Скачать программу
07.08.2020
Новости компаний, пресс- и пост-релизы
07.08.2020
Новости компаний, пресс- и пост-релизы
07.08.2020
Тенденции рынка, аналитика
Заявка на обслуживание
Заявка на обслуживание Отправьте свою заявку на Realto.ru
и вам помогут наши сотрудники
или партнеры портала
Александр Санкин
Фото: 

В последнее время на столичном рынке недвижимости вновь заговорили о продажах квартир через аукцион. Такие продажи практиковались на заре рынка, потом были спонтанные всплески аукционов в период бурного роста стоимости квадратного метра. Затем – тишина. И вот опять слово «аукцион» стало все чаще употребляться в среде риэлторов. С чем это связано? Этот вопрос я задаю президенту Международной ассоциации успешных агентов Александру Санкину:

- Связь здесь простая. Аукцион позволяет продать квартиру быстро и дорого. Аукцион – это метод успешных риэлторов. С его помощью они добиваются наиболее высоких результатов в работе: больше денег и больше открытости сделки. Но сразу хочу сказать, что я не люблю это слово «аукцион», оно непривычно для обывателя и немного режет слух. Мы, обычно, говорим «торги». Кроме того, продажа квартиры не проходит в каком-то помещении и не завершается трехкратным ударом молотка ведущего аукцион.

- Но, тем не менее, употребляете его.

- Да, но с целью повышения конверсии звонков в показы, предлагаю обходиться привычным термином «торги».

- Я общался со многими директорами компаний, и они почему-то подобные аукционные торги не приемлют. Они считают этот метод не совсем цивилизованным, жестковатым и нередко давящим на покупателя.

- Это от незнания вопроса. Такой метод продаж недвижимости не только честный, но и справедливый. А страх перед ним – распространённое явление. Его корнем является неведение. Поэтому этот страх лечится обучением.

- Давайте этим и займемся. Расскажите, как сие действие организовывается и проходит.

- Для начала, агент подписывает с клиентом эксклюзивный договор. Без эксклюзива аукцион невозможен. Следующий шаг – предпродажная подготовка квартиры. Не нужно проводить капитальный ремонт, а вот подготовить свою квартиру к продаже по конкретным инструкциям агента – очень важно. Мы, к примеру, говорим хозяину, что пока он не помоет окна, мы покупателей не приведём. Далее, – отсутствие хозяина во время показов. Проводим всего 2 дня показов, например, один показ планируем на вечер буднего дня, а второй – на один из выходных дней, - и продаём объект!

- Александр, вы хотите сказать, что уже в момент подписания эксклюзивного договора агент знает дату сделки?

- Конечно! Это является одним из преимуществ метода аукционных продаж. Раз известна дата закрытия сделки, то собственник может планировать свой переезд, может вносить аванс за подобранную им квартиру.

- Если же время продажи его квартиры известно, то, наверное, ему надо сначала подобрать себе альтернативу, а уже потом выставлять свою на продажу?

- Да, это так.

- Но вернемся к агенту. Найти покупателя за две недели – это просто везение или случай.

- Совсем нет, это закономерный, ожидаемый и неизбежный результат конкретных действий агента. Простых и понятных действий. Агент дает рекламу по всем направлениям: газеты, расклейка, интернет. И не на 3, не на 10 сайтах, а - от 120. Ибо аукционный метод продаж работает в сочетании с эффективным маркетинговым планом, мощным продвижением.

Важно, начальная цена должна быть намного ниже, чем цены на похожие объекты в этом районе. Это привлекает большое внимание к объекту со стороны потенциальных покупателей.

- Хотелось бы уточнить по поводу цены квартиры. Вы говорите, что надо ставить намного ниже рынка. Это оправданно? Поднять бывает всегда тяжелей, чем опустить.

- Да, оправданно. Цену надо на 20% ставить ниже, чем цена самой дешёвой из конкурирующих с вашей квартиры в этом районе. Это привлечет большее число желающих посмотреть квартиру. Ни в коем случае не следует врать, нужно и в объявлениях указывать, и по телефону еще до показа сказать, что цена, указанная в объявлении не окончательная, а начальная. Кто даст больше, того продавец и выберет.

- Понятно, что по заниженной цене бывает всегда больше звонков. Но в этом случае звонивших чаще интересует не квартира, а тот чудак, который выставил квартиру ниже рынка. И наверняка агенты, которые знают цену по району, не всегда бывают воздержанны в выражениях.

- Да, агенты бывают разные. Бывают в самом начале и агрессивно настроенные. Например, они звонят и говорят, «что это за лохотрон вы устроили, что вы себе позволяете!» и так далее. Но это продолжается до тех пор, пока они не поймут, в чём их выгода с этой сделки и как они получат свои деньги. Как только они это поняли, то агрессивное отношение исчезает, и они предлагают аукционный объект своим покупателям. Все же, гарантированное вознаграждение в 3% от цены продажи на дороге не валяется.

Дело в том, что, по методу аукционных продаж недвижимости эксклюзивный агент продавца, у которого комиссия 6% от собственника, предлагает представителю покупателя стать суб-агентом и действовать в интересах собственника. Это привлекает его и гарантирует справедливый раздел наградных: 50-50. Это важный момент. Но здесь еще важно правильно построить разговор. А так как на рынке много агентов, у кого имеются покупатели, то они быстро записывается очередь на просмотры.

- А как проходят сами просмотры?

- Организованно. Я рекомендую их назначать так: один на вечер буднего дня, а второй на выходной день. Как я уже говорил, на это время хозяин, все члены его семьи и домашние животные покидает квартиру, и агент начинает ее показывать всем, кто записался на просмотр, с интервалом в 15 минут. И если кому-то квартира нравится, и он готов сделать предложение собственнику, то агент тогда говорит, «устные предложения я не передаю, заполняйте, пожалуйста, и подписывайте оферту». В ней потенциальный покупатель излагает все существенные условия сделки, форму оплаты, где ему удобнее производить расчеты и прочее. То есть, это его предложение в письменном виде. Покупатель своей рукой проставляет цену, которую готов заплатить и другие желаемые условия сделки. Цена, как правило, бывает выше той, которую проставил предыдущий потенциальный покупатель.

- И все пишут?

- Если покупатели мотивированные, и собственник отсутствует, то пишут. И агент это показываем следующему, приходящему на просмотр. Тот, если квартира ему подходит, и он готов поторговаться, читает оферты, заполненные предыдущими заинтересованными посетителями дня открытых дверей, и делает новый шаг по цене, тем самым улучшает условия сделки для продавца.

И вот, когда все предложения, в определённый и заранее всем объявленный срок приняты, начинается завершающая часть аукциона – торги, выявление победителя, инструктаж номера 1, инструктаж номера 2 (на случай, если номер 1 передумает, начнёт менять условия сделки в последний момент, или опоздает на внесение задатка) и закрытие сделки.

Торги эти проходят по телефону. Агент звонит каждому участнику аукциона и озвучивает каждому самую высокую на данный момент цену, которую дают за квартиру, кто даёт и на каких условиях. В течение полутора часов и нескольких раундов звонков определяется победитель.

У эксклюзивного агента есть разрешение от собственника принять лучшее предложение, принять задаток и закрыть сделку, при условии, что цена продажи равна или превышает резервную цену. Если лучшее предложение не достигло резервной цены, то агент, проводящий торги, объявляет всем участникам торгов об отмене аукциона, назначает новые даты показов и новых торгов (рекомендую, через неделю), делает со своим тренером работу над ошибками и усиливает маркетинг. При этом объект рекламируется по той же начальной цене, что и прежде, либо начальная цена корректируется в сторону снижения.

И третий возможный вариант развития событий, происходящий в 40% случаев, - собственник понижает резервную цену и принимает лучшее предложение.

- Одним словом, наверное, не всем агентам это по плечу. И чтобы провести правильно аукцион нужно многому учиться.

- Безусловно. Не обученный агент не сможет организовать и правильно провести аукционные торги. Здесь все звенья должны быть четко слажены и отработаны.

- А как быть тем, кто уже много лет работает на рынке, привык, не мыслит своей работы по-другому, но денег больше заработать хочет?

- Обучение – это акт мужества. Это болезненный процесс. Особенно для тех, кто уже много лет работает в недвижимости. Но если человек будет держаться за свои стереотипы, великих результатов не достигнет, мечты свои не осуществит. Чтобы стать миллионером – надо работать правильно, а вовсе не много.

Комментарии

(0)#

Последние комментарии на сайте

Только авторизованные пользователи могут добавлять комментарии.

Новости недвижимости:

00
Garnet

Назван срок за который окупится однокомнатная квартира в центре Москвы

Средняя стоимость стандартной однокомнатной квартиры, площадью от 30 до 45 кв. м. в ЦАО Москвы, составляет 17,6 млн рублей. Эксперты инвестиционной компании Garnet рассказали о том, за сколько лет такой объект окупится.
00
Банк Дом.РФ лого

Банк ДОМ.РФ вышел на второе место по количеству проектов с эскроу

Банк ДОМ.РФ занимает второе место в России по количеству кредитуемых проектов жилищного строительства, которые реализуются с использованием счетов эскроу. Об этом свидетельствуют данные Единой информационной системы жилищного строительства наш.дом.рф.
00
MR Group

В клубном доме «Басманный, 5» обновлена концепция благоустройства

Компания MR Group и дизайнерское бюро UTRO добавили дополнительные возможности для отдыха и спорта в зоне благоустройства клубного дома «Басманный, 5» — на территории комплекса появились необычное детское игровое пространство, воркаут, зона отдыха и велопарковки.
00

Большая часть установленных «умных» электросчетчиков приходится на ТиНАО

«На присоединенных территориях энергетиками филиала компании «Россети Московский регион» — Новая Москва» реализуется ряд высокотехнологичных проектов в сфере энергетики, сообщил глава Департамента развития новых территорий Москвы Владимир Жидкин.
00
ГК Инград логотип

INGRAD поздравляет с Днём строителя на родных языках рабочих

Группа компаний "Инград" подготовила особенное поздравление для строителей в канун их профессионального праздника. В новом видеоролике, выпущенном специально к праздничной дате, собраны поздравления на 13 языках, которые являются родными для рабочих, трудящихся на стройках московского региона.
00

Началось строительство первой очереди автодороги «Мамыри – Пенино – Шарапово»

На территории ТиНАО дорожники приступили к строительству автодороги «Мамыри – Пенино – Шарапово», которая пройдет параллельно Калужскому шоссе. Трасса протянется от поселка Мосрентген в сторону Троицка до строящейся автодороги, соединяющей магистрали М3 «Украина» и «Калужку».
00
Департамент города Москвы по конкурентной политике

Московским инвесторам рассказали о выгодах приобретения городской недвижимости

В среду, 5 августа, на площадке Московской торгово-промышленной палаты состоялось первое в 2020 году роуд-шоу «Лайфхаки для бизнеса: продажа и аренда нежилых помещений», организованное Департаментом Москвы по конкурентной политике для потенциальных инвесторов.
00
Метриум Групп, логотип компании

Лайфхак от «Метриум»: Участок без подряда для начинающих – как выбрать и что делать дальше

Эпидемия коронавируса не пройдет для страны бесследно: рынок загородной недвижимости может пережить ренессанс. После вынужденного заточения в четырех стенах некоторые россияне наконец решат воплотить в жизнь мечту о собственном доме. Самый доступный вариант – это покупка земельного участка без подряда. Такой формат недвижимости позволяет реализовать практически любой архитектурный проект.
00
Дмитрий Логинов, АН Бон Тон

Нестрашная страшная статистика

В последние месяцы в СМИ появляется довольно много статистических данных, говорящих о значительном падении количества заключаемых договоров участия в долевом строительстве (ДДУ). Если судить по сухим данным этой статистики, рынок столкнулся почти с двукратным падением продаж в новостройках по сравнению с показателями прошлого года.
10
Росреестр

Росреестр призвал правообладателей проверить точное описание границ земельных участков

Росреестр призывает правообладателей уточнить границы ранее учтённых земельных участков и в случае необходимости зарегистрировать права на них в связи со вступившим в силу федеральным законом от 31 июля № 254-ФЗ «Об особенностях регулирования отдельных отношений в целях модернизации и расширения магистральной инфраструктуры и о внесении изменений в отдельные законодательные акты Российской Федерации».
00

Выезд из города Московский на Киевское шоссе теперь занимает всего минуту

Новый дополнительный выезд из города Московский на Киевское шоссе позволил местным жителям преодолевать путь до магистрали всего за минуту, сообщил руководитель Департамента развития новых территорий Москвы Владимир Жидкин.
00
Ориентир логотип

РФПИ и партнеры объявляют о расширении платформы PLT и инвестициях в логистический комплекс «Ориентир Север-1»

Российский фонд прямых инвестиций (РФПИ, суверенный фонд Российской Федерации), Mubadala Investment Company (Mubadala, суверенный фонд из Абу-Даби) и ряд ведущих ближневосточных инвестиционных фондов объявляют о завершении инвестиции по приобретению у компании Ориентир, девелопера полного цикла в сфере складской и индустриальной недвижимости, логистического парка в Солнечногорском районе Московской области.
00
ГК Инград логотип

INGRAD стал генеральным спонсором "Гонки Героев Urban"

8 августа в спорткомплексе "Лужники" пройдёт всероссийский забег "Гонка Героев Urban". Мероприятие состоится при поддержке Группы компаний "Инград". На старт выйдут более двух тысяч спортсменов из разных городов России.
Или войти с помощью: