В посткризисной истории рынка новостроек, как показывает практика, произошел перелом. Он касается отношения девелоперов к потенциальным частным инвесторам, конечным потребителям жилья. Многие проекты, вышедшие на рынок в прежние годы, продолжают удивлять богатым ассортиментом вакантных квартир. В то же время новые проекты, созданные с учетом запросов небогатого, но все равно притязательного покупателя, оказываются успешными с первых недель открытия продаж.
Что любопытно, цена является не главным фактором притягательности новостроек. Хотя, конечно, очень важным. Многое зависит от продуманности самого проекта, его инфраструктурной составляющей и некоторых мелочей, которые новоселы получат в дополнение – вроде кладовки или наличия в шаговой доступности школы для младших классов. Такие нюансы проектирования жилых комплексов способны не только повышать продажи, но меняют даже социологическую картину состава покупателей.
На вопросы о жилье эконом-класса рассказывает директор по маркетингу девелопера ЖК «Новосходненский», компании Urban Group, Леонард Блинов.
«Новосходненский» можно считать одним из наиболее актуальных, достаточно крупных проектов того, что в современной версии можно считать ближним Подмосковьем. Соответственно, не только цена, но и ряд других факторов определяют его привлекательность. Этот комплекс для меня воспринимается как некая линза рынка. Соответственно будет логичен вопрос – кто ваш покупатель?
На ваш вопрос очень просто ответить, потому что мы постоянно анкетируем наших клиентов. Наш типовой покупатель – молодой человек до 35 лет, который либо состоит в браке, либо нет, часто имеет одного ребенка. Это средний, очень приблизительный портрет, однако, внимательно изучив его, мы выявили ряд особенностей нашего потребителя по сравнению с типовым потребителем объекта московской недвижимости.
Во-первых, он значительно моложе. Если в Москве это обычно возраст 35-45 лет, то у нас - 25-35 лет и, более того, что существенно, до 20% покупателей «Новосходненского» - до 25 лет. Во-вторых, типичный столичный покупатель - это, как правило, мужчина, с семьей и детьми – то есть классическая семья. Таких большинство. Как раз здесь - у нас - наблюдаются серьезные отличия. Как я уже говорил, не в браке больше клиентов, чем в браке.
В гражданском браке так или иначе?
Не обязательно, это может быть вообще один человек. То есть если в Москве более двух третей покупателей состоит в браке, 80% имеют детей, то в «Новосходненском» другая картина. Почему? Оказывается, наш продукт очень подходит тем специалистам, которые начинают свою карьеру. Практика показывает, что более половины наших клиентов - специалисты и еще около 25% - менеджеры. И уже все остальные категории - госслужащие, чиновники, руководители - совместно набирают 25%. То есть, в основном, жилье приобретают в «Новосходненском» как стартовое – первое и для собственного проживания.
Отдельного внимания заслуживает очень весомая категория покупателей - женщины. Если в Москве типичный покупатель - мужчина-семьянин, то у нас примерно «50 на 50». Причем мы констатируем большее внимание к проекту у женщин не в браке.
Тоже 25-35?
Да, возраст примерно тот же. Причем женский сегмент покупателей можно разделить на две части. Первая – незамужние женщины 25-30 лет, которые самостоятельно, на свои деньги, покупают первое жилье. Такой инвестор – молодая самостоятельная женщина, делающая карьеру. Вторая категория – женщина 35-40 лет, которая, как правило, уже имеет одного или двух детей, но при этом самостоятельно решила свой жилищный вопрос и стала независимой. У каждой из этих категорий есть четкое предпочтение по типу жилья: первая категория женщин покупает однокомнатные квартиры, студии, а вторая категория покупает двухкомнатные квартиры.
То есть двушка – это отдельная комната для ребенка?
Именно, поскольку большой диапазон метражей в наших двухкомнатных квартирах – от 42 до 55 кв.метров, позволяет покупателям грамотно распорядиться бюджетом будущего жилья. Небольшая двушка (42 кв.метра, 2 700 000 рублей) позволяет и себе, и ребенку обеспечить отдельное личное пространство, при этом планировки (нет смежных комнат, комнаты правильной геометрической формы, кухня 8 метров) позволяют жить в этой квартире комфортно.
Такова особенность нашего портрета покупателя по сравнению с типовым. По сути, покупателями недвижимости в «Новосходненском» стали те, кто раньше в принципе не мог купить жилье, а особенно комфортное и достойное. Понятно, что всегда можно купить дешевый и совершенно некачественный продукт. А вот, чтобы работающий человек, взяв ипотеку, с платежами, не превышающими арендные ставки на аналогичное жилье в Москве, мог купить квартиру, куда не стыдно пригласить друзей, с экономичными и эргономичными планировками, с инфраструктурой бизнес-класса в шаговой доступности - такого предложения раньше не было.
В последние годы говорят, что окраина столицы переехала, условно говоря, из Кузьминок в Раменское и тем самым объединение мегаполиса и области уже давно происходит фактически. Можно ли географически как-то поделить Москву и Подмосковье – в смысле состава покупателей?
У нас 60-65% покупателей - жители Москвы, 35-40% - жители области. Причем половина москвичей – это жители Северного и Северо-Западного округа. Половина областников – это жители Химок. Такая тенденция локализации характерна для московского рынка.
Около 40%, насколько известно, - это ипотечники. Можно как-то классифицировать структуру дефицита денег?
Действительно, сначала по ипотеке в «Новосходненском» приобреталось 40% квартир. Сейчас эта цифра приближается к 50%.
Какова структура доходов. Они белые, серые, бело-серые? Или это не очень определимо?
Сложно сказать. Они имеют взаимоотношения с банком, у нас нет данных.
А структура нехватки? Не хватает 300 тысяч? Не хватает миллиона? Покупают с первоначальным взносом и верят, что они заплатят аннутитет всегда, то есть на это точно будут текущие средства?
Больше половины стремится к минимальному платежу, но есть случаи, когда человек вносит 80% от всей суммы.
Но большинство все-таки это вариант с минимальным начальным платежом, чтобы потом платить и платить, но по структуре затрат максимально долго, чтобы аннуитет был пониже и можно было досрочно погасить ипотечный кредит?
Совершенно верно. Доступность – это одно из преимуществ «Новосходненского». Предположим, что вы хотите купить студию, которая в начале продаж стоила 1 500 000, а сегодня 1 800 000. Имея 400 тысяч на первоначальный взнос, вы можете взять ипотеку на 10 лет под 14% годовых и будете платить в месяц 20 тысяч. Это дешевле, чем снять квартиру в Москве.
В Люберцах или в Химках аренда как раз примерно в 20 тысяч и обходится. Причем речь идет о готовой к проживанию квартире с различными мелкими опциями – стиральной машиной, каким-то набором кухонного оборудования и пр.
В Москве стоит дороже, поэтому тут проблема выбора проста - либо собственная квартира в ближнем Подмосковье, либо более дорогая аренда в Москве. А если брать ипотеку на 20 лет, платеж будет приближаться к 15 тысячам рублей в месяц
То есть в конечном итоге появляется ресурс для досрочного погашения кредита. Скажите, пожалуйста, ведь есть люди, которые покупают большие квартиры. Кто они?
Большие квартиры покупают более классические семьи. У нас трехкомнатных квартир не много, всего 10% .
Они тоже покупают квартиры с использованием ипотеки? Можно ли говорить об иной структуре спроса среди этих покупателей? Они больше кредитующие или уже накопившие на новое жилье?
Мы специально для вас сделали срез по ипотечным покупателям, готовясь к интервью. Портрет ипотечника практически ничем не отличается от портрета покупателя, вносящего 100% оплату. Графики распределения по возрасту, по социальному профилю - практически совпадают. Мы пришли к выводу, что продукт выбирают сознательно, и покупают те, кому он нравится. А дальше все зависит от того, какая финансовая подушка имеется у человека. Например, кто-то принял решение о квартире раньше и долго копил. В таком случае получается, что в момент старта продаж нужная сумма у него была. Кому-то помогли родственники, кто-то продал другую квартиру. Соответственно, они имеют деньги на руках. А ипотечники позже приняли решение, и соответственно, сумма у них – на первоначальный взнос.
Скажите, есть ли какая-то доля квартир, которые покупают для родителей или для детей на вырост? Через 5 лет дети перейдут в совершеннолетие.
Такие люди тоже есть, хотя их меньше. В основном покупают, чтобы жить самим, но примерно 15 % покупают для детей и для родителей.
А есть те, для которых квартира как бы запас, чтобы было хорошее жилье - например как дача?
Как дача или для «иных целей» - очень небольшой процент.
Какова транспортная структура вашего спроса? Имеется в виду - кому не лень приезжать на электричке? Объясню, откуда вопрос. Я сталкивался с некоторыми проектами, где довольно дорогие квартиры, хотя сами проекты бывают как таковые приятны расположением. К примеру, глухой полустанок ближнего Подмосковья, рядом есть рынок и набор магазинов. Что интересно, люди, которые покупают квартиры за 4-5 миллионов рублей в таких комплексах (часто это малоэтажные проекты), с удовольствием приезжают на электричке. Какова ситуация в случае с «Новосходненским»?
Анализируя звонки в колл-центр, мы понимаем, что наличие железнодорожного сообщения очень важно для людей. Им интересно, что ближайшая станция – в пешей доступности и Ленинградского вокзала можно добраться за 30-40 минут. Действаительно, наличие железнодорожной платформы – это крайне важное преимущество. Хотя у большинства покупателей есть машины, однако для них крайне важна возможность добраться до работы на электричке.
Наверно потому, что ехать в Москву и по Москве для большого количества автовладельцев становится не резонным – пробки.
Мы четко понимаем, что хорошее железнодорожное сообщение - это ценное для потребителя свойство продукта. Когда изучали, за что клиенты отдают предпочтение «Новосходненскому» , транспортная доступность оказалась на втором месте после цены.
А инфраструктура?
Чуть-чуть пониже рангом. Первое место при решении о покупке – это цена, второе место - транспортная доступность, Третье место – совокупность нескольких факторов: сроки строительства, стадии строительства и репутация застройщика. Меня очень порадовало, что репутация Urban Group оказалась на столь высоком месте - выше, чем планировки и инфраструктура.
Наверно, свою роль играет нормальная схема продаж.
Возможно. Мы продаем по 214 ФЗ и собираемся так работать и дальше.
Вы ощущаете себя внутри конкурентной среды или скорее существуете рядом?
Естественно, мы работаем в конкурентном рынке. Но мы не собираемся строить панельные 24-этажные дома, хотя у этого продукта тоже есть покупатель. Мы вкладываем деньги в эстетику и комфорт среды - и нашли своего потребителя.
Комментарии
(5)#Последние комментарии на сайте