Покупателей ловят на скидку

В погоне за посткризисным покупателем застройщики вычленили два противоречивых тренда: надо сокращать затраты на продвижение продукта и одновременно увеличивать продажи. На помощь приходят проверенные методы – скидки, которые становятся разнообразнее.
Как говорят большинство опрошенных в «Бюллетене Недвижимости» экспертов, застройщикам пришлось изменить технологии продаж – сделки стали длиннее, покупатель тратит больше времени на принятие решения, а значит, меняется подход к покупателю со стороны отдела продаж.

Смена технологов
В условиях рынка покупателя застройщик должен предлагать клиенту максимально удобную схему покупки, работать с ипотечными банками, иметь офисы в разных частях города, организовывать индивидуальные просмотры объектов. Если застройщик предлагает качественный товар в хорошем районе, с удобными планировками, которые отвечают сегодняшним запросам потребителей, и по приемлемой цене, ему не понадобится увеличивать бюджет на продвижение объекта.
«Сейчас необходим индивидуальный подход к каждому покупателю. Это связано с тем, что покупатель стал более избирательным и разборчивым», – пояснил генеральный директор ЗАО «Ойкумена» Лев Гниденко. «Значение каждого звонка в офис продаж возросло в разы. Менеджер не имеет возможности упустить ни одного потенциального покупателя, поэтому необходимо не только досконально знать свой продукт и уметь его правильно презентовать, но и быть для клиента специалистом по многим направлениям. Такому подходу к продажам нас научил опыт работы по проекту «Новая Ижора», когда ГК «Балтрос» выводила на рынок жилье совершенно нового формата, и, естественно, приходилось подробно и четко объяснять его покупателям очень многие тонкости технологии строительства, договорных отношений и т. д.», – говорит Анна Корсакова, заместитель генерального директора АН «Балтрос».
«Мы, действительно, с помощью нашего брокера, НДВ, ввели новые технологии продаж, многие их которых не были характерны для рынка недвижимости Петербурга. Так, была запущена акция «Отделка в подарок», на всех объектах установили вэб-камеры, чтобы покупатели могли отслеживать ход строительства в режиме реального времени. На всех площадках были созданы офисы продаж, которые работают даже по выходным и праздникам, – теперь потенциальные покупатели могут осмотреть стройку в сопровождении специалиста по показам и получить более подробную информацию о строящемся доме», – рассказала Надежда Калашникова, директор по развитию компании «ЛЭК».
Ирина Онищенко, генеральный директор ЗАО «Центральное управление недвижимости ЛенСпецСМУ», считает, что технологии продаж на посткризисном рынке недвижимости остались прежними, зато изменился предлагаемый продукт: «Например, наша компания вышла на вторичный рынок с большим количеством готового жилья. Технологии продаж не меняются кардинально, они постоянно развиваются в соответствии с предлагаемым продуктом и потребностями клиентов». С ней согласен Сергей Степанов, директор по продажам компании «Строительный трест»: «Технология продаж в нашей компании остается неизменной: отношения с покупателями мы строим партнерские, вместе стараясь подобрать вариант, который будет удобен клиенту и выгоден ...