Скачать программу
24.12.2022
Ликбез по недвижимости
23.12.2022
Новости компаний, пресс- и пост-релизы
22.12.2022
Новости компаний, пресс- и пост-релизы
22.12.2022
Новости компаний, пресс- и пост-релизы
22.12.2022
Тенденции рынка, аналитика
Заявка на обслуживание
Заявка на обслуживание Отправьте свою заявку на Realto.ru
и вам помогут наши сотрудники
или партнеры портала
Александр Санкин
Фото: 

В последнее время на столичном рынке недвижимости вновь заговорили о продажах квартир через аукцион. Такие продажи практиковались на заре рынка, потом были спонтанные всплески аукционов в период бурного роста стоимости квадратного метра. Затем – тишина. И вот опять слово «аукцион» стало все чаще употребляться в среде риэлторов. С чем это связано? Этот вопрос я задаю президенту Международной ассоциации успешных агентов Александру Санкину:

- Связь здесь простая. Аукцион позволяет продать квартиру быстро и дорого. Аукцион – это метод успешных риэлторов. С его помощью они добиваются наиболее высоких результатов в работе: больше денег и больше открытости сделки. Но сразу хочу сказать, что я не люблю это слово «аукцион», оно непривычно для обывателя и немного режет слух. Мы, обычно, говорим «торги». Кроме того, продажа квартиры не проходит в каком-то помещении и не завершается трехкратным ударом молотка ведущего аукцион.

- Но, тем не менее, употребляете его.

- Да, но с целью повышения конверсии звонков в показы, предлагаю обходиться привычным термином «торги».

- Я общался со многими директорами компаний, и они почему-то подобные аукционные торги не приемлют. Они считают этот метод не совсем цивилизованным, жестковатым и нередко давящим на покупателя.

- Это от незнания вопроса. Такой метод продаж недвижимости не только честный, но и справедливый. А страх перед ним – распространённое явление. Его корнем является неведение. Поэтому этот страх лечится обучением.

- Давайте этим и займемся. Расскажите, как сие действие организовывается и проходит.

- Для начала, агент подписывает с клиентом эксклюзивный договор. Без эксклюзива аукцион невозможен. Следующий шаг – предпродажная подготовка квартиры. Не нужно проводить капитальный ремонт, а вот подготовить свою квартиру к продаже по конкретным инструкциям агента – очень важно. Мы, к примеру, говорим хозяину, что пока он не помоет окна, мы покупателей не приведём. Далее, – отсутствие хозяина во время показов. Проводим всего 2 дня показов, например, один показ планируем на вечер буднего дня, а второй – на один из выходных дней, - и продаём объект!

- Александр, вы хотите сказать, что уже в момент подписания эксклюзивного договора агент знает дату сделки?

- Конечно! Это является одним из преимуществ метода аукционных продаж. Раз известна дата закрытия сделки, то собственник может планировать свой переезд, может вносить аванс за подобранную им квартиру.

- Если же время продажи его квартиры известно, то, наверное, ему надо сначала подобрать себе альтернативу, а уже потом выставлять свою на продажу?

- Да, это так.

- Но вернемся к агенту. Найти покупателя за две недели – это просто везение или случай.

- Совсем нет, это закономерный, ожидаемый и неизбежный результат конкретных действий агента. Простых и понятных действий. Агент дает рекламу по всем направлениям: газеты, расклейка, интернет. И не на 3, не на 10 сайтах, а - от 120. Ибо аукционный метод продаж работает в сочетании с эффективным маркетинговым планом, мощным продвижением.

Важно, начальная цена должна быть намного ниже, чем цены на похожие объекты в этом районе. Это привлекает большое внимание к объекту со стороны потенциальных покупателей.

- Хотелось бы уточнить по поводу цены квартиры. Вы говорите, что надо ставить намного ниже рынка. Это оправданно? Поднять бывает всегда тяжелей, чем опустить.

- Да, оправданно. Цену надо на 20% ставить ниже, чем цена самой дешёвой из конкурирующих с вашей квартиры в этом районе. Это привлечет большее число желающих посмотреть квартиру. Ни в коем случае не следует врать, нужно и в объявлениях указывать, и по телефону еще до показа сказать, что цена, указанная в объявлении не окончательная, а начальная. Кто даст больше, того продавец и выберет.

- Понятно, что по заниженной цене бывает всегда больше звонков. Но в этом случае звонивших чаще интересует не квартира, а тот чудак, который выставил квартиру ниже рынка. И наверняка агенты, которые знают цену по району, не всегда бывают воздержанны в выражениях.

- Да, агенты бывают разные. Бывают в самом начале и агрессивно настроенные. Например, они звонят и говорят, «что это за лохотрон вы устроили, что вы себе позволяете!» и так далее. Но это продолжается до тех пор, пока они не поймут, в чём их выгода с этой сделки и как они получат свои деньги. Как только они это поняли, то агрессивное отношение исчезает, и они предлагают аукционный объект своим покупателям. Все же, гарантированное вознаграждение в 3% от цены продажи на дороге не валяется.

Дело в том, что, по методу аукционных продаж недвижимости эксклюзивный агент продавца, у которого комиссия 6% от собственника, предлагает представителю покупателя стать суб-агентом и действовать в интересах собственника. Это привлекает его и гарантирует справедливый раздел наградных: 50-50. Это важный момент. Но здесь еще важно правильно построить разговор. А так как на рынке много агентов, у кого имеются покупатели, то они быстро записывается очередь на просмотры.

- А как проходят сами просмотры?

- Организованно. Я рекомендую их назначать так: один на вечер буднего дня, а второй на выходной день. Как я уже говорил, на это время хозяин, все члены его семьи и домашние животные покидает квартиру, и агент начинает ее показывать всем, кто записался на просмотр, с интервалом в 15 минут. И если кому-то квартира нравится, и он готов сделать предложение собственнику, то агент тогда говорит, «устные предложения я не передаю, заполняйте, пожалуйста, и подписывайте оферту». В ней потенциальный покупатель излагает все существенные условия сделки, форму оплаты, где ему удобнее производить расчеты и прочее. То есть, это его предложение в письменном виде. Покупатель своей рукой проставляет цену, которую готов заплатить и другие желаемые условия сделки. Цена, как правило, бывает выше той, которую проставил предыдущий потенциальный покупатель.

- И все пишут?

- Если покупатели мотивированные, и собственник отсутствует, то пишут. И агент это показываем следующему, приходящему на просмотр. Тот, если квартира ему подходит, и он готов поторговаться, читает оферты, заполненные предыдущими заинтересованными посетителями дня открытых дверей, и делает новый шаг по цене, тем самым улучшает условия сделки для продавца.

И вот, когда все предложения, в определённый и заранее всем объявленный срок приняты, начинается завершающая часть аукциона – торги, выявление победителя, инструктаж номера 1, инструктаж номера 2 (на случай, если номер 1 передумает, начнёт менять условия сделки в последний момент, или опоздает на внесение задатка) и закрытие сделки.

Торги эти проходят по телефону. Агент звонит каждому участнику аукциона и озвучивает каждому самую высокую на данный момент цену, которую дают за квартиру, кто даёт и на каких условиях. В течение полутора часов и нескольких раундов звонков определяется победитель.

У эксклюзивного агента есть разрешение от собственника принять лучшее предложение, принять задаток и закрыть сделку, при условии, что цена продажи равна или превышает резервную цену. Если лучшее предложение не достигло резервной цены, то агент, проводящий торги, объявляет всем участникам торгов об отмене аукциона, назначает новые даты показов и новых торгов (рекомендую, через неделю), делает со своим тренером работу над ошибками и усиливает маркетинг. При этом объект рекламируется по той же начальной цене, что и прежде, либо начальная цена корректируется в сторону снижения.

И третий возможный вариант развития событий, происходящий в 40% случаев, - собственник понижает резервную цену и принимает лучшее предложение.

- Одним словом, наверное, не всем агентам это по плечу. И чтобы провести правильно аукцион нужно многому учиться.

- Безусловно. Не обученный агент не сможет организовать и правильно провести аукционные торги. Здесь все звенья должны быть четко слажены и отработаны.

- А как быть тем, кто уже много лет работает на рынке, привык, не мыслит своей работы по-другому, но денег больше заработать хочет?

- Обучение – это акт мужества. Это болезненный процесс. Особенно для тех, кто уже много лет работает в недвижимости. Но если человек будет держаться за свои стереотипы, великих результатов не достигнет, мечты свои не осуществит. Чтобы стать миллионером – надо работать правильно, а вовсе не много.

Комментарии

(0)#

Последние комментарии на сайте

Только авторизованные пользователи могут добавлять комментарии.

Новости недвижимости:

00
Росреестр

Основные и дополнительные сведения в ЕГРН

В Едином государственном реестре недвижимости (далее-ЕГРН) содержатся сведения об объекте недвижимости, о правах и сделках, в числе которых и сведения о правообладателях.
00
ЖК «СОЮЗ»

В декабре в жилом спортивно-оздоровительном кластере «СОЮЗ» выполнили испытания 60 фундаментных свай и вывезли более 450 м3 снега из котлована

Строительные работы в жилом спортивно-оздоровительном кластере юности и здоровья в Ростокино ведутся по графику. На объекте завершены работы нулевого цикла.
00
ЖК The LAKE

ГК ФСК инвестирует в московский проект бизнес-класса

ГК ФСК презентовала новый жилой дом бизнес-класса — The Lake, который будет возведен на северо-востоке Москвы, на ул. Снежная, в пешей доступности от станций метро «Ботанический сад» и «Свиблово».
00
Банк ДОМ.РФ, логотип

Банк ДОМ.РФ предоставил проектное финансирование для строительства 50 млн кв. м жилья

С начала года заключено сделок проектного финансирования на сумму порядка 1,5 трлн рублей, что на 860 млрд рублей больше, чем за аналогичный период прошлого года.
00
Росреестр

Правообладателям земельных участков на заметку

Государство установило в отношении земельных ресурсов охранные меры. Однако о своих обязанностях знают далеко не все собственники и иногда даже не догадываются, что нарушают закон.
00
В премиальном комплексе SLAVA

В премиальном комплексе SLAVA завершен монтаж лифтового оборудования

Финский концерн KONE полностью выполнил свои обязательства поставщика. Всего в жилом комплексе SLAVA установлено 18 лифтов. Кабины рассчитаны на подъем до 1000 кг со скоростью 1,6 м/с.
00
Департамент городского имущества города Москвы - новый логотип

Жители первого дома, построенного по программе комплексного развития территорий, получили ключи от квартир

В столице в рамках проекта реорганизации бывшей промзоны «Октябрьское поле» построен первый объект – 25-этажный жилой дом на 312 квартир. Девелопер - «РГ-Девелопмент».
00
Алюминиевая Ассоциация логотип

В Алюминиевой Ассоциации спроектируют мосты для Узбекистана

Об этом договорились во время ВКС-встречи представители Алюминиевой Ассоциации и AKFA Group - крупнейшего производителя и экспортера алюминиевого профиля на рынке Узбекистана.
00
ФАУ «ФЦС», логотип

О нормативной базе для развития малоэтажного домостроения в России рассказал директор ФАУ «ФЦС» Андрей Копытин

На площадке V Международного форума «Малоэтажная Россия 2022» 19 декабря состоялся круглый стол, посвященный обсуждению регионального опыта строительства малоэтажных зданий.
00
Циан логотип

Итоги 2022 года на рынке аренды

Эксперты Циан.Аналитики подвели итоги 2022 года на рынке долгосрочной аренды и выяснили, в каких городах выгоднее аренда, а не ипотека, а также – как изменилась доходность рантье за последние три года. Тезисы.
00
Банк ДОМ.РФ, логотип

Банк ДОМ.РФ провёл первую сделку по покупке жилья в новостройке с оформлением e-закладной

Банк ДОМ.РФ провёл первую ипотечную сделку по покупке квартиры на этапе строительства с одновременным оформлением электронной закладной.
00
Судостроительная улица, владение 5

Два жилых корпуса по программе реновации введут в Нагатинском затоне в следующем году

В районе Нагатинский затон по адресу: Судостроительная улица, владение 5 в следующем году введут в эксплуатацию два жилых корпуса на 240 квартир для переселения по программе реновации.
00
ГК КОРТРОС лого

Спрос на региональные проекты более устойчив

Спрос на региональные проекты менее подвержен колебаниям рынка, в отличие от московских, такое мнение высказал главный финансовый директор ГК «КОРТРОС» Егор Косарев.
00
Комплекс Экономической политики и имущественно-земельных отношений правительства Москвы

Инвестора для реорганизации территории на Кусковской улице выберут на аукционе

В Москве объявлен аукцион на право заключения договора о комплексном развитии неэффективно используемой территории на Кусковской улице, владение 12 на востоке столицы.
Или войти с помощью: