Продажа квартиры на курорте: три пути

Девелоперским компаниям приходится выбирать тот или иной путь продвижения новых объектов недвижимости на рынок. Самих вариантов не так уж много — реализация квадратных метров застройщиком собственными силами, привлечение продавцов-консультантов, или же нечто среднее — управление продажами, которыми занимаются риэлтеры. К такому обобщенному выводу пришли участники прошедшей в конце апреля в Ялте конференции «Рынок недвижимости Крыма».

Крым — весьма интересный сегмент рынка недвижимости у моря, который для многих людей является инвестиционно более привлекателен, чем другие приморские страны. Поэтому привлекает внимание не только тема конференции как таковая, но и конкретные выступления, в частности доклад управляющего партнера, руководителя департамента инвестиционного консалтинга компании «Новое качество» Александра Илюхина. Как известно, «Новое качество» - одна из немногих компаний, специалисты которой не просто всерьез работают с домами в Крыму, но продвигают идею Крыма как альтернативы сочинским новостройкам на рынке дорогой курортной недвижимости.

По мнению г-на Илюхина, выступившего на ялтинской конференции с докладом «Продажа объектов недвижимости: наука или искусство?», есть ограниченное количество сценариев продвижения новых объектов на рынок. Есть ряд факторов, которые влияют на этот процесс, в том числе специфика организации работы застройщиков с риэлтерскими компаниями, работающими в других регионах. Для данных участников рынка сопровождение проектов и ведение продаж качественных курортных домов — интересное направление бизнеса, однако для того, чтобы достичь успехов, надо достичь неких оптимальных для рынка форматах работы.

Бывает так, что девелоперская компания собственными силами создает управление продаж, в которое могут входить и региональные офисы. В этом смысле показателен пример компании «Консоль», строящей в Крыму множество зданий и открывшей в этом году среди прочего собственно представительство в Москве. Это дает существенные преимущества в ведении продаж — клиентам из удаленного региона не нужно тратиться время и средства на посещение крымских домов исключительно с ознакомительной целью, первичную информацию можно собрать, не выезжая их Москвы.

Однако, по мнению эксперта компании «Новое качество», такой путь ведения бизнеса может обладать рядом недостатков, хотя он и обладает плюсами в виде экономии на создании службы реализации и затратах по продвижению. проекта. Прежде всего к ним могут относиться «отсутствие нацеленности сотрудников компании девелопера на осуществление сделок, отсутствие опыта реализации, построения маркетинговой стратегии и проведения сделок, отсутствие консалтинга на необходимом уровне, увеличение сроков реализации проекта и операционные затраты».

Сценарий автономных продаж недвижимости целесообразен, когда речь идет о крупных проектах, где ввод нового жилья в эксплуатацию затягивается на срок от 5 до 10 лет. Один из популярных у застройщиков вариантов - реализация недвижимости не по розничным ценам, а с некоторым дисконтом для привлечения частных инвесторов. У риэлтеров есть даже такое выражение — «пустить в цену», то есть дать покупателю спекулятивную мотивацию.

Однако в относительно небольших проектах — причем, насколько можно понять, речь в данном случае идет именно о крымских новостройках — привлечение стороннего продавца становится удачным вариантом. Однако в данном случае застройщик сталкивается с рядом новых рисков, в частности допущения ошибки при выборе брокера, что может замедлить темпы реализации недвижимости. Эксклюзивная реализация целесообразна, если объемы реализации не превышают 3-5 тыс. кв. м и объект продается на растущем рынке спроса.

По мнению Аоександра Илюхина, «при выборе варианта «управление продажами» девелопер получает возможность полностью сосредоточиться на собственной деятельности и развитии компании». Брокером осуществляется построение сети сбыта, создание добавленной стоимости к проекту за счет опыта брокера, правильной маркетинговой стратегии и при необходимости привлечения опытных брокеров. Целесообразность управления продажами - объем реализации от 10 000 кв. м, короткие сроки реализации, рынок находится в состоянии перехода от рынка покупателя к рынку продавца и наоборот.