Аренда офисов от собственника!
Скачать программу
Заявка на обслуживание
Заявка на обслуживание Отправьте свою заявку на Realto.ru
и вам помогут наши сотрудники
или партнеры портала
Александр Санкин
Фото: 

В последнее время на столичном рынке недвижимости вновь заговорили о продажах квартир через аукцион. Такие продажи практиковались на заре рынка, потом были спонтанные всплески аукционов в период бурного роста стоимости квадратного метра. Затем – тишина. И вот опять слово «аукцион» стало все чаще употребляться в среде риэлторов. С чем это связано? Этот вопрос я задаю президенту Международной ассоциации успешных агентов Александру Санкину:

- Связь здесь простая. Аукцион позволяет продать квартиру быстро и дорого. Аукцион – это метод успешных риэлторов. С его помощью они добиваются наиболее высоких результатов в работе: больше денег и больше открытости сделки. Но сразу хочу сказать, что я не люблю это слово «аукцион», оно непривычно для обывателя и немного режет слух. Мы, обычно, говорим «торги». Кроме того, продажа квартиры не проходит в каком-то помещении и не завершается трехкратным ударом молотка ведущего аукцион.

- Но, тем не менее, употребляете его.

- Да, но с целью повышения конверсии звонков в показы, предлагаю обходиться привычным термином «торги».

- Я общался со многими директорами компаний, и они почему-то подобные аукционные торги не приемлют. Они считают этот метод не совсем цивилизованным, жестковатым и нередко давящим на покупателя.

- Это от незнания вопроса. Такой метод продаж недвижимости не только честный, но и справедливый. А страх перед ним – распространённое явление. Его корнем является неведение. Поэтому этот страх лечится обучением.

- Давайте этим и займемся. Расскажите, как сие действие организовывается и проходит.

- Для начала, агент подписывает с клиентом эксклюзивный договор. Без эксклюзива аукцион невозможен. Следующий шаг – предпродажная подготовка квартиры. Не нужно проводить капитальный ремонт, а вот подготовить свою квартиру к продаже по конкретным инструкциям агента – очень важно. Мы, к примеру, говорим хозяину, что пока он не помоет окна, мы покупателей не приведём. Далее, – отсутствие хозяина во время показов. Проводим всего 2 дня показов, например, один показ планируем на вечер буднего дня, а второй – на один из выходных дней, - и продаём объект!

- Александр, вы хотите сказать, что уже в момент подписания эксклюзивного договора агент знает дату сделки?

- Конечно! Это является одним из преимуществ метода аукционных продаж. Раз известна дата закрытия сделки, то собственник может планировать свой переезд, может вносить аванс за подобранную им квартиру.

- Если же время продажи его квартиры известно, то, наверное, ему надо сначала подобрать себе альтернативу, а уже потом выставлять свою на продажу?

- Да, это так.

- Но вернемся к агенту. Найти покупателя за две недели – это просто везение или случай.

- Совсем нет, это закономерный, ожидаемый и неизбежный результат конкретных действий агента. Простых и понятных действий. Агент дает рекламу по всем направлениям: газеты, расклейка, интернет. И не на 3, не на 10 сайтах, а - от 120. Ибо аукционный метод продаж работает в сочетании с эффективным маркетинговым планом, мощным продвижением.

Важно, начальная цена должна быть намного ниже, чем цены на похожие объекты в этом районе. Это привлекает большое внимание к объекту со стороны потенциальных покупателей.

- Хотелось бы уточнить по поводу цены квартиры. Вы говорите, что надо ставить намного ниже рынка. Это оправданно? Поднять бывает всегда тяжелей, чем опустить.

- Да, оправданно. Цену надо на 20% ставить ниже, чем цена самой дешёвой из конкурирующих с вашей квартиры в этом районе. Это привлечет большее число желающих посмотреть квартиру. Ни в коем случае не следует врать, нужно и в объявлениях указывать, и по телефону еще до показа сказать, что цена, указанная в объявлении не окончательная, а начальная. Кто даст больше, того продавец и выберет.

- Понятно, что по заниженной цене бывает всегда больше звонков. Но в этом случае звонивших чаще интересует не квартира, а тот чудак, который выставил квартиру ниже рынка. И наверняка агенты, которые знают цену по району, не всегда бывают воздержанны в выражениях.

- Да, агенты бывают разные. Бывают в самом начале и агрессивно настроенные. Например, они звонят и говорят, «что это за лохотрон вы устроили, что вы себе позволяете!» и так далее. Но это продолжается до тех пор, пока они не поймут, в чём их выгода с этой сделки и как они получат свои деньги. Как только они это поняли, то агрессивное отношение исчезает, и они предлагают аукционный объект своим покупателям. Все же, гарантированное вознаграждение в 3% от цены продажи на дороге не валяется.

Дело в том, что, по методу аукционных продаж недвижимости эксклюзивный агент продавца, у которого комиссия 6% от собственника, предлагает представителю покупателя стать суб-агентом и действовать в интересах собственника. Это привлекает его и гарантирует справедливый раздел наградных: 50-50. Это важный момент. Но здесь еще важно правильно построить разговор. А так как на рынке много агентов, у кого имеются покупатели, то они быстро записывается очередь на просмотры.

- А как проходят сами просмотры?

- Организованно. Я рекомендую их назначать так: один на вечер буднего дня, а второй на выходной день. Как я уже говорил, на это время хозяин, все члены его семьи и домашние животные покидает квартиру, и агент начинает ее показывать всем, кто записался на просмотр, с интервалом в 15 минут. И если кому-то квартира нравится, и он готов сделать предложение собственнику, то агент тогда говорит, «устные предложения я не передаю, заполняйте, пожалуйста, и подписывайте оферту». В ней потенциальный покупатель излагает все существенные условия сделки, форму оплаты, где ему удобнее производить расчеты и прочее. То есть, это его предложение в письменном виде. Покупатель своей рукой проставляет цену, которую готов заплатить и другие желаемые условия сделки. Цена, как правило, бывает выше той, которую проставил предыдущий потенциальный покупатель.

- И все пишут?

- Если покупатели мотивированные, и собственник отсутствует, то пишут. И агент это показываем следующему, приходящему на просмотр. Тот, если квартира ему подходит, и он готов поторговаться, читает оферты, заполненные предыдущими заинтересованными посетителями дня открытых дверей, и делает новый шаг по цене, тем самым улучшает условия сделки для продавца.

И вот, когда все предложения, в определённый и заранее всем объявленный срок приняты, начинается завершающая часть аукциона – торги, выявление победителя, инструктаж номера 1, инструктаж номера 2 (на случай, если номер 1 передумает, начнёт менять условия сделки в последний момент, или опоздает на внесение задатка) и закрытие сделки.

Торги эти проходят по телефону. Агент звонит каждому участнику аукциона и озвучивает каждому самую высокую на данный момент цену, которую дают за квартиру, кто даёт и на каких условиях. В течение полутора часов и нескольких раундов звонков определяется победитель.

У эксклюзивного агента есть разрешение от собственника принять лучшее предложение, принять задаток и закрыть сделку, при условии, что цена продажи равна или превышает резервную цену. Если лучшее предложение не достигло резервной цены, то агент, проводящий торги, объявляет всем участникам торгов об отмене аукциона, назначает новые даты показов и новых торгов (рекомендую, через неделю), делает со своим тренером работу над ошибками и усиливает маркетинг. При этом объект рекламируется по той же начальной цене, что и прежде, либо начальная цена корректируется в сторону снижения.

И третий возможный вариант развития событий, происходящий в 40% случаев, - собственник понижает резервную цену и принимает лучшее предложение.

- Одним словом, наверное, не всем агентам это по плечу. И чтобы провести правильно аукцион нужно многому учиться.

- Безусловно. Не обученный агент не сможет организовать и правильно провести аукционные торги. Здесь все звенья должны быть четко слажены и отработаны.

- А как быть тем, кто уже много лет работает на рынке, привык, не мыслит своей работы по-другому, но денег больше заработать хочет?

- Обучение – это акт мужества. Это болезненный процесс. Особенно для тех, кто уже много лет работает в недвижимости. Но если человек будет держаться за свои стереотипы, великих результатов не достигнет, мечты свои не осуществит. Чтобы стать миллионером – надо работать правильно, а вовсе не много.

Комментарии

(0)#

Последние комментарии на сайте

Только авторизованные пользователи могут добавлять комментарии.

Новости недвижимости:

00

Мебель из массива на заказ

На протяжении столетий деревянная мебель преобладала практически в каждом интерьере. Исключение составляли разве что апартаменты монархов и приближенной к ним элиты. В их покоях можно было увидеть не только дерево, но и слоновую кость, золото, серебро и даже хрусталь. Со временем многое изменилось. Для массового производства мебели стали применять не древесину, а альтернативные материалы, в частности, ЛДСП, ДВП и МДФ.
00

Виды промышленных котлов

Промышленное оборудование отличается по большинству критериев и свойств от того, что используется в домашних условиях. Поэтому купить котел для промышленных целей бывает также непросто. Необходимо учитывать виды, особенности, эффективность оборудования.
00

Посудомоечная машина станет лучшим другом для любой хозяйки

Только представьте, как после большого и шумного застолья, которое вы организовывали последние несколько дней, весь день стояли у плиты, накрывали стол и убирали дом, к вам приходит специально обученный человек и перемывает за вас всю посуду. Наверное, об этом когда-либо мечтала каждая женщина.
00

Комплексная система безопасности обеспечит полноценную защиту предприятия

Каждая организация в своей деятельности сталкивается с такими рисками, как утечка коммерческой тайны, кража материальных ценностей, возникновение чрезвычайных ситуаций и угроза жизни и здоровью сотрудников. Предотвратить возникновение этих ситуаций призвана комплексная система безопасности, которая включает в себя ряд составляющих.
00

Пластиковая карта для повседневной жизни

В современном мире становится все меньше места наличным средствам, и все больше людей выбирают пользование пластиковой банковской картой. Такой вариант хранения и использования денег не только очень удобен, но и гораздо безопаснее для самого ее владельца.
00

Техника с интеллектом – уже не будущее, а настоящее

Еще несколько лет назад ученые заявляли что, робот с искусственным интеллектом – это лишь теория, которой никогда не суждено стать материей. Однако современные разработчики таки достигли успеха в этой отрасли, и по примеру сущности некоторых животных и человека начали разрабатывать различные модели роботов, которые не просто могу делать определенные вещи, но и в будущем будут полезными человеку.
00

Театр «Современник» будет отреставрирован

О том, что планируется комплексная реставрация здания театра «Современник», сообщил председатель Москомстройинвеста Константин Тимофеев. На время выполнения работ спектакли будут перенесены во Дворец на Яузе.
00

Реставрации ожидает усадьба купцов Абрикосовых

Разыскивается инвестор, который возьмет на себя ответственность провести реставрацию дореволюционной усадьбы крупнейших производителей сладостей в Российской империи – купцов Абрикосовых. Объект расположен в Потаповском переулке.
00

Одобрено строительство 37,5 млн кв. м жилья в Москве

Как сообщил глава Департамента градостроительной политики Москвы Сергей Лёвкин, в этом году Департаментом одобрено строительство более чем 37 млн квадратных метров недвижимости, среди которых почти 22 млн – жилье.
00

Ищете лучшие окна из дерева? Они здесь!

Лучшие окна для жилого дома или квартиры – деревянные. Они превосходят любые другие оконные конструкции по долговечности, тепло- и звукоизоляции, надёжности и эстетическим характеристикам. Выбор деревянных окон на рынке достаточно обширен, и как же сделать выбор?
00

ЖК «Литвиново Сити» – собственное жилье в Подмосковье по доступным ценам

ГТ ТЭС «Трубино» – один из лидирующих застройщиков Подмосковья, который с 2011 г. реализует проекты в области возведения зданий коммерческого и многоквартирного назначения. В настоящий момент число успешно завершенных и безупречно функционирующих объектов превышает отметку в четыре десятка.
Закрыть ×
Вы сможете закрыть рекламу через: 
Или войти с помощью: