победителем ежегодной премии в области жилой городской недвижимости Urban Awards 2017. Проект признан лучшим в номинации «Самый экологичный жилой комплекс бизнес-класса Москвы».
10

В скором будущем риэлторы будут исполнять лишь функцию психологического сопровождения сделок

Генеральный директор компании «MASTER девелопмент» Вячеслав Семененко поделился своим мнением относительно будущего профессиональной деятельности риэлторов.
10

Квартиры первичного рынка с отделкой стали вдвое популярнее

По данным аналитиков, люди стали больше покупать квартиры с уже готовой отделкой. Более всего сегмент приобретения жилья с готовой внутренней отделкой характерен для высокобюджетных домов.
00
ЖК «Суббота», ноябрь 2017

ДОНСТРОЙ завершил монолитные работы по ЖК «Суббота»

Компания ДОНСТРОЙ полностью завершила монолитные работы - работы были завершены в точном соответствии с производственным графиком. Идут работы по фасаду.
Закрыть ×
Вы сможете закрыть рекламу через: 
Или войти с помощью: