Что отпугивает покупателей загородных домов. Эксперты рассказывают, что такое «неликвид» и как его сделать продаваемым продуктом

О существовании на рынке «страшного и ужасного» неликвида знают все. Особенно много неликвидных объектов, говорят, среди загородной недвижимости. Поэтому, например если Вы решили возвести срубы, то лучше воспользоваться услугами проверенных профессионалов. Никоим образом не споря с этими тезисами, мы решили в них разобраться: что это такое – «неликвид»? Какие объекты попадают в данную малосимпатичную категорию? И - самое, вероятно, главное – что делать человеку, который по каким-то причинам оказался владельцем подобного «сокровища» и желает его продать? Наука о «жидком» и «не жидком» С формальным определением понятия никаких сложностей не возникло. «Согласно энциклопедическому словарю экономики и права, неликвиды – это товары и другие материальные ценности, излишние и ненужные данному предприятию, обычно трудно реализуемые на рынке, - сообщил «Журналу о недвижимости MetrInfo.Ru» Борис Цыркин, член совета директоров, управляющий партнер компании Kaskad Family. – В сфере загородной недвижимости неликвиды – это объекты (поселки, участки), которые очень трудно продать». «Ликвидность происходит от латинского liquidus – «жидкий»; этот экономический термин означает свойство активов быть быстро проданными по цене, близкой к рыночной, - подтверждает Михаил Кондырев, управляющий партнер компании «33 Поселка». – Другими словами, ликвидный объект быстро обращается в деньги. А неликвидным будет товар, который продается с трудом, за длительное время или совсем не продается. То есть на загородном рынке – это участки, которые по каким-то причинам никто не хочет приобрести». Когда дисконт не спасает Вот вроде бы все понятно в предыдущей главе – а нет! Возьмем городской рынок (автор извиняется, что пример из другой области – просто эта епархия мне лично лучше знакома). Традиционным «ликвидом» здесь считается небольшая квартира в приличном районе, на среднем или повыше этаже, в хорошем состоянии. Стандартная для Москвы цена – миллионов шесть. Берем такой объект и выставляем за 20 млн руб. Купят? Я думаю, нет – т.е. наш ликвид сразу становится самым махровым неликвидом. И, напротив, неликвид в массовом представлении – это трешка на первом этаже хрущевки в 10 остановках на автобусе от метро. Берем такую квартиру и начинаем продавать за 1 млн руб. Купят? Да в тот же день! Одним словом, многое (если не все) тут определяется ценой. И возникает следующий вопрос: а кто сказал, что цена, по которой владельцы неликвидных объектов мечтают продать их, адекватная и рыночная? Да, когда-то (в эпоху бума начала 2000-х годов) эти объекты стоили очень дорого. Да, владелец данной недвижимости, вероятно, много вложил в ее развитие. Но к сегодняшнему состоянию рынка это не имеет ни малейшего отношения. Не верите? Тогда попробуйте продать 486-й компьютер. А ведь когда-то он был современным и стоил полновесные $1000… Автор все более склонялся к мысли о том, что неликвид возникает там, где владельцы недвижимости в массовом порядке, извините за выражение, чрезмерно раскатывают губы. Убедить в обратном удалось Александру Дубовенко, учредителю корпорации GOOD WOOD. «Возьмем ликвидный товар: бензин. Сегодня 92-й стоит на заправке 30 руб. за литр, и вы легко и быстро сможете продать за 25 руб., а за 35 руб. продать нереально, - говорит эксперт. – Квартиры в Москве – ликвидный товар: вы легко сможете продать, снизив цену на 10%». А вот на загородном рынке, продолжает Александр Дубовенко, не все объекты ликвидны. В частности, есть несколько домов с себестоимостью 7 млн руб. Их в течение года пытались продать по 10 млн – безрезультатно. Выставили по 7 млн в рамках «суперакции» на месяц – все равно никто не покупает! А потом поставили за 12 млн – и через полгода нашелся покупатель… Возможно, он сможет кому-нибудь перепродать за 20 млн, а возможно, что не сможет продать за 6 млн. Одним словом, вывод получается такой: ликвидный товар – это тот, который мы гарантированно можем продать, снизив цену в пределах разумного (10-15%). А неликвидный – когда и 30-40-процентный дисконт никаких гарантий не дает… Дорого и непрофессионально Еще один лежащий на поверхности вопрос: почему неликвид больше распространен на загородном рынке? Причин этому обнаружилось несколько. Прежде всего, загородное жилье дороже – с самых разных точек зрения. «Сам загородный дом – продукт более дорогой, чем городские квартиры, - говорит Светлана Куркова, исполнительный директор агентства недвижимости CENTURY 21 Rent & Sale. – Он сложнее и дороже в обслуживании, на отопление больших площадей требуется больше электроэнергии или газа». А, как известно, чем дороже товар – тем меньше на него потребителей, и тем эти потребители более избалованы и придирчивы. Второе соображение, продолжает Светлана Куркова – загородный объект не является предметом первой необходимости. Чаще всего такие дома покупают люди, уже обеспеченные жильем. А значит, у них снова больше возможностей долго выбирать. Наконец на загородном рынке больше различной «самодеятельности». Многоэтажные здания в городе строят крупные компании, которые совсем уж грубых ошибок при проектировании не делают (хотя и здесь можно найти немало примеров неправильной концепции). А за городом, где часто правят бал частные лица, они возводят нечто, отвечающее именно их собственным представлениям о прекрасном. Когда возникает нужда продать – выясняется, что больше ценителей подобного нет. По крайней мере, за желаемые продавцом деньги. «Сложности возникают и при продаже недвижимости с особенностями в отделке, - подтверждает наши предположения Ксения Гришковец, маркетолог компании «Пересвет-Инвест». - Варианты с различными дополнительными постройками на участке, которые также хотят выгодно продать. Особенности ландшафтного дизайна или, например, редкие виды растений на участке также могут вызвать сложности при реализации объекта. Покупатели сами решат, какой ремонт им нужен и что разместить на своем участке, и навряд ли они будут сильно переплачивать за чужие фантазии, а продавцу хочется как минимум оправдать те затраты, которые он ранее понес». Слагаемые неуспеха Рассмотрим теперь причины, по которым объект загородной недвижимости превращается в неликвид. Опрошенные нами эксперты назвали множество таковых. Одно из важнейших – плохая транспортная доступность. «Если к объекту практически невозможно добраться из-за непроходимых пробок, крайне плохого дорожного покрытия, отсутствия в непосредственной близости (до 3 км) маршрутов общественного транспорта – такой объект будет считаться неликвидным, по какой бы цене его ни выставлять», - убеждена Екатерина Киракозова, директор по маркетингу девелоперской компании Neumark. Другим важнейшим фактором она считает отсутствие вокруг объектов инфраструктуры высокой важности – магазинов, больниц, школ… «Ярким примером являются мертвые деревушки вокруг Москвы: природная составляющая прекрасна, но дороги разбиты, сельский магазин всегда закрыт, больницы нет, а до ближайшего города 20 км, - говорит Екатерина Киракозова. – Поэтому они и заброшены». Целый букет возможных причин называет Борис Цыркин (Kaskad Family). По его словам, часто проблемы могут быть с документами. «Покупая участок или дом, необходимо тщательно проверить целый ряд бумаг: свидетельство о праве собственности на землю, правоустанавливающие документы юридического лица, - говорит эксперт. – Нужно обратить внимание на концепцию коттеджного поселка и утвержденный генплан, в приложениях к которому обязательно описываются все инженерные сети поселка. Важно проверить наличие технических условий (ТУ) на подключение коммуникаций - электросетей, газа, водоснабжения, телефонной связи». «Были случаи, когда поселки таунхаусов строились на землях с не соответствующим видом разрешенного использования, - подтверждает важность юридических проверок Марина Денискина, руководитель департамента жилищного строительства группы компаний «Гео Девелопмент». – Впоследствии могут возникнуть проблемы с оформлением прав собственности или коммуникациями, и продать такой объект будет очень проблематично». Это один из самых серьезных недостатков продаваемого жилья. Как отмечает Александр Копылов, MRICS, директор отдела консультационных услуг по недвижимости компании Ernst&Young, «в некоторых случаях ожидаемые затраты на снятие существующих рисков и обременений могут превосходить стоимость объекта после проведения всех необходимых мероприятий, и тогда можно говорить об абсолютной неликвидности в глазах рационального покупателя». Важнейший показатель – репутация компании на рынке. «Вопрос о том, как девелопер выполняет обязательства перед своими покупателями, нужно изучать самым внимательным образом, - рекомендует Борис Цыркин. – Жалобы недовольных клиентов можно найти на различных форумах. Стоит поинтересоваться, что пишут о компании-застройщике и ее учредителях и руководстве в СМИ. Одновременно посмотрите сайт застройщика, сколько у него еще объектов строится и на каких стадиях, имеет ли каждый объект свой сайт с подробностями, указаны ли контакты на сайте, насколько актуальна информация (как часто обновляется сайт)». Ну и, конечно, цена, точнее, ее соответствие среднему для рынка уровню. Причем насторожить должно не только слишком дорогое, но и слишком дешевое предложение: в этом случае есть серьезная опасность, что компания-продавец просто не сумеет выполнить свои обещания… О пользе терпения и нестяжания Теперь о, вероятно, главном – что делать владельцам неликвидных объектов? Наши эксперты назвали огромный перечень возможных мер, однако все они обладают одним свойством: все они годятся для компаний, но вряд ли по силам частному лицу. Например, «проложить дорогу от шоссе до поселка». Или «простимулировать местную администрацию с целью создания поблизости необходимой инфраструктуры». Хотя… Если, к примеру, проблемный участок дороги – это всего 100-200 м, может быть, есть смысл засыпать его щебенкой за свой счет – шансы на продажу вашего дома повысятся. Что касается традиционного набора, доступного обычному человеку, то он невелик. «Обычно проблема неликвида решается тремя способами: выжидание, значительная скидка и компенсация минусов плюсами», - говорит Алексей Коротких, коммерческий директор компании Villagio Estate. С выжиданием все понятно: тут надо просто запастись терпением, помня, что простоять предлагаемый дом может и год, и более – особенно при нынешнем состоянии рынка. «Компенсация минусов плюсами» - тут, считает Алексей Коротких, нужно создать у объекта какие-то дополнительные «фишки». Например, сделать качественную отделку, поскольку элитному рынку не хватает качественных предложений. Эксклюзивный ремонт или готовый ландшафт на участке при коттедже, эксплуатируемая кровля у квартиры в МЖД или возможность объединения нескольких апартаментов в одно помещение – все помогает стимулировать интерес к проекту. Что до снижения цены, то этот способ, бесспорно, самый эффективный – только по понятным причинам не нравится продавцам. Сделать придется – но аккуратно, без крайностей, чтобы все-таки получить нормальные деньги. «Нужно держаться «в рынке», и если ваш объект менее ликвидный, постоянно держать цены на нижней планке по сравнению с объектами, аналогичными по площади, расположению и материалу постройки, - советует Светлана Куркова (CENTURY 21 Rent & Sale). – Основная проблема, которая наблюдается у многих владельцев, - это ориентированность не на среднерыночную цену, а на их собственные инвестиции в дом. Покупателям очень сложно объяснить, почему во всем поселке дома по 15 млн, а этот - за 20 млн руб. Если вы строите дом для продажи – нужно покупать все качественное, но относительно недорогое, иначе отбить затраты будет очень сложно». Резюме от журнала www.metrinfo.ru Частный владелец неликвидного загородного объекта мало что может поделать – эта мысль может быть признана «плохой новостью». Что до хорошей, имеется и она – продать все-таки можно! Правда, для этого придется либо радикально сбрасывать цену, либо запастись терпением и ждать покупателя многие месяцы, а то и годы. Какой путь предпочесть – это каждый собственник решает для себя сам. Мнения экспертов: Алексей Иванов, руководитель проектов в Истринской долине компании «Вектор Инвестментс»: Неликвид – это участки без коммуникаций и внятных перспектив на их подведение. Спрос на такой продукт неуклонно снижается. Покупатель прекрасно понимает, что самостоятельное подведение коммуникаций перечеркивает всю экономику покупки участка без подряда. Кстати, стоимость подведения коммуникаций в поселке для застройщика начинается от 3000 у.е. за сотку. Не пользуются спросом участки с обременениями (ЛЭП, газопровод и проч.) – на вторичном рынке их довольно много. При этом на рынке представлен и определенный сегмент, который условно можно назвать «суперэкономом» и который не является при этом неликвидом. Это участки с минимальным набором коммуникаций (например, только электричество), расположенные в дальнем Подмосковье. Стоимость сотки в таком предложении вполне может начинаться от 20-30 тыс. рублей. Максим Рудницкий, директор «M9 land»: В сегменте загородной недвижимости неликвид - объект недвижимости, стоимость которого значительно ниже затрат на его создание. В качестве яркого примера можно привести недостроенный кирпичный коттедж площадью 1000 кв. м на участке 15 соток в чистом поле, где-нибудь под Егорьевском. В отличие от самой захудалой квартиры в Москве этот объект практически не возможно использовать, затраты на его «достройку» будут ниже его конечной стоимости, а стоимость сноса и вывоза строительного мусора может быть выше стоимости земельного участка. В сегменте охраняемых поселков с коммуникациями, к неликвиду можно отнести последние непроданные участки, часто при въезде, с не самым красивым видом, наличием в непосредственной близости ЛЭП или других промышленных объектов или участков, примыкающих к автодорогам, хотя в последнем случае такой участок часто используется под объекты инфраструктуры. Дмитрий Котровский, вице-президент девелоперской компании «Химки Групп»: Нельзя сбрасывать со счетов и планировки загородных домов – если они неудобны для проживания, то это влияет на уровень неликвидности объекта. Покупателям не нравится слишком вытянутые вверх домостроения, когда площадь этажа небольшая, при этом еще и «съедается» лестничными пролетами. Все чаще покупатели хотят видеть на первом этаже не только общественную зону, но и одно более приватное помещение – из которого можно сделать спальню, кабинет, гостевую. Снизить ликвидность объекта может и фактор неблагоприятного выбора времени для продажи – когда именно, в какой момент, с учетом или без учета конъюнктуры рынка объект вышел на рынок. Если в данной локации, в данном сегменте имеет место затоваривание, если предложение превышает спрос – то объект автоматически становится менее востребованным рынком из-за большого количества конкурентов. Алексей Артемьев, директор департамента загородной недвижимости агентства TWEED: Заработать на неликвиде можно только в том случае, если продавать по рынку. Победит тот, кто умнее. Продавец, если не спешит, преподнесет ординарный объект как золото. А вдумчивый покупатель может купить «золото» с дисконтом. Для того чтобы продать неликвид, нужно опуститься на стадию вниз, снизить планку. К примеру, в случае незаконченного строительства продавцу лучше говорить, что это не дом на земле, а участок с «домом в подарок». То есть нужно признать, что это недострой, и продавать как участок. Ольга Кисарина, директор по маркетингу и продажам управляющей компании «Экодолье»: Если же по каким-то причинам объект «завис», то прежде всего необходимо выявить эту причину. Иногда она может быть очень проста и ее легко устранить. Например, плохой запах в помещении или на участке стоит вода, или при строительстве этого объекта был использован кирпич, на котором выступила соль – все это отпугивает покупателей. В таких ситуациях, нужно просто привести объект в порядок, в должный вид. Если же причина в самом проекте: невостребованные планировочные решения, технология строительства, то необходимо найти плюсы такого объекта, опять-таки определить ту целевую аудиторию (прямо сделать описание семьи), кому он мог быть интересен, направить рекламную кампанию по этому объекту на нее.