Скидка на квартиру: как добиться уступки. Вырабатываем стратегию общения

Любой покупатель хочет купить подешевле, а любой продавец мечтает продать подороже – это закон рынка, касающийся и недвижимости. Поэтому, выбирая жилье, многие интересуются скидками, но далеко не всегда владельцы квартир готовы уступить в цене.
«Журнал о недвижимости MetrInfo.Ru» решил выяснить, на какой дисконт могут рассчитывать покупатели квадратных метров на вторичном рынке, в каких случаях скидки максимальны и как нужно действовать, чтобы снизить цену.

Дисконтные возможности
Если цена не фиксируется жестко, то скидку можно получить практически всегда. Поэтому все специалисты перед тем, как выходить на сделку, советуют покупателям торговаться. «Хотя бы потому, что большинство продавцов закладывает в цену некоторую дельту, ожидая этого торга», - отмечает Вадим Ламин, управляющий партнер агентства недвижимости SPENCER ESTATE. И как подчеркивает Светлана Турбина, руководитель отдела вторичного жилья компании Est-a-Tet, при нынешней рыночной ситуации на разумный торг можно рассчитывать в 80% случаев.
«Однако сделка со вторичкой - это почти всегда очень личный процесс, своеобразная игра с участием продавца, покупателя и риелторов. Поэтому размер скидки сильно варьируется», - объясняет Павел Лепиш, генеральный директор компании «Домус финанс». Он зависит от целого ряда факторов: класса недвижимости, ее характеристик, района, где находится дом, ситуации на рынке, личных обстоятельств хозяев и т.п. Например, в разгар финансового кризиса 2008-2009 гг., продавцы могли уступить 25-30% от первоначально заявленной цены, потому как спрос на квартиры был низкий, а вот в 2007-м - первой половине 2008 гг. недвижимость покупалась активно, и получить существенную скидку на удобную и юридически чистую квартиру удавалось очень и очень редко.
При определении скидки многое зависит от стартовой стоимости квартиры. Если цена немного завышена, то чем хуже состояние квартиры и ее окружения (от подъезда до района), тем больше может быть дисконт. «Это справедливо и для квартир с различными недостатками: без балкона, выходящих на шумную и оживленную улицу, расположенных на первых и последних этажах или над козырьками подъездов и крышами магазинов», - дополняет Татьяна Бердяева, руководитель отдела городской недвижимости на «Маяковской» компании «НДВ-Недвижимость». «Так, специалистам нашей компании удалось получить большую скидку на три квартиры. В одной из них ранее жила бабушка, державшая 20 кошек. По соседству с другой находился притон алкоголиков. А третья была неудачно расположена: из одного окна открывался вид на полицейский участок, а из другого – на стоянку снегоуборочных и поливальных машин», - рассказывает Римма Балясникова, директор отдела информации ЕГСН.
Размер скидки также зависит от истории квартиры и ее юридической чистоты. Если выясняются какие-то обстоятельства, которые повышают риск оспаривания сделки (например, когда квартира не так давно была получена по наследству или в прошлом один из супругов продал ее другому), то дисконт может быть намного больше. Но вряд ли стоит покупать такую квартиру.
Лучше поискать продавцов юридически чистых квартир, которым очень нужны деньги, например, для развития бизнеса: «В таких случаях нередко люди снижают стоимость своих квартир на 1 млн руб. и более», - утверждает Римма Балясникова (ЕГСН). Хороший дисконт дают и те, кому хочется продать жилье как можно быстрее, например, в случае переезда в другой город или страну. «И чем жестче человек ограничен во времени, тем больше размер возможной скидки», - утверждает Инна Игнаткина, директор отделения компании «МИЦ-Недвижимость» на Пресне.

А вот если владелец жилья не торопится с продажей, то получить сколь-нибудь серьезный дисконт практически невозможно, особенно если квартира продается недавно и продавец желает изучить спрос и получить максимальную выгоду. «И даже убеждения в том, что чем позже квартира будет продана, тем больше денег съест инфляция, на таких продавцов не действуют», - отмечает Римма Балясникова (ЕГСН). Точно так же и в тех случаях, когда продавец рассчитывает на определенную сумму денег, чтобы купить новую недвижимость или погасить определенный долг. «Например, очень не любят торговаться «альтернативщики», так как взамен старого жилья им нужно приобретать новое, а бюджет ...