Аренда офисов от собственника!
Скачать программу
09.12.2016
Интерьер и отделка
09.12.2016
Нюансы и рекомендации
Заявка на обслуживание
Заявка на обслуживание Отправьте свою заявку на Realto.ru
и вам помогут наши сотрудники
или партнеры портала
Александр Санкин
Фото: 

В последнее время на столичном рынке недвижимости вновь заговорили о продажах квартир через аукцион. Такие продажи практиковались на заре рынка, потом были спонтанные всплески аукционов в период бурного роста стоимости квадратного метра. Затем – тишина. И вот опять слово «аукцион» стало все чаще употребляться в среде риэлторов. С чем это связано? Этот вопрос я задаю президенту Международной ассоциации успешных агентов Александру Санкину:

- Связь здесь простая. Аукцион позволяет продать квартиру быстро и дорого. Аукцион – это метод успешных риэлторов. С его помощью они добиваются наиболее высоких результатов в работе: больше денег и больше открытости сделки. Но сразу хочу сказать, что я не люблю это слово «аукцион», оно непривычно для обывателя и немного режет слух. Мы, обычно, говорим «торги». Кроме того, продажа квартиры не проходит в каком-то помещении и не завершается трехкратным ударом молотка ведущего аукцион.

- Но, тем не менее, употребляете его.

- Да, но с целью повышения конверсии звонков в показы, предлагаю обходиться привычным термином «торги».

- Я общался со многими директорами компаний, и они почему-то подобные аукционные торги не приемлют. Они считают этот метод не совсем цивилизованным, жестковатым и нередко давящим на покупателя.

- Это от незнания вопроса. Такой метод продаж недвижимости не только честный, но и справедливый. А страх перед ним – распространённое явление. Его корнем является неведение. Поэтому этот страх лечится обучением.

- Давайте этим и займемся. Расскажите, как сие действие организовывается и проходит.

- Для начала, агент подписывает с клиентом эксклюзивный договор. Без эксклюзива аукцион невозможен. Следующий шаг – предпродажная подготовка квартиры. Не нужно проводить капитальный ремонт, а вот подготовить свою квартиру к продаже по конкретным инструкциям агента – очень важно. Мы, к примеру, говорим хозяину, что пока он не помоет окна, мы покупателей не приведём. Далее, – отсутствие хозяина во время показов. Проводим всего 2 дня показов, например, один показ планируем на вечер буднего дня, а второй – на один из выходных дней, - и продаём объект!

- Александр, вы хотите сказать, что уже в момент подписания эксклюзивного договора агент знает дату сделки?

- Конечно! Это является одним из преимуществ метода аукционных продаж. Раз известна дата закрытия сделки, то собственник может планировать свой переезд, может вносить аванс за подобранную им квартиру.

- Если же время продажи его квартиры известно, то, наверное, ему надо сначала подобрать себе альтернативу, а уже потом выставлять свою на продажу?

- Да, это так.

- Но вернемся к агенту. Найти покупателя за две недели – это просто везение или случай.

- Совсем нет, это закономерный, ожидаемый и неизбежный результат конкретных действий агента. Простых и понятных действий. Агент дает рекламу по всем направлениям: газеты, расклейка, интернет. И не на 3, не на 10 сайтах, а - от 120. Ибо аукционный метод продаж работает в сочетании с эффективным маркетинговым планом, мощным продвижением.

Важно, начальная цена должна быть намного ниже, чем цены на похожие объекты в этом районе. Это привлекает большое внимание к объекту со стороны потенциальных покупателей.

- Хотелось бы уточнить по поводу цены квартиры. Вы говорите, что надо ставить намного ниже рынка. Это оправданно? Поднять бывает всегда тяжелей, чем опустить.

- Да, оправданно. Цену надо на 20% ставить ниже, чем цена самой дешёвой из конкурирующих с вашей квартиры в этом районе. Это привлечет большее число желающих посмотреть квартиру. Ни в коем случае не следует врать, нужно и в объявлениях указывать, и по телефону еще до показа сказать, что цена, указанная в объявлении не окончательная, а начальная. Кто даст больше, того продавец и выберет.

- Понятно, что по заниженной цене бывает всегда больше звонков. Но в этом случае звонивших чаще интересует не квартира, а тот чудак, который выставил квартиру ниже рынка. И наверняка агенты, которые знают цену по району, не всегда бывают воздержанны в выражениях.

- Да, агенты бывают разные. Бывают в самом начале и агрессивно настроенные. Например, они звонят и говорят, «что это за лохотрон вы устроили, что вы себе позволяете!» и так далее. Но это продолжается до тех пор, пока они не поймут, в чём их выгода с этой сделки и как они получат свои деньги. Как только они это поняли, то агрессивное отношение исчезает, и они предлагают аукционный объект своим покупателям. Все же, гарантированное вознаграждение в 3% от цены продажи на дороге не валяется.

Дело в том, что, по методу аукционных продаж недвижимости эксклюзивный агент продавца, у которого комиссия 6% от собственника, предлагает представителю покупателя стать суб-агентом и действовать в интересах собственника. Это привлекает его и гарантирует справедливый раздел наградных: 50-50. Это важный момент. Но здесь еще важно правильно построить разговор. А так как на рынке много агентов, у кого имеются покупатели, то они быстро записывается очередь на просмотры.

- А как проходят сами просмотры?

- Организованно. Я рекомендую их назначать так: один на вечер буднего дня, а второй на выходной день. Как я уже говорил, на это время хозяин, все члены его семьи и домашние животные покидает квартиру, и агент начинает ее показывать всем, кто записался на просмотр, с интервалом в 15 минут. И если кому-то квартира нравится, и он готов сделать предложение собственнику, то агент тогда говорит, «устные предложения я не передаю, заполняйте, пожалуйста, и подписывайте оферту». В ней потенциальный покупатель излагает все существенные условия сделки, форму оплаты, где ему удобнее производить расчеты и прочее. То есть, это его предложение в письменном виде. Покупатель своей рукой проставляет цену, которую готов заплатить и другие желаемые условия сделки. Цена, как правило, бывает выше той, которую проставил предыдущий потенциальный покупатель.

- И все пишут?

- Если покупатели мотивированные, и собственник отсутствует, то пишут. И агент это показываем следующему, приходящему на просмотр. Тот, если квартира ему подходит, и он готов поторговаться, читает оферты, заполненные предыдущими заинтересованными посетителями дня открытых дверей, и делает новый шаг по цене, тем самым улучшает условия сделки для продавца.

И вот, когда все предложения, в определённый и заранее всем объявленный срок приняты, начинается завершающая часть аукциона – торги, выявление победителя, инструктаж номера 1, инструктаж номера 2 (на случай, если номер 1 передумает, начнёт менять условия сделки в последний момент, или опоздает на внесение задатка) и закрытие сделки.

Торги эти проходят по телефону. Агент звонит каждому участнику аукциона и озвучивает каждому самую высокую на данный момент цену, которую дают за квартиру, кто даёт и на каких условиях. В течение полутора часов и нескольких раундов звонков определяется победитель.

У эксклюзивного агента есть разрешение от собственника принять лучшее предложение, принять задаток и закрыть сделку, при условии, что цена продажи равна или превышает резервную цену. Если лучшее предложение не достигло резервной цены, то агент, проводящий торги, объявляет всем участникам торгов об отмене аукциона, назначает новые даты показов и новых торгов (рекомендую, через неделю), делает со своим тренером работу над ошибками и усиливает маркетинг. При этом объект рекламируется по той же начальной цене, что и прежде, либо начальная цена корректируется в сторону снижения.

И третий возможный вариант развития событий, происходящий в 40% случаев, - собственник понижает резервную цену и принимает лучшее предложение.

- Одним словом, наверное, не всем агентам это по плечу. И чтобы провести правильно аукцион нужно многому учиться.

- Безусловно. Не обученный агент не сможет организовать и правильно провести аукционные торги. Здесь все звенья должны быть четко слажены и отработаны.

- А как быть тем, кто уже много лет работает на рынке, привык, не мыслит своей работы по-другому, но денег больше заработать хочет?

- Обучение – это акт мужества. Это болезненный процесс. Особенно для тех, кто уже много лет работает в недвижимости. Но если человек будет держаться за свои стереотипы, великих результатов не достигнет, мечты свои не осуществит. Чтобы стать миллионером – надо работать правильно, а вовсе не много.

Комментарии

(0)#

Последние комментарии на сайте

Только авторизованные пользователи могут добавлять комментарии.

Новости недвижимости:

00
Грязезащитные решетки

Грязезащитные решетки получили широкое распространение в общественных зданиях

В местах с большим потоком людей (магазинах, вокзалах, общественных зданиях, торгово-развлекательных центрах и т.д.) достаточно трудно постоянно поддерживать чистоту и порядок
00
Новостройки Красноярска

Приоритетом при выборе новостройки покупатели считают развитость инфраструктуры

Выбор между покупкой новостройки и вторичного жилья сегодня все чаще склоняется в пользу первого. И это вполне оправдано, ведь стоимость недвижимости в строящемся доме, зачастую, существенно ниже готовых квадратных метров
00
Фрески на шкафах-купе

Фрески на шкафах-купе

Великолепные античные дворцы и элегантные виллы, чьи стены и потолки украшены фресками, слегка выцветшими от времени, но от этого не менее прекрасными, вызывают у современного жителя мегаполиса легкий вздох зависти
00
ЖК «Фили Град»

Жилой комплекс «Фили Град»: уютный дом, где любят и ждут

Совсем недавно по адресу Береговой проезд, 5 появились четыре новых необычных корпуса. Они относятся к многофункциональному жилому комплексу «Фили Град», который входит в состав района «Большой Сити»
00
Электроника для авто

Ищите качественную электронику для авто на tehnomarkt.com

Для многих автовладельцев машина – это вторая любовь, которая всегда должна быть ухоженной и прекрасной. Поэтому они стараются сделать все возможное, чтобы их любимица ни в чем не нуждалась и всегда была в строю
00
Недвижимость в Азербайджане

Специальный сайт недвижимости в Азербайджане предложит множество любопытных вариантов

Нередко поиск жилья для аренды или приобретения в Баку или другом регионе Азербайджана сопровождается массой особенностей. Некоторые собственники по старинке предпочитают использоваться печатные варианты для размещения объявлений, тогда как другие обращаются к специализированным виртуальным доскам
00
Магазин напольных покрытий Империя Пола

Станьте владельцем качественного напольного покрытия благодаря магазину «Империя Пола»

Занимаясь ремонтными работами или просто обновлением интерьера, особое внимание уделяется деталям. Речь идет не только о мебели, декоре и прочем, но и о таких важных моментах, как напольное покрытие
00
Информационные стенды

Маяки в океане информации

Предупреждён – значит вооружён. Но в наше время можно переформулировать высказывание, делая его при этом более точным, а именно: вовремя проинформирован – значит подготовлен к жизни со всеми её перипетиями и сюрпризами. Но что же делать с тем, что новости летят на нас немыслимым потоком и не всегда получается найти среди этого водопада то, что действительно нужно?
00
Энтеросорбент фишант

Спорт и энтеросорбент фишант

Иногда, после тяжелых тренировок, пища неспособна полностью усваиваться и перевариваться в организме, в следствии чего, в крови человека могут накапливаться желчные кислоты, токсины и жиры, которые ядовитее для человеческого организма
00
Удобные элитные квартиры в центре Санкт-Петербурга

Покупка квартиры в «Доме с атмосферой успеха» – гарантия комфортного и удобного проживания

На рынке недвижимости Питера появилась информация о новом проекте – жилом комплексе бизнес-класса «Монополист». Строительная компания СКТ «Стимул» приступила к реализации архитектурной разработки еще в 2014 году.
00
Полимерная сетка

Решение вопроса благоустройства дач с помощью полимерных сеток

Садовые решетки из пластика принято считать лучшим помощником дачников и огородников, которые зачастую эксплуатируют их на своих участках. Большинство типов таких приспособлений производится различными современными компаниями, основной род деятельности которых состоит в производстве тех или иных заборных устройств и ограждений
00
Индивидуальный пошив штор

Индивидуальный пошив штор

О важности оформления окон не стоит даже говорить. Каждый знает, как сиротливо и грустно смотрятся комнаты, в которых даже самые дорогие и красивые окна не задрапированы шторами
00

Необычные страховые случаи

В жизни случаются разные ситуации. Порой весьма необычные. Оценка ущерба от них требует детальной работы. Перечислим наиболее интересные страховые случаи
00
Герметик для фасада

Какой герметик выбрать для фасада?

Главная задача герметиков для фасада – это защита строительных швов, стыков и щелей от падания влаги, которая может вызвать не только протечки, но и привести к преждевременному разрушению всего сооружения.
Закрыть ×
Вы сможете закрыть рекламу через: 
Или войти с помощью: