Аренда в ТЦ у метро Электрозаводская
Скачать программу
12.12.2017
Новости компаний, пресс- и пост-релизы
11.12.2017
Новости компаний, пресс- и пост-релизы
Вячеслав Шеянов
Фото: 

Предновогодние ноябрь и декабрь во все годы считались для рынка недвижимости лучшим временем. Многие старались решить свои жилищные вопросы в уходящем году, поэтому покупки и продажи квартир в это время шли всегда очень активно. В этом же году практически всю осень на рынке стоит затишье. Сделки идут, но вяло. О том, почему сложилась такая ситуация, я беседую с генеральным директором компании «ТРИУМФАЛЬНАЯ АРКА» Вячеславом Шеяновым.

- Да, такой ситуации не было за все годы моей работы в недвижимости. Рынок мог быть в течение года каким угодно, однако четвертый квартал всегда отличался повышенной активностью. А сейчас… реально радоваться нечему. Активность, которую демонстрировал рынок в начале года, снизилась, и рынок как-то замер. Конечно, некоторое оживление в декабре всё же есть, но это совсем не то, чего бы всем его участникам хотелось. Снизилось количество договоров, стало меньше обращений и звонков...

- И как вы можете это объяснить?

- Я думаю, что главная причина - чисто экономическая. Жизнь стала тяжелей. Эйфория начала года не была подтверждена экономически. Качество жизни людей не повысилось, доходы не выросли, поэтому уверенности у людей не прибавилось. Отсюда и снижение статистики продаж.

- А может, всё же, покупатели ждут, когда цены еще снизятся?

- Все разговоры про цены, – это, как говорится, «от лукавого». Реально цены уже достигли дна, и снижаться им объективно некуда. Если говорить о клиентах, то они при любом рынке ведут себя идентично: продавец всегда хочет продать подороже, а покупатель – купить подешевле.

- Но если продавец уступает, то, наверное, быстрее и продаёт?

- Я бы так не сказал. Не всегда снижение цены ведет к немедленной покупке у него квартиры. У нас совсем недавно был случай с точностью до наоборот: повысили цену, и квартира продалась быстрее.

- Чем вы это объясняете?

- Покупателю квартира явно понравилась, и он долго наблюдал за ней. И всё ждал, когда цена на неё ещё снизится. А тут она неожиданно пошла вверх, и …он не стал рисковать, а купил по более высокой цене.

- Но это, всё же, исключение. В основном, наверное, торг идет на понижение. Скажите, всегда ли удаётся сломить сопротивление продавцов? Доказать им, что их квартира в настоящее время столько не стоит?

- Это зависит от того, кто ведёт переговоры. Если собственник ведёт их самостоятельно, то он обычно проигрывает. Профессионалу обычно удаётся убедить контрагента принять то или иное решение. Потому что переговоры - это один из важнейших инструментов в работе риэлтора. И если риэлтор владеет этим приёмом, то все проходит нормально.

- Согласитесь, что не все агенты и менеджеры компании могут быть одинаково успешными переговорщиками. Может, у вас есть, так сказать, стационарные переговорщики? Те, кого вы просто назначаете на эту «должность»?

- Нет, мы никого не назначаем. Существует определенная технология работы, но совершенно очевидно, что в нашем агентстве, как и в любой серьёзной компании, есть сотрудники с разным опытом, у них разный уровень профессионализма и квалификации. В конечном итоге, ответственность за сделку лежит на начальнике отдела продаж. Поэтому он принимает решение, кому вести переговоры с клиентом. Начальник отдела может возложить эту обязанность на своего сотрудника, если он уверен в уровне мастерства. Если такой уверенности нет, то он сам принимает участие в переговорах.

- Вячеслав Анатольевич, а вы учите агентов этому?

- Безусловно. Недавно был тренинг, в котором принимали участие множество наших сотрудников: от начинающих агентов до маститых. В наши непростые времена все понимают, что успешные переговоры – это основа бизнеса. Владеть этим искусством должны все сотрудники компании.

- Да, сейчас каждый клиент на вес золота, и цена профессионализма высока.

- Вне всякого сомнения. Поэтому мы уделяем огромное внимание переговорам, как личным, так и телефонным. Если еще несколько лет назад можно было напугать клиента информацией о том, что на рынке всё сложно, что есть много мошеннических схем, и клиент уже был твой, то сегодня ситуация совсем другая. У клиентов есть доступ к любой информации. Просто пугать клиента, как это иногда делают некоторые наши коллеги, – бессмысленно. Этот приём давно не работает. Нужно суметь донести клиенту, что есть множество преимуществ от работы с нами. Сервис, который мы можем предложить клиенту, даст ему комфорт и конкретную финансовую выгоду.

- И хотелось бы спросить о том, как сейчас ведут себя клиенты? Ведь для них ситуация на рынке тоже сложилась необычная. И многие из них в растерянности: что же предпринять, как обернуть ситуацию с выгодой для себя?

- В последнее время многие действительно приходят к нам, чтобы поговорить, «прощупать» ситуацию, прицениться... Спрашивают о том, как долго продолжится падение цен, и когда им выгоднее покупать. Стоит ли спешить, или имеет смысл подождать. Я хочу подчеркнуть, что для любого из нас все же важна не цена, а ценность покупаемого объекта. И говорить о том, что скидка является неким прорывным элементом, который может послужить ключевым условием для покупки, я бы не стал, это не так. Когда клиент видит квартиру своей мечты, то шаблоны типа «хороший вид из окна» или «большая скидка в цене» уходят на задний план. О скидке он не очень думает. Он хочет воплотить свою мечту. И здесь вопрос цены уже не так актуален.

- Но, наверное, нет такого клиента, который бы не попросил о скидке. Пусть даже небольшой. Это для многих бывает важнее в психологическом плане.

- Безусловно, это так. В связи с этим хочу привести пример из недалекого прошлого, когда цены на недвижимость были еще долларовые. Квартиру продавал один из наших опытных сотрудников. Квартира стоила 822 тысячи долларов. Пришел покупатель. Он говорит, что у него есть только 820. Мол, это «мои последние деньги». Понятно, что на самом деле он просто хочет торга. Тогда наш сотрудник ему и говорит: «Ну что ж. Если эта квартира вам не по карману, то я готов подобрать для вас другой вариант, подешевле. Эта квартира стоит ровно 822 тысячи. Торга не будет». Клиент долго не раздумывал, а сказал, что возьмет именно эту. Казалось бы, 2 тысячи – это не так много по сравнению с ценой квартиры, и можно было бы уступить. Дилетант, я почти уверен, так бы и поступил. Но профессионал, который защищает интересы своего клиента (в данном случае, - продавца недвижимости) видит ситуацию, он чувствует момент, и поступает соответственно.

- В интересах своего клиента….

- Вот именно. Мы всегда работаем в интересах своего заказчика. Если нужно продать, то дороже, если купить, то дешевле. Но все это нужно делать профессионально, нужно знать рынок и понимать психологию клиентов. Приведу еще один пример из той «долларовой» эпохи. Как раз в тему. Мы продавали квартиру за 144 тысячи долларов. Она была в хорошем доме, в престижном районе, но ее никак не покупали. Тогда риэлтор пришел к своему начальнику отдела и попросил совета: может, имеет смысл снизить цену? А тот ему сказал: «Поставь 180 тысяч долларов. Тот, кто ищет для себя хорошую квартиру, всякую «дешёвку» за 140-150 просто смотреть не будет». И точно. Квартира быстро нашла своего покупателя. Здесь главное - попасть в свою ценовую категорию. И это удел профессионалов…

- И последний вопрос. Каковы перспективы рынка недвижимости, на ваш взгляд, на весну 2017 года?

- Я уверен, что 2017-й год будет годом подъёма. Насколько быстрым будет этот подъём, сейчас трудно предположить. Но то, что мы реально прошли за 2 года самые трудные точки, это сомнению не подлежит. Думаю, что поможет рынку и ипотека. Правда, банки снижают ставки не очень охотно, но господдержка ипотеки на новостройки, наверняка будет продлена. И главное: важность жилищного вопроса никто не оспаривает. Отложенный спрос, который накопился за эти два непростых года, вернёт рынку активность и динамику. Всё будет хорошо.  

Комментарии

(0)#

Последние комментарии на сайте

Только авторизованные пользователи могут добавлять комментарии.

Новости недвижимости:

00
Елена Мищенко, руководитель отдела городской недвижимости Северо-Восточного отделения компании «НДВ-Недвижимость»

Условия на вторичном рынке по-прежнему диктует покупатель

О том, каков сейчас рынок и что ждать от него в ближайшем будущем, рассказывает руководитель отдела городской недвижимости Северо-Восточного отделения компании «НДВ-Недвижимость» Елена Мищенко.
00
JLL логотип компании

JLL представляет рейтинг самых дорогих офисных рынков мира

Компания JLL презентует результаты ежегодного исследования мирового рынка премиальных офисов (Premium Office Rent Tracker, PORT). Москва занимает 23-е место в мире и 5-е в европейском регионе по стоимости аренды дорогих бизнес-центров.
00

Парк «Хуамин» ждет проверка

Мосгосстройнадзор вместе с Центром экспертиз на этой неделе запланировал провести 33 выездные проверки, в ходе которых будет выполнено 133 исследования.
50

Первые 12 домов программы реновации будут проверены Общественной палатой

В Общественной палате уточнили, что проверять в новых домах будут все – нормы строительства, санитарии, нормы противопожарной безопасности. В будущем проверки будут начинаться на более ранних этапах.
00

Заявление по поводу запрета оформления права собственности без личного присутствия собственника подали 64 тысяч человек

Возможностью подать заявление на то, чтобы оформлять право собственности на жилье было невозможно без личного присутствия его собственника, пользуется все большее количество москвичей.
00
Бест-Новострой логотип

Итоги ноября: в Новой Москве сократилось предложение квартир

Специалисты Департамента консалтинга компании «БЕСТ-Новострой» подвели итоги ноября на рынке новостроек Новой Москвы. За истекший месяц объем предложения заметно сократился, несмотря на старт продаж в 5 новых корпусах в составе уже реализуемых ЖК.
00

Как покупать стройматериалы в интернете?

Заранее оговорите все интересующие вас детали и условия оплаты, не вносите всю сумму сразу до получения заказа, тщательно ознакомьтесь с отзывами, обязательно уточните, какие магазины предоставляет гарантии качества продукции.
00

Помощь адвоката в суде

Судебное разбирательство – последний этап, на котором принимается решение в спорных ситуациях, касающихся законных прав и интересов истца. Адвокаты могут оказывать помощь во всех сферах правоотношений, возникающих в государстве.
00
Плюшевые мишки от компании Большие плюшевые медведи

Топ лучших игрушек для детей

Большие плюшевые мишки всегда были и остаются самой популярной детской игрушкой. Трудно представить ребенка, в детстве которого не было бы большого мягкого мишки...
00

Питерские таксомоторные компании захватывают московский рынок

В современном мире без «четырехколесного друга» никак, причем, если человек не может приобрести транспорт, он может с легкостью воспользоваться услугами такси. Подобный сервис становится все более популярным: вызвать машину можно действительно очень просто и быстро.
Закрыть ×
Вы сможете закрыть рекламу через: 
Или войти с помощью: