О бедном риэлторе замолвите слово

Для риэлторов настали трудные времена. Им, в отличие от строителей, на какую-то поддержку со стороны даже надеяться не приходится. Конечно, если кризис затянется, грамотные и деятельные люди найдут применение своим силам, среди прочего в сферах, далеких от недвижимости.

Как показывает опыт, риэлторская школа на рынке труда ценится. У них, правда, появятся новые планы и обязательства, а когда снова начнется рост, первыми на рынке могут оказаться, скажем так, люди случайные. Как вы знаете - работа риэлтором заключается в сопровождении клиента от начала и до конца сделки. Риэлтор обязан работать в режиме - «от покупателя» или «от продавца», «от нанимателя» или «от наймодателя» в зависимости от того, чьи интересы он представляет.

Основные функции риэлтора — профессиональное отстаивание интересов клиента, психологическая поддержка и ведение переговоров. В идеале риэлтор должен не только владеть ситуацией на рынке недвижимости, но и иметь правильную психологическую подготовку, для того, чтобы найти компромиссное решение в любой ситуации.

Судя по всему, разговоры о том, что рынок продавца превратился в рынок покупателя, несколько преждевременны: одни не готовы легко сдавать позиции, другие — почему-то не осознали свалившегося на них «счастья». То есть, рынок просто замер. В некоторых небольших агентствах уже три месяца не проводилось сделок купли-продажи. Большинство риэлторов либо потеряли работу, либо откровенно работают «налево» при формально живых агентствах.

Другие агентства со сделок купли-продажи и брокерских услуг по ипотеке, пытаются переключиться на услуги по аренде. Компенсировать выпадающие доходы это вряд ли сможет, но и «помереть с голоду» не даст. Действительно, агентства недвижимости переживают трудности по-разному. Одна устроила из своих «похорон» грандиозное шоу, другая — ушла в глухую информационную изоляцию. Это особенно досадно. Ведь речь идет об одной из старейших и крупнейших компаний рынка недвижимости.

С какими трудностями столкнулись риэлторы? Каким образом их преодолевают? «По мере поступления»? Пересматривают параметры расходов? Проводят структурные преобразования? В общем, что делать? — глобальный и самый беспомощный вопрос. Было бы смешно говорить о некоем дружеском обмене опытом или «водном перемирии в джунглях». Но, возможно, наступило время сказать друг другу несколько ободряющих слов. Впрочем, генеральный директор компании «Усадьба» Евгений Иванов в первую очередь разгромил тезис об опасности ухода с рынка высококлассных профессионалов: «Именно сейчас рынок недвижимости предоставил им массу возможностей для проявления себя и перехода на другой уровень. Быть риэлтором не означает «присутствовать» при многомиллионных сделках, это означает найти самому клиента, показать и доказать, почему работать с тобой лучше, чем с кем-то другим.

Несколько лет подряд рынок недвижимости рос непропорционально, при этом вместе с его ростом росло количество агентств и брокеров, ничем не примечательных и не отличающихся друг от друга. Вроде клиентов хватало понемногу для всех. Снять сливки одновременно с возобновившимся спросом может и новичок-непрофессионал. А ведь расти вместе с рынком вовсе не означает быть профессионалом в данной области.

Хороший и грамотный риэлтор и в период кризиса найдет что продать, а главное — кому. Другое дело, что подход к поиску сейчас должен быть абсолютно иным. Поле деятельности для профессионалов огромное, и на нем представляется сейчас возможным заработать много. Поэтому было бы глупо куда-то бросаться и, как нам кажется, так поступят как раз далеко не грамотные риэлторы».

От судьбы агентов Е. Иванов переходит к судьбе агентств в сегменте специализации «Усадьбы»: «Да, мы говорим о рынке элитной недвижимости, который всегда наиболее защищен в подобных ситуациях: его участники, клиенты, покупают что-либо не на последние деньги и продают не ради пропитания. Поэтому именно рынок элитной недвижимости первым придет в себя, хотя и он, безусловно, уже пострадал от кризисной ситуации, особенно его загородная составляющая». По словам спикера, самый сложный период для компаний, работающих в данном сегменте — это период стагнации, когда клиенты, как продавцы, так и покупатели занимают выжидательную позицию. Те из компаний, которые смогут с наименьшими потерями пережить сложный период, в итоге выйдут в посткризисное время в очень хорошем состоянии, так как конкурентная структура рынка будет совершенно иной, нежели мы наблюдали в течение последних двух лет, когда на нем присутствует масса компаний одного уровня. «Мы получим на рынке элитной недвижимости двух-трех ярко выраженных лидеров и целый ряд игроков уровнем значительно ниже, что фактически будет отражать нормальное конкурентное окружение, — уверен Е. Иванов. — На данный момент, точнее в докризисный период, абсолютного лидера в элитном сегменте не было. Кризис в позитивном смысле подчистит ресурсы, работающие не только на рынке недвижимости, но и на рынке труда».

«Для риэлторов действительно настали сложные времена, — продолжает разговор директор управления вторичного рынка Компании «Инком-Недвижимость» Михаил Куликов. — Каким-то определенным образом повлиять на вторичный рынок невозможно. Вторичный рынок это сотни тысяч потенциальных продавцов, на которых ежедневно обрушивается поток информации из телевизора, прессы, Интернета. Они выслушивают советы семьи, соседей и друзей. Информация эта разноречивая, а иногда и прямо противоположная. Понятно, что работа риэлтора усложняется, когда клиент зачастую сам толком не может разобраться, что ему нужно. Работа усложняется еще и потому, что большинство сделок сейчас происходит в режиме постоянного стресса. Риэлтору приходится максимально использовать все свои навыки коммуникатора, чтоб уговорить продавца пойти навстречу покупателю, а покупателя — согласиться на сделку».

Основываясь на опыте кризиса 1998 года, эксперт предполагает, что в сфере недвижимости фаза инерционного мышления продлится около полугода. То есть, для принятия важного решения: продавать квартиру намного дешевле или покупать намного дороже, должно пройти не менее полугода. Поэтому основная задача сегодня — продержаться эти полгода, пока участниками будут приняты «новые правила» игры. «Для выхода из тяжелого периода с минимальными потерями, — продолжает М. Куликов, — управление вторичного рынка компании «Инком-Недвижимость» приняло следующие меры: наши сотрудники скорректировали тактику работы как с продавцом, и с покупателем. Причем с продавцом риэлторы стали работать более жестко, объясняя, что сейчас нельзя отказываться от рассмотрения каких-либо предложений.

При выходе на конкретную сделку небольшая уступка в цене будет наилучшим выходом для продавца, иначе квартира «зависнет» в базах на длительный срок или вообще не будет продана. Помимо работы с участниками сделки, наша компания, как и все остальные, ориентирована на сокращение издержек и оптимизацию тех расходов. Мы временно отказались от ранее планировавшегося дооборудования офисов. Сейчас явно не время для закупки самых последних моделей компьютеров, оргтехники и прочего офисного оборудования. Могут подождать и траты на новую офисную мебель. Сокращены издержки на имиджевую рекламу и мероприятия, временно отказались от намеченных ранее планов открытия новых офисов — последнее новое отделение «Варшавское» было открыто 15 октября. В то же время, практически все офисы управления вторичного рынка находятся в собственности компании, поэтому переезда в более бюджетные помещения мы не планируем».

А вот если есть лишние площади, их можно сдать в аренду, предлагает один из рецептов выживания управляющий партнер девелоперской и консалтинговой компании Panorama Estate Омар Гаджиев: «Это хороший альтернативный вариант — перейти на гибкий график работы, совмещенный с работой на дому, что и позволит высвободить часть площадей. Также стоит пересмотреть систему оплаты риэлтеров — сократить фиксированную ставку и увеличить процент со сделки. Имеет смысл также понизить комиссию для покупателей. И необходимо понимать, что самая главная движущая сила в условиях кризиса — это всевозможные скидки. Главное, действовать на опережение где только возможно.

Как долго продлится кризис, когда на рынке снова активизируются сделки, по большому счету, никто не знает». О тех же явлениях на рынке говорит ведущий аналитик «Океанит консалтинг» Олег Борисенок: «Во-первых, есть тенденция к сокращению размеров риэлторского вознаграждения, даже в случае аренды квартиры. Во-вторых, агенты, скучающие без дела в офисе — это нонсенс, симптом неблагополучия компании. Встряска кризисом может на самом деле иметь положительные последствия, если риэлторы, наконец, поймут, что «облизывать» клиента нужно не только в дни кризисов, но и между ними. Только это даст компании хоть какие-то преимущества в тяжелое время».

