Аренда офисов от собственника!
Скачать программу
22.05.2017
Новости компаний, пресс- и пост-релизы
22.05.2017
Новости компаний, пресс- и пост-релизы
Заявка на обслуживание
Заявка на обслуживание Отправьте свою заявку на Realto.ru
и вам помогут наши сотрудники
или партнеры портала
Вячеслав Шеянов
Фото: 

Предновогодние ноябрь и декабрь во все годы считались для рынка недвижимости лучшим временем. Многие старались решить свои жилищные вопросы в уходящем году, поэтому покупки и продажи квартир в это время шли всегда очень активно. В этом же году практически всю осень на рынке стоит затишье. Сделки идут, но вяло. О том, почему сложилась такая ситуация, я беседую с генеральным директором компании «ТРИУМФАЛЬНАЯ АРКА» Вячеславом Шеяновым.

- Да, такой ситуации не было за все годы моей работы в недвижимости. Рынок мог быть в течение года каким угодно, однако четвертый квартал всегда отличался повышенной активностью. А сейчас… реально радоваться нечему. Активность, которую демонстрировал рынок в начале года, снизилась, и рынок как-то замер. Конечно, некоторое оживление в декабре всё же есть, но это совсем не то, чего бы всем его участникам хотелось. Снизилось количество договоров, стало меньше обращений и звонков...

- И как вы можете это объяснить?

- Я думаю, что главная причина - чисто экономическая. Жизнь стала тяжелей. Эйфория начала года не была подтверждена экономически. Качество жизни людей не повысилось, доходы не выросли, поэтому уверенности у людей не прибавилось. Отсюда и снижение статистики продаж.

- А может, всё же, покупатели ждут, когда цены еще снизятся?

- Все разговоры про цены, – это, как говорится, «от лукавого». Реально цены уже достигли дна, и снижаться им объективно некуда. Если говорить о клиентах, то они при любом рынке ведут себя идентично: продавец всегда хочет продать подороже, а покупатель – купить подешевле.

- Но если продавец уступает, то, наверное, быстрее и продаёт?

- Я бы так не сказал. Не всегда снижение цены ведет к немедленной покупке у него квартиры. У нас совсем недавно был случай с точностью до наоборот: повысили цену, и квартира продалась быстрее.

- Чем вы это объясняете?

- Покупателю квартира явно понравилась, и он долго наблюдал за ней. И всё ждал, когда цена на неё ещё снизится. А тут она неожиданно пошла вверх, и …он не стал рисковать, а купил по более высокой цене.

- Но это, всё же, исключение. В основном, наверное, торг идет на понижение. Скажите, всегда ли удаётся сломить сопротивление продавцов? Доказать им, что их квартира в настоящее время столько не стоит?

- Это зависит от того, кто ведёт переговоры. Если собственник ведёт их самостоятельно, то он обычно проигрывает. Профессионалу обычно удаётся убедить контрагента принять то или иное решение. Потому что переговоры - это один из важнейших инструментов в работе риэлтора. И если риэлтор владеет этим приёмом, то все проходит нормально.

- Согласитесь, что не все агенты и менеджеры компании могут быть одинаково успешными переговорщиками. Может, у вас есть, так сказать, стационарные переговорщики? Те, кого вы просто назначаете на эту «должность»?

- Нет, мы никого не назначаем. Существует определенная технология работы, но совершенно очевидно, что в нашем агентстве, как и в любой серьёзной компании, есть сотрудники с разным опытом, у них разный уровень профессионализма и квалификации. В конечном итоге, ответственность за сделку лежит на начальнике отдела продаж. Поэтому он принимает решение, кому вести переговоры с клиентом. Начальник отдела может возложить эту обязанность на своего сотрудника, если он уверен в уровне мастерства. Если такой уверенности нет, то он сам принимает участие в переговорах.

- Вячеслав Анатольевич, а вы учите агентов этому?

- Безусловно. Недавно был тренинг, в котором принимали участие множество наших сотрудников: от начинающих агентов до маститых. В наши непростые времена все понимают, что успешные переговоры – это основа бизнеса. Владеть этим искусством должны все сотрудники компании.

- Да, сейчас каждый клиент на вес золота, и цена профессионализма высока.

- Вне всякого сомнения. Поэтому мы уделяем огромное внимание переговорам, как личным, так и телефонным. Если еще несколько лет назад можно было напугать клиента информацией о том, что на рынке всё сложно, что есть много мошеннических схем, и клиент уже был твой, то сегодня ситуация совсем другая. У клиентов есть доступ к любой информации. Просто пугать клиента, как это иногда делают некоторые наши коллеги, – бессмысленно. Этот приём давно не работает. Нужно суметь донести клиенту, что есть множество преимуществ от работы с нами. Сервис, который мы можем предложить клиенту, даст ему комфорт и конкретную финансовую выгоду.

- И хотелось бы спросить о том, как сейчас ведут себя клиенты? Ведь для них ситуация на рынке тоже сложилась необычная. И многие из них в растерянности: что же предпринять, как обернуть ситуацию с выгодой для себя?

- В последнее время многие действительно приходят к нам, чтобы поговорить, «прощупать» ситуацию, прицениться... Спрашивают о том, как долго продолжится падение цен, и когда им выгоднее покупать. Стоит ли спешить, или имеет смысл подождать. Я хочу подчеркнуть, что для любого из нас все же важна не цена, а ценность покупаемого объекта. И говорить о том, что скидка является неким прорывным элементом, который может послужить ключевым условием для покупки, я бы не стал, это не так. Когда клиент видит квартиру своей мечты, то шаблоны типа «хороший вид из окна» или «большая скидка в цене» уходят на задний план. О скидке он не очень думает. Он хочет воплотить свою мечту. И здесь вопрос цены уже не так актуален.

- Но, наверное, нет такого клиента, который бы не попросил о скидке. Пусть даже небольшой. Это для многих бывает важнее в психологическом плане.

- Безусловно, это так. В связи с этим хочу привести пример из недалекого прошлого, когда цены на недвижимость были еще долларовые. Квартиру продавал один из наших опытных сотрудников. Квартира стоила 822 тысячи долларов. Пришел покупатель. Он говорит, что у него есть только 820. Мол, это «мои последние деньги». Понятно, что на самом деле он просто хочет торга. Тогда наш сотрудник ему и говорит: «Ну что ж. Если эта квартира вам не по карману, то я готов подобрать для вас другой вариант, подешевле. Эта квартира стоит ровно 822 тысячи. Торга не будет». Клиент долго не раздумывал, а сказал, что возьмет именно эту. Казалось бы, 2 тысячи – это не так много по сравнению с ценой квартиры, и можно было бы уступить. Дилетант, я почти уверен, так бы и поступил. Но профессионал, который защищает интересы своего клиента (в данном случае, - продавца недвижимости) видит ситуацию, он чувствует момент, и поступает соответственно.

- В интересах своего клиента….

- Вот именно. Мы всегда работаем в интересах своего заказчика. Если нужно продать, то дороже, если купить, то дешевле. Но все это нужно делать профессионально, нужно знать рынок и понимать психологию клиентов. Приведу еще один пример из той «долларовой» эпохи. Как раз в тему. Мы продавали квартиру за 144 тысячи долларов. Она была в хорошем доме, в престижном районе, но ее никак не покупали. Тогда риэлтор пришел к своему начальнику отдела и попросил совета: может, имеет смысл снизить цену? А тот ему сказал: «Поставь 180 тысяч долларов. Тот, кто ищет для себя хорошую квартиру, всякую «дешёвку» за 140-150 просто смотреть не будет». И точно. Квартира быстро нашла своего покупателя. Здесь главное - попасть в свою ценовую категорию. И это удел профессионалов…

- И последний вопрос. Каковы перспективы рынка недвижимости, на ваш взгляд, на весну 2017 года?

- Я уверен, что 2017-й год будет годом подъёма. Насколько быстрым будет этот подъём, сейчас трудно предположить. Но то, что мы реально прошли за 2 года самые трудные точки, это сомнению не подлежит. Думаю, что поможет рынку и ипотека. Правда, банки снижают ставки не очень охотно, но господдержка ипотеки на новостройки, наверняка будет продлена. И главное: важность жилищного вопроса никто не оспаривает. Отложенный спрос, который накопился за эти два непростых года, вернёт рынку активность и динамику. Всё будет хорошо.  

Комментарии

(0)#

Последние комментарии на сайте

Только авторизованные пользователи могут добавлять комментарии.

Новости недвижимости:

00
Моделирование ландшафта - неотъемлемая часть работы над проектом

Как сделать свою загородную жизнь еще счастливее

В загородном доме хочется получить максимальный комфорт, причем это желание есть как у классических «дачников», выезжающих на природу на несколько недель, так и у тех, кто постоянно проживает в частном доме.
00
Геленджик - город-мечта

Благодаря компании «Идеал» каждый, кто мечтал о недвижимости в Геленджике, может выгодно приобрести квартиру

Покупка жилья - это всегда серьезный шаг, который нередко сопровождается долгими сомнениями и размышлениями. Сделать этот процесс более продуктивным и оперативным могут только настоящие профессионалы, имеющие опыт и обладающие серьезной базой предложений, среди которых каждый потенциальный клиент сможет отыскать свой дом-мечту.
00
Незабываемая уборка

Позвольте компании «Уборочка» позаботиться о чистоте вашего дома

Многие люди понимают, что собственными усилиями добиться идеальной чистоты в доме довольно сложно. Необходимо потратить уйму времени, сил и чистящих средств. При этом никакой гарантии того, что в труднодоступных местах не останется грязи, грибка, пыли и прочих не особо приятных моментов, нет.
00
Зарядите своих сотрудников - о потенциале корпоративной культуры

Создание корпоративной культуры для повышения работоспособности сотрудников

21 век по праву считается веком корпораций. А с появлением первых корпораций появилось такое понятие как корпоративная культура. И как и любая другая, она либо есть в вашей компании, либо ее нет со всеми вытекающими...
00
Дизайнер Анастасия Свитова

Дизайнер Анастасия Свитова создаст в доме необходимую атмосферу и наполнит ее изумительными деталями

Обстановка каждого дома должна быть наполнена уютом, красотой и приятной, теплой эстетичностью. После тяжелого трудового дня хочется прийти домой, расслабиться, насладиться созданным интерьером и восстановить душевное равновесие.
10

Программа реновации жилья улучшит транспортную ситуацию в городе

О положительном влиянии на транспортную ситуацию в городе программы реновации жилья в Москве заявил заместитель мэра столицы по вопросам градостроительной политики города Марат Хуснуллин.
00

На особый контроль в Стройкомплексе поставили несколько важных для города проектов

О том, что Стройкомплексом Москвы создана отдельная специальная рабочая группа, которая будет решать вопросы, связанные со строительством, реставрацией и проектировкой знаковых для города объектов, сообщил глава Департамента градостроительной политики Москвы Сергей Левкин.
00

В этом году откроется футбольное поле в Студеном проезде

Как сообщил глава Департамента строительства Москвы Андрей Бочкарев, новое футбольное поле с искусственным покрытием и современной системой подогрева на северо-востоке столицы планируется достроить в этом году.
00

В поселении Сосенское ожидается открытие детского сада

Как сообщил главный архитектор Москвы Сергей Кузнецов, в ближайшем будущем будет отстроен новый детский сад на территории Новой Москвы, а именно в поселении Сосенское, что неподалеку от деревни Николо-Хованское.
00
Займ под залог недвижимости

Кредит под залог недвижимости - выгодный вариант для бизнеса

Кредитование под залог недвижимости становится популярнее с каждым годом. В качестве залога кредиторы принимают дома, земельные участки и, конечно, квартиры. Обеспечивая заем недвижимостью, клиент сразу получает на руки значительные средства.
00
Выращивание и производство рулонных газонов

Обустройство газона – зачем нужны газоны?

Наличие на участке газона имеет множество преимуществ и приносит практическую пользу, кроме осуществления эстетических функций. Для городских пейзажей газон является неотъемлемой частью.
Закрыть ×
Вы сможете закрыть рекламу через: 
Или войти с помощью: