Аренда офисов от собственника!
Скачать программу
Заявка на обслуживание
Заявка на обслуживание Отправьте свою заявку на Realto.ru
и вам помогут наши сотрудники
или партнеры портала
Александр Санкин
Фото: 

В последнее время на столичном рынке недвижимости вновь заговорили о продажах квартир через аукцион. Такие продажи практиковались на заре рынка, потом были спонтанные всплески аукционов в период бурного роста стоимости квадратного метра. Затем – тишина. И вот опять слово «аукцион» стало все чаще употребляться в среде риэлторов. С чем это связано? Этот вопрос я задаю президенту Международной ассоциации успешных агентов Александру Санкину:

- Связь здесь простая. Аукцион позволяет продать квартиру быстро и дорого. Аукцион – это метод успешных риэлторов. С его помощью они добиваются наиболее высоких результатов в работе: больше денег и больше открытости сделки. Но сразу хочу сказать, что я не люблю это слово «аукцион», оно непривычно для обывателя и немного режет слух. Мы, обычно, говорим «торги». Кроме того, продажа квартиры не проходит в каком-то помещении и не завершается трехкратным ударом молотка ведущего аукцион.

- Но, тем не менее, употребляете его.

- Да, но с целью повышения конверсии звонков в показы, предлагаю обходиться привычным термином «торги».

- Я общался со многими директорами компаний, и они почему-то подобные аукционные торги не приемлют. Они считают этот метод не совсем цивилизованным, жестковатым и нередко давящим на покупателя.

- Это от незнания вопроса. Такой метод продаж недвижимости не только честный, но и справедливый. А страх перед ним – распространённое явление. Его корнем является неведение. Поэтому этот страх лечится обучением.

- Давайте этим и займемся. Расскажите, как сие действие организовывается и проходит.

- Для начала, агент подписывает с клиентом эксклюзивный договор. Без эксклюзива аукцион невозможен. Следующий шаг – предпродажная подготовка квартиры. Не нужно проводить капитальный ремонт, а вот подготовить свою квартиру к продаже по конкретным инструкциям агента – очень важно. Мы, к примеру, говорим хозяину, что пока он не помоет окна, мы покупателей не приведём. Далее, – отсутствие хозяина во время показов. Проводим всего 2 дня показов, например, один показ планируем на вечер буднего дня, а второй – на один из выходных дней, - и продаём объект!

- Александр, вы хотите сказать, что уже в момент подписания эксклюзивного договора агент знает дату сделки?

- Конечно! Это является одним из преимуществ метода аукционных продаж. Раз известна дата закрытия сделки, то собственник может планировать свой переезд, может вносить аванс за подобранную им квартиру.

- Если же время продажи его квартиры известно, то, наверное, ему надо сначала подобрать себе альтернативу, а уже потом выставлять свою на продажу?

- Да, это так.

- Но вернемся к агенту. Найти покупателя за две недели – это просто везение или случай.

- Совсем нет, это закономерный, ожидаемый и неизбежный результат конкретных действий агента. Простых и понятных действий. Агент дает рекламу по всем направлениям: газеты, расклейка, интернет. И не на 3, не на 10 сайтах, а - от 120. Ибо аукционный метод продаж работает в сочетании с эффективным маркетинговым планом, мощным продвижением.

Важно, начальная цена должна быть намного ниже, чем цены на похожие объекты в этом районе. Это привлекает большое внимание к объекту со стороны потенциальных покупателей.

- Хотелось бы уточнить по поводу цены квартиры. Вы говорите, что надо ставить намного ниже рынка. Это оправданно? Поднять бывает всегда тяжелей, чем опустить.

- Да, оправданно. Цену надо на 20% ставить ниже, чем цена самой дешёвой из конкурирующих с вашей квартиры в этом районе. Это привлечет большее число желающих посмотреть квартиру. Ни в коем случае не следует врать, нужно и в объявлениях указывать, и по телефону еще до показа сказать, что цена, указанная в объявлении не окончательная, а начальная. Кто даст больше, того продавец и выберет.

- Понятно, что по заниженной цене бывает всегда больше звонков. Но в этом случае звонивших чаще интересует не квартира, а тот чудак, который выставил квартиру ниже рынка. И наверняка агенты, которые знают цену по району, не всегда бывают воздержанны в выражениях.

- Да, агенты бывают разные. Бывают в самом начале и агрессивно настроенные. Например, они звонят и говорят, «что это за лохотрон вы устроили, что вы себе позволяете!» и так далее. Но это продолжается до тех пор, пока они не поймут, в чём их выгода с этой сделки и как они получат свои деньги. Как только они это поняли, то агрессивное отношение исчезает, и они предлагают аукционный объект своим покупателям. Все же, гарантированное вознаграждение в 3% от цены продажи на дороге не валяется.

Дело в том, что, по методу аукционных продаж недвижимости эксклюзивный агент продавца, у которого комиссия 6% от собственника, предлагает представителю покупателя стать суб-агентом и действовать в интересах собственника. Это привлекает его и гарантирует справедливый раздел наградных: 50-50. Это важный момент. Но здесь еще важно правильно построить разговор. А так как на рынке много агентов, у кого имеются покупатели, то они быстро записывается очередь на просмотры.

- А как проходят сами просмотры?

- Организованно. Я рекомендую их назначать так: один на вечер буднего дня, а второй на выходной день. Как я уже говорил, на это время хозяин, все члены его семьи и домашние животные покидает квартиру, и агент начинает ее показывать всем, кто записался на просмотр, с интервалом в 15 минут. И если кому-то квартира нравится, и он готов сделать предложение собственнику, то агент тогда говорит, «устные предложения я не передаю, заполняйте, пожалуйста, и подписывайте оферту». В ней потенциальный покупатель излагает все существенные условия сделки, форму оплаты, где ему удобнее производить расчеты и прочее. То есть, это его предложение в письменном виде. Покупатель своей рукой проставляет цену, которую готов заплатить и другие желаемые условия сделки. Цена, как правило, бывает выше той, которую проставил предыдущий потенциальный покупатель.

- И все пишут?

- Если покупатели мотивированные, и собственник отсутствует, то пишут. И агент это показываем следующему, приходящему на просмотр. Тот, если квартира ему подходит, и он готов поторговаться, читает оферты, заполненные предыдущими заинтересованными посетителями дня открытых дверей, и делает новый шаг по цене, тем самым улучшает условия сделки для продавца.

И вот, когда все предложения, в определённый и заранее всем объявленный срок приняты, начинается завершающая часть аукциона – торги, выявление победителя, инструктаж номера 1, инструктаж номера 2 (на случай, если номер 1 передумает, начнёт менять условия сделки в последний момент, или опоздает на внесение задатка) и закрытие сделки.

Торги эти проходят по телефону. Агент звонит каждому участнику аукциона и озвучивает каждому самую высокую на данный момент цену, которую дают за квартиру, кто даёт и на каких условиях. В течение полутора часов и нескольких раундов звонков определяется победитель.

У эксклюзивного агента есть разрешение от собственника принять лучшее предложение, принять задаток и закрыть сделку, при условии, что цена продажи равна или превышает резервную цену. Если лучшее предложение не достигло резервной цены, то агент, проводящий торги, объявляет всем участникам торгов об отмене аукциона, назначает новые даты показов и новых торгов (рекомендую, через неделю), делает со своим тренером работу над ошибками и усиливает маркетинг. При этом объект рекламируется по той же начальной цене, что и прежде, либо начальная цена корректируется в сторону снижения.

И третий возможный вариант развития событий, происходящий в 40% случаев, - собственник понижает резервную цену и принимает лучшее предложение.

- Одним словом, наверное, не всем агентам это по плечу. И чтобы провести правильно аукцион нужно многому учиться.

- Безусловно. Не обученный агент не сможет организовать и правильно провести аукционные торги. Здесь все звенья должны быть четко слажены и отработаны.

- А как быть тем, кто уже много лет работает на рынке, привык, не мыслит своей работы по-другому, но денег больше заработать хочет?

- Обучение – это акт мужества. Это болезненный процесс. Особенно для тех, кто уже много лет работает в недвижимости. Но если человек будет держаться за свои стереотипы, великих результатов не достигнет, мечты свои не осуществит. Чтобы стать миллионером – надо работать правильно, а вовсе не много.

Комментарии

(0)#

Последние комментарии на сайте

Только авторизованные пользователи могут добавлять комментарии.

Новости недвижимости:

00

Резиновое покрытие сделает детскую площадку более безопасной

Сегодня при обустройстве детских площадок проектировщики особое внимание обращают на ее покрытие. Наряду с эстетичностью оно также должно обладать практичностью и высоким уровнем безопасности. Всем этим требованиям в полной мере соответствует современное покрытие из резиновой крошки.
00

Современную квартиру в Твери теперь можно приобрести по выгодной стоимости

Тенденция к росту популярности новостроек наметилась по всей стране, и Тверь - не исключение. Все больше покупателей, в особенности, молодые активные люди, выбирают для себя жилье в новых домах. Причин этому множество: и более удобные планировки, и современные материалы и технологии, и новые коммуникации и инженерные сети и т.д.
00

Андроид - надежная, качественная и безопасная операционная система

Неотъемлемой частью современной жизни стали гаджеты. Именно мобильные электронные девайсы, такие как планшеты и смартфоны переложили на себя многие функции аналоговых устройств. Вся их работа и взаимодействие с пользователем, ведется благодаря надежной операционной системе. Сегодня наиболее популярной и востребованной, является система на платформе Андроид.
00

Стоимость московской недвижимости стабильно снижается

В течение последних двух лет в сфере столичной недвижимости наметилась новая тенденция - постепенное падение цен на квадратный метр жилья. Это связано, прежде всего, с макроэкономическими факторами, а также с внутренней ситуацией в стране.
00
Более 500 человек посетили выставочный стенд ЖК «Аврора» на «Домофесте»

Более 500 человек посетили выставочный стенд ЖК «Аврора» на «Домофесте»

В Ельцин-центре 25 февраля текущего года завершилась масштабная выставка-распродажа жилья «Домофест». В рамках мероприятия ведущие застройщики Екатеринбурга продемонстрировали посетителям главные премьеры на рынке недвижимости столицы Урала. Большим спросом традиционно пользовались более доступные по цене «студии» и однокомнатные квартиры.
00

Создание сайта поможет компании привлечь новую аудиторию

Аудитория пользователей сети, которые предпочитают именно в интернете искать и покупать товары и услуги, стремительно растет. И этому немало способствует активный темп современной жизни, в котором выкроить время на походы по магазинам очень сложно. Интернет-покупки стали экономичной и удобной заменой традиционному ритейлу.
00

Молодоженам могут предложить выгодные условия ипотеки

Для молодых семей вопрос с местом проживания всегда является очень важным и потому некоторые ищут варианты, где можно брать ипотеку со льготами.Такого вида кредитование в последнее время становится более востребованным, так как это чуть ли не единственная возможность приобрести жилье.
00

Будет проведена реконструкция кондитерской фабрики «Черемушки»

Как сообщил председатель Москомстройинвеста Константин Тимофеев, принято решение о проведении реконструкционных работ для кондитерской фабрики «Черемушки». Благодаря этим работам ее площадь увеличится не менее чем в 2,5 раза.
00

Одобрены проекты двух жилых кварталов в бывшей промзоне «ЗИЛ»

Как сообщил председатель Москомстройинвеста Константин Тимофеев, властями недавно были одобрены проекты строительства еще двух жилых кварталов на территории бывшей промзоны завода им. Лихачева.
00

В медиацентре парка «Зарядье» создадут уникальный проект – цифровой медиахолл

О том, что впервые в России в парке «Зарядье» будет создан цифровой медиахолл, сообщил директор парка Павел Трехлеб. Этот объект будет иметь цилиндрический экран с интерактивным изображением.
00

В «Зарядье» появится комплекс «Заповедное посольство»

О том, что на территории строящегося парка «Зарядье» вскоре появится комплекс «Заповедное посольство», сообщил директор парка Павел Терхлеб. Основное предназначение этого объекта – проведение научно-просветительских программ для школьников и студентов.
Закрыть ×
Вы сможете закрыть рекламу через: 
Или войти с помощью: