Почему лендлорду не нужны риелторы

Автор — заместитель генерального директора «Абсолют Менеджмент»

Бытует мнение, которое стало легендой, что до кризиса на рынке недвижимости все продавалось само собой. Особых проблем с формированием отделов продаж у девелоперов, работающих на загородном рынке, никогда не было. Спрос на земельные участки был настолько высок, что напрямую от профессионализма менеджеров не зависел. В кризис стало ясно, что хорошо умеют продавать единицы.

Пообщавшись с коллегами из других компаний, я поняла, что кадровый кризис на рынке загородной недвижимости случился в конце прошлого года. Примерно 80% девелоперов, которые сами строят и продают загородные поселки, почти полностью сменили отделы продаж. Набирать фактически новые команды им пришлось, чтобы выдержать конкуренцию и сохранить высокий объем сделок в своих поселках. Ведь конкуренция растет день ото дня: только за прошедшие три месяца предложение новых поселков на загородном рынке выросло на 20%. Проблема кадров на рынке стоит сейчас особенно остро.

Расскажу, как мы решали эту проблему.

Чтобы была понятна наша специфика, мы — это компания-землевладелец, которая продает свои земли оптом, а также участки в собственных загородных поселках. Причем на розничный рынок мы вышли не сразу. До кризиса вели только оптовые сделки с землей, поселки с участками без подряда стали строить, когда кризис пошел на убыль. Когда же он только начинался, наш отдел продаж не знал, как вести себя в новых условиях, потому что до этого всегда «стояла очередь» из желающих купить землю. А тут расторгались сделки, клиентов не было. От отдела продаж требовалось сформировать стратегию работы в новых условиях, но сделать этого он не смог. В результате нам пришлось заняться поиском новых сотрудников.

Найти подходящих людей в отдел продаж крайне сложно. В руках у продавцов находился самый сложный из всех продуктов рынка недвижимости — земля. В отличие от квартиры, где потребителю понятен продукт, участок в строящемся поселке — это чаще всего чистое поле. Надо уметь убедить клиента, что твое чистое поле лучше, чем такое же поле у конкурента по другую сторону подмосковного шоссе. Но и этого мало. Продавцу на загородном рынке надо хорошо ориентироваться на местности, не бояться бездорожья, быть готовым в любую погоду колесить с потенциальным покупателем по еще пока не застроенным наделам. Плюс дороги Подмосковья он должен знать как свои пять пальцев, уметь добраться до поселка не только по шоссе, но и окольными путями, чтоб не застрять в пробке и на первых же подступах ...