Вячеслав Шеянов
Фото: 

Предновогодние ноябрь и декабрь во все годы считались для рынка недвижимости лучшим временем. Многие старались решить свои жилищные вопросы в уходящем году, поэтому покупки и продажи квартир в это время шли всегда очень активно. В этом же году практически всю осень на рынке стоит затишье. Сделки идут, но вяло. О том, почему сложилась такая ситуация, я беседую с генеральным директором компании «ТРИУМФАЛЬНАЯ АРКА» Вячеславом Шеяновым.

- Да, такой ситуации не было за все годы моей работы в недвижимости. Рынок мог быть в течение года каким угодно, однако четвертый квартал всегда отличался повышенной активностью. А сейчас… реально радоваться нечему. Активность, которую демонстрировал рынок в начале года, снизилась, и рынок как-то замер. Конечно, некоторое оживление в декабре всё же есть, но это совсем не то, чего бы всем его участникам хотелось. Снизилось количество договоров, стало меньше обращений и звонков...

- И как вы можете это объяснить?

- Я думаю, что главная причина - чисто экономическая. Жизнь стала тяжелей. Эйфория начала года не была подтверждена экономически. Качество жизни людей не повысилось, доходы не выросли, поэтому уверенности у людей не прибавилось. Отсюда и снижение статистики продаж.

- А может, всё же, покупатели ждут, когда цены еще снизятся?

- Все разговоры про цены, – это, как говорится, «от лукавого». Реально цены уже достигли дна, и снижаться им объективно некуда. Если говорить о клиентах, то они при любом рынке ведут себя идентично: продавец всегда хочет продать подороже, а покупатель – купить подешевле.

- Но если продавец уступает, то, наверное, быстрее и продаёт?

- Я бы так не сказал. Не всегда снижение цены ведет к немедленной покупке у него квартиры. У нас совсем недавно был случай с точностью до наоборот: повысили цену, и квартира продалась быстрее.

- Чем вы это объясняете?

- Покупателю квартира явно понравилась, и он долго наблюдал за ней. И всё ждал, когда цена на неё ещё снизится. А тут она неожиданно пошла вверх, и …он не стал рисковать, а купил по более высокой цене.

- Но это, всё же, исключение. В основном, наверное, торг идет на понижение. Скажите, всегда ли удаётся сломить сопротивление продавцов? Доказать им, что их квартира в настоящее время столько не стоит?

- Это зависит от того, кто ведёт переговоры. Если собственник ведёт их самостоятельно, то он обычно проигрывает. Профессионалу обычно удаётся убедить контрагента принять то или иное решение. Потому что переговоры - это один из важнейших инструментов в работе риэлтора. И если риэлтор владеет этим приёмом, то все проходит нормально.

- Согласитесь, что не все агенты и менеджеры компании могут быть одинаково успешными переговорщиками. Может, у вас есть, так сказать, стационарные переговорщики? Те, кого вы просто назначаете на эту «должность»?

- Нет, мы никого не назначаем. Существует определенная технология работы, но совершенно очевидно, что в нашем агентстве, как и в любой серьёзной компании, есть сотрудники с разным опытом, у них разный уровень профессионализма и квалификации. В конечном итоге, ответственность за сделку лежит на начальнике отдела продаж. Поэтому он принимает решение, кому вести переговоры с клиентом. Начальник отдела может возложить эту обязанность на своего сотрудника, если он уверен в уровне мастерства. Если такой уверенности нет, то он сам принимает участие в переговорах.

- Вячеслав Анатольевич, а вы учите агентов этому?

- Безусловно. Недавно был тренинг, в котором принимали участие множество наших сотрудников: от начинающих агентов до маститых. В наши непростые времена все понимают, что успешные переговоры – это основа бизнеса. Владеть этим искусством должны все сотрудники компании.

- Да, сейчас каждый клиент на вес золота, и цена профессионализма высока.

- Вне всякого сомнения. Поэтому мы уделяем огромное внимание переговорам, как личным, так и телефонным. Если еще несколько лет назад можно было напугать клиента информацией о том, что на рынке всё сложно, что есть много мошеннических схем, и клиент уже был твой, то сегодня ситуация совсем другая. У клиентов есть доступ к любой информации. Просто пугать клиента, как это иногда делают некоторые наши коллеги, – бессмысленно. Этот приём давно не работает. Нужно суметь донести клиенту, что есть множество преимуществ от работы с нами. Сервис, который мы можем предложить клиенту, даст ему комфорт и конкретную финансовую выгоду.

- И хотелось бы спросить о том, как сейчас ведут себя клиенты? Ведь для них ситуация на рынке тоже сложилась необычная. И многие из них в растерянности: что же предпринять, как обернуть ситуацию с выгодой для себя?

- В последнее время многие действительно приходят к нам, чтобы поговорить, «прощупать» ситуацию, прицениться... Спрашивают о том, как долго продолжится падение цен, и когда им выгоднее покупать. Стоит ли спешить, или имеет смысл подождать. Я хочу подчеркнуть, что для любого из нас все же важна не цена, а ценность покупаемого объекта. И говорить о том, что скидка является неким прорывным элементом, который может послужить ключевым условием для покупки, я бы не стал, это не так. Когда клиент видит квартиру своей мечты, то шаблоны типа «хороший вид из окна» или «большая скидка в цене» уходят на задний план. О скидке он не очень думает. Он хочет воплотить свою мечту. И здесь вопрос цены уже не так актуален.

- Но, наверное, нет такого клиента, который бы не попросил о скидке. Пусть даже небольшой. Это для многих бывает важнее в психологическом плане.

- Безусловно, это так. В связи с этим хочу привести пример из недалекого прошлого, когда цены на недвижимость были еще долларовые. Квартиру продавал один из наших опытных сотрудников. Квартира стоила 822 тысячи долларов. Пришел покупатель. Он говорит, что у него есть только 820. Мол, это «мои последние деньги». Понятно, что на самом деле он просто хочет торга. Тогда наш сотрудник ему и говорит: «Ну что ж. Если эта квартира вам не по карману, то я готов подобрать для вас другой вариант, подешевле. Эта квартира стоит ровно 822 тысячи. Торга не будет». Клиент долго не раздумывал, а сказал, что возьмет именно эту. Казалось бы, 2 тысячи – это не так много по сравнению с ценой квартиры, и можно было бы уступить. Дилетант, я почти уверен, так бы и поступил. Но профессионал, который защищает интересы своего клиента (в данном случае, - продавца недвижимости) видит ситуацию, он чувствует момент, и поступает соответственно.

- В интересах своего клиента….

- Вот именно. Мы всегда работаем в интересах своего заказчика. Если нужно продать, то дороже, если купить, то дешевле. Но все это нужно делать профессионально, нужно знать рынок и понимать психологию клиентов. Приведу еще один пример из той «долларовой» эпохи. Как раз в тему. Мы продавали квартиру за 144 тысячи долларов. Она была в хорошем доме, в престижном районе, но ее никак не покупали. Тогда риэлтор пришел к своему начальнику отдела и попросил совета: может, имеет смысл снизить цену? А тот ему сказал: «Поставь 180 тысяч долларов. Тот, кто ищет для себя хорошую квартиру, всякую «дешёвку» за 140-150 просто смотреть не будет». И точно. Квартира быстро нашла своего покупателя. Здесь главное - попасть в свою ценовую категорию. И это удел профессионалов…

- И последний вопрос. Каковы перспективы рынка недвижимости, на ваш взгляд, на весну 2017 года?

- Я уверен, что 2017-й год будет годом подъёма. Насколько быстрым будет этот подъём, сейчас трудно предположить. Но то, что мы реально прошли за 2 года самые трудные точки, это сомнению не подлежит. Думаю, что поможет рынку и ипотека. Правда, банки снижают ставки не очень охотно, но господдержка ипотеки на новостройки, наверняка будет продлена. И главное: важность жилищного вопроса никто не оспаривает. Отложенный спрос, который накопился за эти два непростых года, вернёт рынку активность и динамику. Всё будет хорошо.  

Комментарии

(0)#

Последние комментарии на сайте

Только авторизованные пользователи могут добавлять комментарии.

