Психология сделки

Продажа квартиры – стресс для обеих сторон: смена привычного уклада, боязнь по неопытности ошибиться, страх обмана (ведь на кону огромные деньги!). Средняя сделка купли-продажи тянется несколько месяцев, и все это время покупатель и продавец мучаются сомнениями. Задача посредника – успокоить клиентов, внушить им оптимизм.

Телефон доверия
«При общении с риелтором люди подсознательно ждут от него, помимо знаний и умений, внутренней уверенности, которая вместе с мудростью и умением держать себя в руках обычно приходит с опытом» — рассуждает на профильном форуме Алексей Ермаков. Создать благоприятное впечатление о себе необходимо уже на этапе знакомства. Если агенту не доверяют, сделка вряд ли состоится. Особенно это касается купли-продажи, где цена ошибки слишком высока. Впрочем, и на рынке аренды человеческие отношения крайне важны.

Клиенты бывают всякие — разных возрастов, характеров, темпераментов. И к любому нужно найти подход. Обычно сторону сделки представляют несколько человек (семья), каждый из которых участвует в принятии решения, но имеет свои интересы, взгляды и т.п. Задача агента – договориться со всеми, учесть все интересы, уладить противоречия и привести к компромиссу. Задача усложняется при альтернативных сделках (а таких около 80%). Чтобы успешно построить цепочку, посредник должен не только уметь виртуозно вести переговоры и улаживать споры, но и обладать хорошей памятью и способностью быстро обрабатывать большие объемы информации.

Помощь…
В кризис клиенты особенно нуждаются в психологической поддержке, считают представители исследовательского центра агентства «МИЭЛЬ-Новостройки». Анализ более 500 звонков, поступивших в колл-центр за две недели, показал, что в общем объеме запросов появился практически не существовавший еще год назад тип обращений – за психологической помощью. «Многие люди не уверены в завтрашнем дне и сомневаются в самой возможности сделки. Позвонив риелтору, они в первую очередь хотят получить эмоциональную поддержку, потом разобраться в ситуации на рынке, и лишь затем готовы обсуждать свои потребности, — рассказывает Юлия Гераськина, директор компании по продажам.

Основные ...