С коллегой согласен директор агентства недвижимости «Собственник» Илья Шкоп: «Агентствам, которым не пришлось пережить кризис 1998-1999 годов, тоже необходимо учиться жить в новых условиях. Как, если ваши услуги не востребованы? Заниматься тем, за что платят. Чем конкретно — каждый решает сам». Труднее всего, — продолжает эксперт, — сегодня агентствам, специализирующимся на полностью «зависших» секторах рынка: долевке и жилой загородной недвижимости. Сейчас для компаний главное это научить агентов работать и зарабатывать на снижающемся рынке. Нужно менять аргументацию, менять алгоритм торга. Это самое сложное потому, что эти навыки самые важные в бизнесе». «Риэлторы вторичны по отношению к рынку, — констатирует И. Шкоп. — По этой причине агентская масса быстро сокращается, но и после кризиса восстановится быстрее, чем темпы строительства. Думаю, количество агентов по стране за 2009 год сократится на 30%. Но это проблема крупных городов. Чем меньше город, тем чаще встречаются риэлторы — совместители, которые еще где-то работают. Правда, называть таких людей специалистами рынка недвижимости не всегда правильно».

«Трудности очевидны, — говорит управляющий партнер компании «МИЭЛЬ-Новостройки» Оксана Каарма. — Получить ипотечный кредит на покупку квартиры в настоящее время практически невозможно. А это, в свою очередь, лишает многих потенциальных покупателей возможности решить свои жилищные условия. Скажу только, что доля ипотечных сделок в нашей компании составляла порядка 30% от общего числа. Второй основной проблемой, с которой столкнулись риелторы, стал психологический фактор. Некоторые потенциальные покупатели заняли выжидающую позицию в надежде на дальнейшую коррекцию цен. При этом немногие понимают, что отложенный спрос выливается в резкий скачок цен». В качестве некоторого решения проблемы ипотечных кредитов эксперт называет вспомогательные инструменты покупки жилой недвижимости: специальные программы, бонусы, ипотека от застройщика или продавца (а не банка), системы рассрочек и т.п. Что в свою очередь должно способствовать оживлению рынка. «Безусловно, первоочередным шагом по борьбе с последствиями кризиса становится оптимизация расходов компании, — подчеркивает О. Каарма. — Это может осуществляться путем сокращения штата сотрудников, урезания офисных площадей или переезда более «бюджетный» бизнес-центр, а, следовательно, сокращения арендных расходов. Кроме того, компания может приостановить деятельность по неприоритетным в данной ситуации направлениям».

«Крупные риэлторские компании испытывают примерно одинаковые трудности, схожие с проблемами в других секторах экономики, — говорит Алексей Хонок, возглавлявший службу рекламы и PR компании «Бест-Недвижимость» до 5 декабря этого года. — 2005-2006 годы были удачными для риэлторского бизнеса. Значительный стабильный оборот и большая прибыль давали возможность разрастаться штату компаний, открывать перспективные, но далеко не всегда прибыльные отделения в Москве и в регионах, а владельцам компаний инвестировать в многочисленные профильные и непрофильные проекты. Большинство проектов к 2008 году так и не вышли в прибыль и дотировались компаниями-донорами. Наступил кризис, дальнейшие инвестиции в убыточные проекты стали невозможны, но быстро выйти из обязательств по этим проектам очень сложно. Рынок замер, умерла ипотека, покупатель с живыми деньгами выжидает дальнейшего падения цен, и это ожидание может продлиться не один месяц. По самым оптимистичным прогнозам новая жизнь рынка недвижимости наступит не раньше весны следующего года. Очевидно, крупные риэлторские бренды выживут, но уже не будут прежними монстрами с десяткам отделений и тысячами сотрудников. Все будет значительно скромнее». «Это не первый кризис который мы переживаем, — завершает тему генеральный директор ООО «Пересвет-Недвижимость» (ГК «Пересвет-Групп») Николай Андреев — После августа 1998 года напряженная ситуация на рынке продлилась до весны 1999-го, основное падение цен пришлось на первую половину года. Затем ситуация стала выравниваться, экономическая ситуация улучшилась, благосостояния россиян повысилось и как следствие количество продаж также пошло вверх. Любой кризис это в первую очередь драматические перемены и борьба за выживание, но агентства, которые переживут тяжелое время выйдут на лидирующие позиции. Конечно, для того, чтобы пережить кризис, необходимо запастись терпением и максимально сократить расходы, но делать это крайне осмотрительно. Например, наша компания тоже оптимизировала затраты, но не отказалась от рекламы: это недопустимо для риэлторов. Мы считаем что тяжела ситуация на рынке продлится около года, будет наблюдаться снижение цен, но оно пойдет на пользу рынку. Столичная жилая недвижимость уже давно недоступна для большинства потенциальных покупателей. Рынок оздоровится, цены снизятся, количество сделок увеличится, а значит, работы для риэлторов прибавится».