Новости недвижимости:

00
Всеостройке.рф, логотип

Когда ставка станет ниже, льготной ипотеки все равно не будет - мнение

Снижение ключевой ставки Банком России на 1% прибавляет строительной отрасли оптимизма, но какова судьба у льготной ипотеки, что ждать рынку? Об этом и других вопросах читайте в новом материале от портала Всеостройке.рф.
00
Обучение MBA

Курсы бизнес-аналитика в Москве: старт для карьеры в анализе данных

Онлайн-обучение бизнес-аналитике подойдет тем, кто хочет разобраться в данных и научиться применять их для роста компании. Это профессия, которая востребована в разных сферах. Курсы подходят новичкам и действующим специалистам. Учиться можно в удобное время и с любого устройства.
00
Сергей Александрович Пахомов, председатель Комитета Государственной Думы по строительству и ЖКХ

Поэтапное раскрытие эскроу-счетов остается непопулярной мерой – депутат

Госдума не планирует вносить поправки, позволяющие внедрить поэтапное раскрытие эскроу-счетов, рассказал председатель Комитета Государственной Думы по строительству и ЖКХ Сергей Пахомов.
00
Четвёртая очередь ÁLIA: готовность котлована – 83%, застройщик вышел на «землю». Июль 2025

Четвёртая очередь ÁLIA: готовность котлована – 83%, застройщик вышел на «землю»

Asterus сообщил о ходе строительства четвертой очереди жилого района ÁLIA в Покровском-Стрешневе. В стадии завершения ряд ключевых этапов «нулевого цикла», строители приступили к надземной части работ.
00
Проектная компания ГЕФЕСТ, логотип

ТОП-5 факторов, сдерживающих развитие инновационных технологий в строительстве

Строительная отрасль находится на пороге радикальной трансформации под влиянием развития новых технологий. Игроки рынка стремятся к автоматизации и гибкости в проектировании и строительстве, цифровизации и даже внедрению AI на различных жизненных циклах проектов.
00
ЖК Чкалов (Chkalov)

Территория арт-кварталов: как меняется городская среда Басманного района

В Москве продолжается перезагрузка общественных пространств. Эксперты Ikon Development изучили последние изменения в городской среде Басманного района и отметили, что территория рядом с Курским вокзалом переживает второе рождение.
00
Росреестр

Как скорректировать кадастровую стоимость недвижимости?

Кадастровая стоимость – полученный на определенную дату результат оценки объекта недвижимости. Из статьи вы узнаете: из чего складывается размер кадастровой стоимости, как исправить ошибки, допущенные при ее определении, а также как ее можно оспорить.
00
На показе квартиры - риэлтор разговаривает с покупателями

Агентство недвижимости: когда стоит обратиться за помощью к риелторам

Агентства недвижимости предлагают комплексные услуги по покупке и продаже жилья. Профессиональные риелторы экономят время клиентов и обеспечивают юридическую безопасность сделок.
00
В производственном цеху

Нержавеющий металлопрокат: классификация стали, виды проката, правила выбора марок

Классификация нержавеющей стали по структуре и сортамент металлопроката. Критерии выбора марок для различных условий эксплуатации.
00
В магазине около кассового аппарата - кассир выдает покупателю чек

Бумага — рулоны, ленты и этикетки: выбор и применение

В современном бизнесе и быту бумажная продукция в рулонах и на лентах остаётся одним из самых востребованных материалов. Рассмотрим ключевые виды расходных материалов и их особенности.
00
Упаковывание товаров в гофрокоробы

Гофрокартон: экологичные тренды, технологии и рыночные перспективы упаковочной индустрии

Анализ ключевых тенденций рынка гофрокартона в 2025 году. Экологические приоритеты, технологические инновации и изменения потребительских предпочтений в упаковочной индустрии.
00
ЖК МИRА графика

Архитекторы и девелоперы создают новый облик столицы

Москва — один из самых динамично развивающихся городов мира. Здесь реализуются масштабные инфраструктурные проекты и внедряются новаторские архитектурные решения. Ключевую роль в процессе изменений играют крупные девелоперские компании.
00
Детский сад 350 мест ЖК Первый Московский

Шестой детский сад сдан в составе жилого комплекса в Филимонковском районе

Детский сад возведён в составе ЖК «Первый Московский». Учреждение рассчитано на 350 мест и включает 14 групп с игровыми комнатами, спальнями, буфетными и раздевалками. В здании также размещен физкультурный зал.
00
Акрил в оформлении кухни

Что печатают на акриле: идеи, примеры, преимущества

Акрил – это прочный, прозрачный пластик, похожий на стекло, только легче и безопаснее. Именно эти свойства сделали его популярным в интерьерном дизайне, рекламе и оформлении помещений.
00
Геомембрана ГЕОПРУФ®

ТЕХНОНИКОЛЬ выводит на рынок долгожданную новинку – геомембрану ГЕОПРУФ®

Материал стал результатом глубокого анализа потребностей отрасли – он направлен на обеспечение максимальной герметичности, долговечности и экологической безопасности при строительстве объектов различного назначения.
Или войти с помощью: